靠“打折”薄利多销的年终购物季，是错误的思维？

如果你正考虑在假日季推出促销活动，你有没有停下来想想自己是否能负担得起这一成本？

提前思考一下这个问题是有必要的，因为并不是每个在线商店都有着足够的利润空间来承担打折（更不用说50%或更多的折扣）促销活动。另外，建立和开展促销活动需要一定的时间准备，而这正是新手卖家们所缺少的。

但好消息是，你也可以不用提供折扣就能在假日旺季中脱颖而出。你可以提供一些简单的优惠，比如免费送货服务，或者在满足某些订单条件的情况下可以免去部分金额。

本文中挑选了4种经过试验和测试的方案，它们可以用于替代大幅打折的优惠活动，帮你在假日季期间吸引消费者的眼球。

在开始之前，让我们先来探讨一下你是否有能力为消费者提供折扣这一问题。

卖家们很容易跟随大型商店（或者人们经常光顾的地方）的脚步，在假日季期间因为从众心理作祟而进行大幅降价活动。

而事实上，你可能负担不起大幅降价所带来的成本。归根结底，这事关你的产品利润率（或投资运营促销活动的可用预算）。你应该深入地去了解你的产品成本、运营成本和产品定价。以下是计算销售毛利的公式：

毛利率=（收入-销货成本）/收入

如果你只关注收入（销售额）而不是盈利能力，那么你的业务很可能因此受到损害。反思一下，你的利润空间能承受得起任何一件商品的折扣吗？即便只是5%或是10%？

如果你有能力负担，那么你就可以放心开展提供折扣优惠的假日促销活动。如果没有，别担心——你还有很多其他的方法在假日季里来吸引消费者。

请记住，消费者甚至可能不会认为折扣是最具吸引力的优惠，因为像免费送货或“购物津贴”产品之类的东西对他们来说可能更为重要。

如果将一件产品免去几美元销售给顾客，那么利润会低得多，卖家可能会因此畏缩不前，这是人之常情。但是，当消费者下达的订单有4、5件商品或者超过了一定的金额，也许你可以选择慷慨一些。

如果顾客消费了一定的金额，你可以提供立减部分金额的优惠。例如，如果一位顾客消费了100美元或者更多的话，你可以为他们减免10美元。这对你来说可能不算什么，但对消费者来说却是意义重大的10%。

如果你所销售的是笔记本电脑、工具或家具等高价产品（利润更丰厚），又或者你店铺中全场商品均属高价产品，你可以为每个产品设定一个规则。比如提供“购买价格在500美元或以上的日式床垫立减50美元”或者“所有笔记本电脑降价35美元”这样的优惠，这对你来说并不是一个很大的折扣，但它确实对消费者来说充满了吸引力！

这项服务之所以行之有效，是因为卖家仍然承诺为消费者节省开支，而且消费者不必付出什么努力就能立即得到优惠。你不仅树立了慷慨的形象，而且你的利润也没有因此改变。

BOGO（BuyOne GetOne，即买一送一）的促销活动一直备受欢迎。事实上，没有人不喜欢免费的东西。这也正是赠品在贸易展和大型会议上如此受欢迎的原因。

不过，并不是每位卖家都有能力免费赠送一件全价商品，尤其是对小商店或者库存有限的卖家来说。

不过，与BOGO不同的是，你可以尝试另一种产品变体——“购买一些产品，赠送一件产品”。你可以任意设定“一些”的具体数量，这完全取决于你的利润空间。如果你销售的是男士领带，或许你能负担得起买三送一的优惠。如果你销售的是精美的男式衬衫，那么也许你可以选择买六送一。

对于有些卖家来说，“买X件产品，送一件产品”这样的优惠策略可能有点棘手，因为它仍然相当于大幅折价。毕竟，你是在免费赠送一些商品，从本质上来说，你在其中一个商品上损失了利润。但是有一些方法可以帮助你挽回颓势：

•针对利润最丰厚的商品提供“买一送一”服务

•将店铺中价格最低的商品作为赠品

•只在那些你不关心是否盈利的商品上提供这样的优惠，这对于二手书卖家或商店老板清理停产商品来说是一个绝妙方式。

•仅向会员顾客，甚至是已经支付了某一特定金额或者是处于某一特定会员级别的顾客提供这样的服务，这同样是一个不错的非假日季促销方案。

另一种策略：“购买X件产品，赠送免费礼物”

如果你不喜欢免费赠送全价产品的策略，或者这对你的店铺来说根本不实用，那么你可以考虑赠送一些价值较低的物品，并将其作为免费礼物进行营销。

化妆品和香水公司经常会推出“购买X件产品，赠送免费礼物”这样的优惠活动。例如，如果消费者购买了价值50美元的新款香水或护肤品系列，他们就会获得某一品牌的手提袋或手拿包。

你可以考量一下如何将这样的方式应用到自己的店铺当中。比如花50美元买一双新款运动鞋，可免费得到一双鞋带？比如购买100美元的化妆品然后可以领一个化妆包回家？又比如购买一台新的笔记本电脑就可以获赠一只鼠标？这都是一些不错的主意。

你应该确保的是，你所赠送的“免费礼物”是消费者满意的，而且最好是通常不能在你的店里买到的东西。例如，免费的鞋带本身并不是很吸引人，但如果它们是名牌的、限量版的或者是夜光鞋带，那么就会更容易吸引到消费者。

你可以考虑针对消费者购买同一类别的多个商品提供折扣这样的方案。

扼要地说，智能折扣是指根据消费者购物车的商品内容自动应用的折扣，不需要消费者输入任何特殊的优惠码或进行额外操作。你只需要根据特定的标准进行一次折扣设置，它会持续运行到你将其关闭为止。

如果你的消费者可能会在同一类别中购买多个商品，甚至是多个相同商品，那么这样的策略可能会对你有用处。你可以设置一个合适的折扣点以及折扣金额。

所以，如果“买三条领带，送一条领带”不起作用，那么“买三条领带，立减10美元”会是一个值得选择的优惠策略。

如果你真的没有足够的利润空间，或者没有时间去推出特别的产品促销活动，那么你还有一个方法可以吸引顾客：提供免费送货。

当人们在计划假日购物预算时，即便是5美元的固定运费也会被视为过高。针对假日季购物者，你可以考虑为如超过50美元或以上这样一定金额的订单提供免运费。

本文就不同的假日促销活动为你提供了诸多建议。正如你所读到的，其中很多选择方案都不是提供大幅折扣的优惠策略。

消费者选择购买你的商品一定有着很多原因，他们更关心的是你是否能够给他们提供更多的优惠。对消费者当中的许多人来说，你的配送、客户服务和产品质量远比简单的假日促销活动更为重要。

即使你不能参与提供50%这类疯狂折扣的假日促销活动，也不用过于担心，你可以探索一些其他的促销方案。最终，找到适合你的顾客的销售策略才是重中之重，而他们也会感激你花费了心思，而不仅仅是简单地疯狂打折。

文/雨果网 陈小如

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