18年总结以及创业前期踩过的坑史

嘿嘿！先给大家拜个年，祝你在新的一年里身体健健康康，事业顺顺利利，爱情甜甜蜜蜜，家庭和和睦睦！最重要的是店铺特卖大卖！

好了~切入主题！

试问？

想做一件事so easy

做好一件事容易吗？容易吗？

      所谓是三思而后行，嘴边无毛,办事不牢，觉得做好一件事应该就是撸起袖子加油干,行动力才是最关键.

     后知后觉才知道用大量的试错成本在复盘时候才能领悟到, 锄头没挥好，把把都是泥坑！

     做一件事做一个项目最开始的策略与执行过程中的存在的每一个细节问题,一开始要先预知一开始要做好一手准备,才能步步为赢不至于手忙脚乱慌得一觉~

只有正确的策略和执行方案，才有可能取得成功！

     本文不能跟那些跨境大佬一般的文采洋溢,只是单纯的想记录自己的Amazon跨境创业成长史，从1到1.2.3.4.5.....点犯错的过程，希望看到我的经历的还没有遇到过的引以为戒~

     本文也是对2018年做的一个总结,望自己可以谨记坑史，杜绝再犯,这也是我这半年一步一个脚印走过来的心得，也许很多小团体的卖家并没有走过我们这么多弯路，但木关系，当你觉得很艰难很无助的时候就是成长自己的最好时刻,年轻时候就当把犯错当成磨练，那就狠狠的给自己一段特别难忘的成长史吧！

     当然我也会把这些遇到过的问题加上后来的解决方案,为了今后再遇到同样的问题但是有更好的解决办法,记录下来。希望卖家朋友圈假如要你遇到这些问题,你有更好的解决办法可以给我留言，或者小窗口与我分享~

人物：我的boyfriends（投资），我（操盘+开发），与他的老同学（开发+采购）

1>在创业前期,资金 资源 操盘经验都只有半桶水的时候，大忌就是增加固定开支成本, 以至于小团队却有压力相当大的运作成本，才能有充分的时间慢慢试错,而要花比别人多一倍甚至两倍的损失去当学费。

2>事情原委是这样的  

原计划：前半年运营团队3-4人先走流程 先打基础 也就是先采坑，所以规划了3-5年的办公室，租下来一个100多平方装修成现代风格的办公室，看起来排场okya，招人不会被人家嫌弃环境ya.

至少空间足够大，两三年内不用换地方，想得挺美,以为有我们这3个人的初心在,就会一步步的慢慢好起来，万事开头难嘛,心态确实蛮好~

3>工作开始

从6月初选品到7月19上架第一款产品,中间是花了1个半月时间, 包括：开通2账号—选品方向与方法的探索—到初选的产品进行复选—决定拿样—到确定产品—招一个伙伴一起运营账号— 我做一条产品线她做一条产品线 — 写lisitng空运上架.

4>准备listing

listing编辑好 那怎样自检呢？ 因为想着要专业开始我找过Fiverr上面的职业人写，发现水平菜的很，不是做亚马逊运营的肯定不知道规则,所以后来索性自己来写,后面我为了让listing更加本土化表达，我在谷歌独立站搜索关键词找到同类产品的独立站,进行移花接木.

5>开始推广

那么怎么在短时间内能够快速推起来关键词排名与大类排名呢？

我用过的常规方法就是这些步骤:

好的listing文案--设计出点击率高于5%的主图--加上比同行价格有优势的低价但是刚好能保本的价格，开始推广.

6>哪些方法推？FB送测+广告+90%折扣码+保本低价 giveaway 想办法在前面两周让listing是以螺旋式的在出单，2-3-4-5-6-8-10，其实推广第三天基本就来自然单了，很嗨皮呀，FB本土 + 华人+ 微信群+ 折扣网站一开始我们就这几种出单送测渠道.

7>效果？起初这款产品推广到了大类5-6000名，两个主关键词上来了首页，第一个月卖出428个 转化达到百分之25其中三分之一是送测加Code,八月份开始就是自然订单509个，但是转化下降到14，9月份卖688个 转化16，10月份796,转化20，11月份702，转化18，12月份歇菜到523，转化17，1月份826，转化6. 到现在也卖了4500台，目前还剩下1400在fba属于清仓甩卖的价格,算下来就是个亏本生意！

那么下面可以说说，我这款产品从选择它,到后面我们用温水煮青蛙的方法怎么把他煮到狗带的.

选品篇：我们的产品超过1kg,空运不划算，只能走海运 

总结：选品单个产品尽量不能太重，空运要有百分之25以上毛利,海运要有百分之40毛利,每个毛利至少要有5美金的利润才能花时间深度去研究，季节性产品谨慎选择。除非经验很丰富，节奏把握很好

* 关于选品取舍：竞争第一/利润第二/销量第三/小卖家主要利润为主，也不追求多高销量。

定价篇：一开始为了转化做的刚好保本的低价进行推广 ， 结果导致大家跟风降价，甚至有比我价格更低，最后到第二个月了，价格还只上涨几美金，一开始的目标利润45%下降到25%，到最后，也只有30的毛利，减去广告所剩无几，没有保住利润的本末倒置推法，砸自己脚，定价错误毁终身.

总结：定价原则：清楚自己的无利润底价（产品采购成本+头程+平台佣金+FBA费用+提款费用）

* 市场价（客户心理价位）JS看精准类目数据前100名，或者是自动广广告类似的产品算出平均售价&卖的最好的价格区间段

* 秒杀价（8折后有利润）

* 上架时候高价,FBA到仓后算出底价

* 定价=打完八折还有20人民币以上的利润

* 推广期间不理想可以调低一点点，不必是市场最低价,也不要最高 ，如果后面再推不动可以晚上降低一半先出单（低价策略是下下策只能在非常必要时候才能用比如清仓不要利润）

页面篇：图片页面没有做到最佳, 就开始推广

总结：多研究优秀的listing ， 研究五点和长描述的写法，同时要对图片加以重视，语句要看上去是本土化语言，我一般是在谷歌找独立站，那种专业的产品介绍，去借鉴，

* 选择优秀的产品图，分析拍摄的角度和PS的技巧的运用，一套好的图片可以决定一个listing的生死。主要分析两个指标：点击率和转化率

* 标题公式：

标题=品牌+核心关键词+亮点+二级关键词+次要卖点+材质+尺寸+用途+数量+颜色

关键词侵权篇：

      哇，可谓粗心是生活中的一种缺点，也会造成工作上的失误导致不必要的损失,我们一款做了2个月的产品利润有40%，平均一天30单,比较稳定，2个月后开发建议,加了一个与产品关键词的同义词进标题原因是，搜索结果相关也贴切 竞争较小,搜索量有5万，广告效果也ok，一周可以出4单,1个月后的一天，突然收到小红旗，Infringement type: Trademark.

      对应措施：找出投诉方的品牌，确定是哪个词侵权后，在美国商标|Trademarks |USPTO CHECK一下把整个listing排查出这个词删掉,然后先写邮件给品牌方,不是有意冒犯,承认错误,，道歉，已经做出改进措施，多学习知识产权知识，愿意给您一些补偿，能不能帮忙撤诉，由于是一家新公司，打打感情牌看看品牌方是否愿意撤诉.

       同样类似的内容，加上自己的发票发给亚马逊notice团队，第二天，品牌方奇迹般的回复我答应撤诉，并发送了邮件给notice团队，但是亚马逊一直是没有回复的，电话case，邮件每天轰炸，都是一个答案，wait wait wait。。。

       直到今天亚马逊终于给我恢复了，我等了十天半个月，大家都回家过年了，现如今，60多个图文review,4.7分的review还好死而复生，前几天做最好的打算，就是回来了这个链接已经被降权，排名掉到湖南老家，关键词排名也掉了,所以已经移仓出500个，其他库存继续移出来准备重新推广，血淋淋的教训，大家还有更好的办法可以建议给我哟~

总结：切忌标题与五点Description里面涉及一些不认识不确定的词,都要在商标局去查询一下是否被注册了品牌。

关键词的主要的寻找方法

1.亚马逊前台搜索栏的推荐延伸词

2.产品类目中的部分词

3.同款产品销量好的listing的高频词

4.从广告数据中找关键词

5.常用的关键词查询网址

1.Google Adword（adwords.google.com）

2.Keyword Tracker（freekeywords.wordtracker.com)

3.Keyword Discovery（www.keyworddiscovery.com）

4.Keyword Spy（www.keywordspy.com）

5.Wordze（www.wordze.com）

6.SEO Book Keyword Tool（tools.seobook.com）

7.SEO Digger(seodigger.com)

8.Merchantwords (www.merchantwords.com)

9.紫鸟（www.ziniao.com）

10.Triplify(www.triplify.com)

广告篇：一开始广告框架没有做好，对广告依赖性太强,广告一开始预算太大,后面不能刹车，刹车就下降单量排名，导致造成了一种虚假繁荣的现象 / 到九月份我们开始意识到这个广告花费占比有接近50比例,这样算下来，利润是全部被吃光了的。开始优化广告，分析原因，基本是40多的ACOS，太高，广告中无效流量太多.

总结：广告的核心： “精准”

* 首先需要建立产品的词库, 把关键词画像要做出来，一开始要把主关键词的不相关属性词无效词先做否,把广告结构做好, 自动 广泛 精准 分开开组, 转化在10之后再去做广告这样才能达到开源节流的目的 ，不断下载数据报告分析广告产出词,让好的更好，不好的及时否掉，最终选择适合我们的词，关键词精准且完美的呈现我们的产品，那就好了

* Acos核心公式：Acos=点击花费/广告销售额=CPC*点击/访客*CVR*点击单价

* 明白广告整体规划

* 广告的目的  ：曝光带来转化 销售额提升，但是需要平衡广告效果实现广告花费的最大化

* 广告预算 ：广告预算=广告支出/所有营收，了解到比较合理的是占比5-10%

* 广告策略  ：有分为导入期 成长期 成熟期 衰退期，从这个策略来看可以知道每个时期的广告效果都会不同，

* 注意事项：保持报表解读，数据整理，分析问题。分析方法目前我最新学的一个数据透视分析我认为比之前高效很多

折扣码篇：设置站外无限折扣短码折扣设置太大+Coupon叠加

总结：发现设置错导致大量订单或者拍空库存时候,第一时间进去数据报告-库存与销售报告-所有订单里面今天的订单下载报表,筛选出这个ASIN的所有订单,把出单折扣码找出来，在后台停止折扣,删掉coupon，如果是正在出单可以把价格先提高个一倍两倍，因为马上结束折扣是没办法马上停止，会有延时。立即把表格用CVS格式发给客服，让客户紧急取消这些折扣码设置错误的订单，1个小时内的订单一般可以取消百分之90.超过时间一般都会回复你说已经打包发货，那只能认赔了，少量的话，可以当作是90code送掉冲大类排名的。经过这样后你会发现你几个小时后有了BS，但是产品竞争力不够，价格没优势，关键词排名不行的情况下会很快就掉下来。要了解自己设置站外无限折扣短码折扣真正的目的是冲排名？还是清库存。折扣码要谨慎公布在外，折扣力度够大， 一传十十传百，分分钟给你库存拍光 取消晚了只能大面积亏

类目篇：选择一级类目为Health ，二级类目分配到了医疗设备，只注意到大类小类是正确的产品类目,上架2个多月后突然要医疗设备的审核

总结：今后每款产品在选择时候，需要找厂家，亚马逊客服了解此款产品需要的所有认证, 及 准备一张发票。这样，在突发审核时候能够及时提供所需资料,最快速度提交审核，让排名不会掉得太惨。

工作流程篇：在听过小麦与Skyla老师课程后坚持用表格记录

总结：亚马逊运营的养成记录，每日工作记录，对今后招新人有一个数据流程管理，让工作更加流程，所以把产品上架,产品推广运营表格，Daily, weekly and monthly data自然与广告数据，记录Listing推广中需要的详细运营步骤，把上午下午适合做的一些工作内容列出来，以及每个周期的效果，这些数据记录下来

用人篇：初来乍到都想有个神兵天降来合作,高薪吸引有经验人士.但由于行业资质还不深看人也会走眼，中间有高薪请过搭档，后面合作发现其实有很多不会如期而至,倒不如自己撸起袖子干！（当然，今年希望自己能遇到一位与我们一样有着激进的事业心有1年以上的经验的小伙伴能够与我再次淌过这最后一两年Aamzon这淌水，我带你飞带你巅峰）

总结：在刚开始选择这几款产品的前，幻想有神兵天降来搭救，初期发展的公司招能人经历丰富的人是比较好的选择啊,但是要有那种识人的眼界这可不是一时半会能看得出来的,要自己有丰富的实操经验，社会经验，才能识别出对方是否是能与你共舞的人。事实证明：听讲只能让你吸收5%；阅读可以吸收10%；和朋友讨论吸收50%；践行则能吸收75%，其实那个神兵天降就是自己，之后每一次遇难,每个问题只有自己经历了，才不会好了伤疤忘了疼，跟好几个入行已久的卖家朋友聊过,他们说老板分为很多种，有大资本的可以光砸钱给操盘手托管，但我们这种草根创业卖家，无大资本，无资源，都是一步步交学费得来的经验，所以，只有自己强大起来，才能吸引到志同道合的朋友与优秀的合作伙伴，相信终有一天可以守得云开见月明!

PS:第一次尝试用公众号的形式写总结文,也是为了方便记录，今后每每Get一个技能,有时间也会更新在公众号~希望可以结识更多卖家朋友~

再和大家分享目前学习的一些App工具：

千聊每日一课

英语趣配音每日一读

知无不言跨境论坛

保持终身学习的心态

学习

思考

总结

No cross,no crown.

Never say die!