传统市场受阻，新兴市场如何开拓？跨境电商速卖通LAZADA红利来了...

观点1：以批发为主的传统线下外贸（跨境B2B）受阻，跨境零售电商（跨境B2C）

成为外贸大势所趋和新的增长点。

在疫情之下，海外消费需求产生了急剧的变化。如何精准地洞察这些需求，并且快速响应和满足这些需求，把传统的“订单经济”转变为“需求经济”，成为了中国外贸短期复苏和长远发展的“生命线”。

想要精准洞察消费者的需求，必须直面消费者。传统B2B的外贸模式，隔着中间的经销商，中国生产商和海外消费者之间无法产生直接联系，信息和数据彼此不通，消费端需求的变化，生产端的反应往往滞后很多，难以满足消费需求。这个问题的解决之道是，借助线上平台的数据力量，在生产端和消费端之间，通过数据建立直接的桥梁，将面向海外经销商的传统批发外贸（B2B），转为直面海外消费者的“跨境零售”（B2C）。

在线上零售方面，中国已有近20年的成熟经验，以阿里巴巴为代表的电商平台已经形成了一整套完善的数字基建。而目前海外线上零售渗透率还比较低，发达国家约为10%，发展中国家甚至不足5%，美媒一项调查显示，电商用户中有40%的人，疫情期间才第一次在线上购物。作为阿里巴巴全球化战略的排头兵，中国最大的跨境零售电商平台速卖通，承担着将中国的优势经验推广到全世界的使命。

依托“一键轻松卖全球200多国”的数字基建体系，速卖通能够让中国的优质性价比商品通达全球，帮助商家覆盖更广阔的消费群体，发现新的市场与需求；速卖通以店铺为单位的呈现模式，具备培育品牌的独特优势，有助于提振中国品牌的实力与信心；直接连接商家与C端消费者的数据链路，能让商家更好地与消费者沟通，获取反馈，以“跨境C2M”的模式，更精准地生产满足消费者需求的商品

海关总署数据显示，近10年来，中国跨境电商B2C交易占比在不断提高，2011年，跨境B2C交易占出口比例仅2.5%，到2016年达到11.3%，到2018年已有16.8%，占比提升近8倍。

直接与消费者建立连接的跨境零售电商（跨境B2C），是外贸行业的新业态、新模式，将有力刺激国际消费市场，为外贸出口注入持续动力。

数据：虽然疫情给传统外贸带来困难，但线上跨境电商却呈现逆势增长势态。背靠阿里巴巴集团20多年的数字基建能力，疫情期间，速卖通帮助外贸企业实现了一系列的复苏和逆势增长奇迹：

1)仅3月间，速卖通上商家新开店数环比增长了132%。其中浙江省的卖家数增长最为明显，同比去年增长100%，环比2月增长了187%。

2)疫情期间，中国制造的家电、家居、玩具、电子消费等用品在速卖通平台上的海外销量涨幅均超过了40%，智能电视机同比增长了100%，电冰箱在西班牙市场增长700%，欧洲解封后自行车销量在欧洲暴涨，西班牙增长22倍。

3)中国假发是老外的刚需产品，疫情在海外爆发后，线下的商场、超市纷纷关门，很多外国消费者就选择线上购买。4月以来，速卖通上欧美等主要市场的假发成交额增长了100%。5月份相比3月份，全球假发的成交买家数增长了40%。

4)数据显示，今年1-5月，浙江全省累计实现跨境电商零售出口额超过325.6亿元，同比增长16.1%

今年上半年，速卖通上的淘系商家（原本做国内市场的商家）数量增长了近三分之一，季度增速环比上涨150%。证明原本主做国内市场的商家，正加速转型开拓海外市场。此前，速卖通一项面向淘系商家的调查结果显示，80%的淘系商家有意向开拓外贸市场。淘系拥有千万级的商家，内贸转外贸市场非常广阔。

【小家电行业】厨电品牌BioloMix

联系人：品牌创始人易先生（Mars）

小家电品牌BioloMix负责人Mars在这一行业中已做了10多年。最初在一家小家电制造企业担任经理人，通过B2B的方式将产品出口到欧美国家，但从2016年开始，他就逐步意识到，传统B2B外贸模式面临很多难解问题：“中国制造业的人力成本优势越来越小，工厂高度依赖海外批发商的订单，接触不到真正的消费者。”

Mars认为，做B2C、树立自己的品牌才是出路。2017年，他创办了BioloMix，并入驻速卖通平台。在速卖通平台上，他可以直接与消费者沟通，获取他们的反馈，并依托平台的大数据指引来改进商品，紧跟市场需求的变化，BioloMix品牌得以迅速发展壮大。通过深耕俄罗斯、韩国和欧洲市场，BioloMix销售额连年增长，如今已经成为速卖通头部金牌商家。今年第一季度，在海外疫情的冲击之下，BioloMix依然创下了同比增长超160%的佳绩。

疫情期间跨境物流受冲击严重，但依靠速卖通的海外仓体系，BioloMix的订单迅速复苏并逆势增长。海外仓订单增长尤其明显，特别是在欧洲，因为海外仓订单可以送货上门，深受消费者欢迎，订单数相比年前增长了两倍。

观点1：以速卖通为代表的跨境电商平台，帮助中国企业品牌化出海，实现外贸的跨

赛道转型升级。

1）中国企业出海的优势：拥有全球最完整的供应链体系，能提供品类最为丰富的产品，并且极具性价比。

2）中国企业出海的劣势：品牌认知度低，大量DEM、ODM模式代工贴牌，产品附加值低，数字化程度低。

速卖通作为中国第一大跨境零售电商平台，在帮助中小企业品牌化出海和“跨赛道”发展方面，发挥不可替代的作用。

十年前，一场金融危机催生了速卖通。十年来，速卖通已成为我国中小企业出海的重要平台。过去，中国企业出海模式重，成本高，

速卖通直接连接商家和消费者的跨境零售电商模式，为中小企业出海开辟了一条“轻装上阵”的“绿色通道”，平台沉淀的海量消费和用户反馈，成为跨境出口企业研究各地消费者喜好的“晴雨表”，大大降低中国中小企业进入国际市场的门槛。

经过十年的沉淀，速卖通不仅开辟出一条中小企业出海的新通路，更是中国品牌数字化出海的首选平台。在原有贸易体制下，品牌“出海”往往要跨越物理空间，克服市场环境差异和文化差异的困难，才得以进入国外市场。跨境电商的兴起，电子商务发展所带来的信息对称性，客服了这些差异性，创造了一个全新的环境，为品牌的兴起提供了新的机遇。

速卖通已经成为中国品牌海外运营的主阵地。速卖通不止是帮助商家卖货，还将帮助中国商家融入当地消费者的生活方式，把品牌心智带到海外。通过加强与本地化社交资源的合作，实现品牌与消费者更紧密的连接和互动，扶持品牌建立和拓展国际影响力。

【小家电行业】咖啡机品牌Hibrew

联系人：品牌创始人Kenny18924821068

国产咖啡机品牌Hibrew去年7月起入驻速卖通平台，现已飞速成长为金牌卖家。今年4月疫情期间，Hibrew的销售额逆势上涨近100%。

除了受宅家抗“疫”等客观因素影响，Hibrew品牌负责人Kenny将这一佳绩归功于速卖通平台对品牌出海的助力。之所以选择在速卖通开店，是因为这一中国跨境电商平台在培育品牌方面独具优势。“在速卖通上，店铺可以完整展现自己的品牌形象和商品体系，而非只能主打爆品。更重要的是，在速卖通上，我们可以直接与消费者接触和沟通，消费者甚至可以定制咖啡机的款式和颜色。”

“未来的跨境贸易中，没有品牌是不可想象的。”Kenny表示，传统B2B外贸模式正面临巨大挑战，“发达国家越来越认识到制造业的重要性，尤其是此次疫情之后，预计许多国家都会促进制造业回流，加上中国服务业的快速发展，大量吸收了制造业的劳动力，推高制造业的成本，而代工、贴牌模式的利润本就很薄，这些都会给传统的B2B外贸带来困难。”

由于跨境B2C模式省去了海外批发商这一中间环节，Hibrew的毛利润提升了将近一倍。即使扣除电商平台的运营成本，也能比B2B模式获得更多利润，这些增量都来自于品牌的附加值。速卖通覆盖全球200多国的数字基建体系，还帮助这一品牌触达了全新的客户群体。“我们以前主做欧美市场，上了速卖通之后，才发现中东市场也有很大的需求。现在速卖通上70-80%的订单都来自中东，这是我们以前从来没有想到过的。”Kenny表示。

困难1：疫情期间，外贸企业面临严峻的物流难题

观点1：速卖通搭建的物流海外仓体系，是中小企业疫情期间的“生意救星

疫情期间，外贸商家遇到了很大的困难，尤其是物流方面。但速卖通联合菜鸟网络推出的一系列基于海外仓的帮扶措施，确保物流通畅，降低商家成本，让海外仓成为商家在疫情期间减少损失乃至于逆势上涨的“生意救星”。

疫情期间，利用海外仓履约的GMV，在速卖通平台总GMV中的占比提升了40%-50%。

疫情期间，速卖通联合菜鸟，从以下两个方面保障跨境物流，解决企业面临的物流难题：

第一， 航空+班列+陆运+尾程，持续加强基础建设，保障物流不熔断；

第二， 为商家提供各种现金补贴、费用减免和流量扶持。包括现金补贴+佣金补贴+流量补贴+减免海外仓仓租

整个疫情期间，速卖通的物流不仅没有中断过，发送单量还有了明显的提升。当前，欧洲区域干线的单量相对于去年下半年刚刚开设时已增长7倍

【运动出行行业】电动滑板车商家Janobike

创始人李小龙

疫情期间，电动滑板车商家Janobike销售额持续增长，月环比增幅达30%-40%，而且物流没有受到疫情的影响。西班牙的买家下单之后，最快24小时内就能收到货。

这个商家的秘诀就在于100%的商品都使用了速卖通海外仓。由于海外仓发货迅速，用户体验非常好，所以商家最初备在海外仓的货一周就售空了，第二批备货还在路上就被订完，第三批打算多备4倍的货过去。

Janobike的货通过中欧班列备货到西班牙、法国等地的海外仓，西班牙仓发货，西班牙本地24小时送达，泛欧国家3-5天，再偏远一点也能在7天之内到货

外贸交易中，企业流动资金短缺是常见的问题。在疫情背景下，交易链路更长，回款更慢，流动资金紧张，影响企业的再生产，甚至给企业带来生存危机。

针对这一难题，速卖通为商家提供“发货7日后即放款”的提前放款政策，商家无需等买家签收货品即可收到货款，大大提升了资金流动性，解决了燃眉之急，更好地投入再生产。

目前，全平台90%的商家均可享受到这一政策的帮扶。

疫情期间，速卖通充分考虑商家面临的实际困难，又拓宽了这一政策惠及的商家范围，额外追加提前放款6亿元，帮助3万多商家度过疫情难关