Moss：跨境电商行业越差越乱，你就要越要稳！
8456
最近跨境电商行业坏消息不断，真可谓是一个接着一个，从业那么多年都没有见过这番景象。从最初的FBA停止接收非卫生防护和生活必须品开始，到后面连尾程配送都频频发生问题，出现大规模的延迟。
大家都在感叹今年流年不利，好不容易终于挺过了国内的工厂停工导致的断货，没料到又迎来了欧美等国的边境封锁。除了少数做生活必需品和卫生防护品类目的卖家爆单了，大部分卖家都反应现如今订单量暴跌至少六成以上，退货率更是不断的攀升，真的希望2020年能够重启一遍！
看到这里，我估计会有一些人跳出来说，今年应该是大机遇才对啊，现在全世界不是都缺口罩，洗手液，试剂盒等卫生防护用品啊，这不是你们跨境电商人的机会么？
最近刷朋友圈，看到关于去亚马逊上面卖各种各样卫生防护用品的消息满天飞，给我的感觉又是一场服务商联合自媒体割韭菜的盛宴！亚马逊账号也给你准备好了，类目审核和产品认证也给你准备好了，货源也给你准备好了，而且货源还帮你运到国外去了，甚至连这些卫生防护品的运营方法都给你准备好了！其他什么你都不需要做，只需要交钱上车（钱也不是啥大钱，屌丝咬咬牙都能凑得上），然后等着收钱就可以了，完全是一个毫无门槛且屌丝逆袭的绝佳机会。
在这类服务商和自媒体的狂轰滥炸外加洗脑之下，很多遭受订单锐减的卖家本来就慌了阵脚，看了这些以后都被撩拨的心痒痒，想着主营类目已经如此不堪，那我不如就去试试卖一下这些卫生防护用品。还有一些之前没有做过跨境电商的新人觉得这也是一个天赐的大好时机，是自己实现屌丝逆袭的绝佳机会，所以也想着进来捞一笔。不知不觉之中这些人就变成了大头韭菜，成为了服务商狂欢下的炮灰。
怎么说呢？我一直认为没有门槛的事情才是最难的事情！每当我判定一件事情抑或是一个机会是否靠谱，其中一个最重要的标准就是有没有门槛以及门槛有多高！门槛越高越需要拼命才能够得着的项目才是最靠谱最值得去投入的，那些所谓低门槛无门槛，三教九流阿猫阿狗都可以进去的项目一定就是杀猪盘。遇到这种全行业鼓吹，一堆人劝进的事情，我是一定不会跟进的，因为百分之九十九是坑人的。
当然了有人会说这波是一个大风口，的确也有很多人赚了钱，你自己胆小不敢进入就劝我们也不要进到底是何居心呢？我当然承认的确很多人卖口罩卖试剂盒赚的盆满钵满，但是这种捞偏财真的不适合所有人，只是适合非常少的一部分人，我相信我的读者应该都不是这类人，这类喜欢捞偏财且善于捞偏财的人应该也不会看我的公众号。
要知道擅长捞偏财的人不仅仅是光有胆量就足够了，还需要的是实力和资源。当你想要跃跃欲试的时候，建议扪心自问一下：“你之前有大批量做过自发货么？” “你之前有大规模玩过跟卖么?” “你知道怎么快速干掉一大堆跟卖么？” “你有多少个卖家账号呢？这些卖家账号里面又有多少能够做到不被亚马逊压款的？” “一旦账号被封压的款你有渠道搞回来么？”……
这类问题其实还有很多我就不一一问了，如果这些你都没有那你又去凑什么热闹呢？跨境电商行业越乱越差的时候，你就越要稳，学会躺赢也是一种智慧！我一直相信跨境电商亚马逊这个行业本身是没问题的，也是朝阳行业，目前的困难只是暂时的，属于黑天鹅事件，对行业本身来说危害其实并不大，我相信总会有遇见曙光的那一天，但是前提是你得等到那一天。
上面的那番话也算是我的肺腑之言了希望大家能够听得进去！当然了，光写一些劝导的文字但是不给解决方法不务实一向都不是我的风格， 接下来针对目前受到疫情影响导致单量爆降的亚马逊卖家们，我简单写了一些建议意见和相对应的方法策略，希望能够帮助到各位。
针对目前在亚马逊上面销售的老品来说，一共有两种情况：第一种属于库存非常充足的，但是由于受到疫情影响导致销量暴跌，可能只有平常销量的一半甚至更少；第二种属于是库存不够的，而且预估就算四月五号能够如愿解封马上发货的话，也很难及时接的上。下面我会根据不同的情况来和大家聊一聊相应的应对策略：
第一步：
如果是第一种情况，我建议大家可以随时观测亚马逊站内关键词的自然排名，特别是几个出单大词。如果销量锐减但是你的大词自然排名不受影响的话，那说明锐减是因为大盘的原因与你个人其实无关，如果是这种情况的话建议不用过分担心，总会有好起来的那一天，另外在不影响关键词排名的情况下，可以考虑把广告预算降低节约一点成本即可。如果你发现销量锐减后，你的关键词自然排名也下跌的很厉害，那么这个时候就要想办法补单了，不管是放量也好还是开广告也好得把自然排名撑住，不然放任这么跌下去，到时候疫情缓解以后你这个老品也废了。
如果是第二种情况，库存不多的老品，而且预估在四月五号解封以后马上发货也很难及时补货的话。我建议分两步来走，第一步可以考虑涨价，反正要断货了，那不如尽可能把现有的库存利润最大化。但是涨价是有策略的，不能够乱涨价特别是在现如今亚马逊打击价格过高的档口。在这里建议用亚马逊后台的自动定价工具，选择基于销量调整的规则，算一个该产品主要出单大词的首页出单量，卡住这个数值，保证销量不低于首页出单量的情况下，每天增加一个美金，当销量低于首页需要的出单的时候就马上停下来把价格降回到均衡点。
第二步：
第二步考虑的是尽可能降低断货对listing的影响，等到库存可能还剩3-5天的时候，把价格降下来，保证一天出单量之前的2-3倍, 最后冲一波自然排名。断货以后记得一定要让listing维持在不可售的状态，千万不要跟卖！这一部分之前有文章专门讲过，大家可以看看之前这篇>>复工第一天，我就遭遇了FBA断货和降薪……
另外，关于老品广告怎么调，其实也是取决于你的首页订单量。如果广告预算削减以后，导致整体的出单量低于大词首页所需要的出单量以后，那么我建议就不要去削减广告预算了。所以说削减广告预算的时候我们可以定一个红线，就是是否会影响首页需要的出单量。
除此之外，我建议大家可以在这段时间把亚马逊后台有一个功能叫做：“Request a Review”的功能用起来，给老品尽量拉一些review回来，为后面的爆发做好准备。下面给大家简单介绍一下“Request a Review”的功能和用法：
最近亚马逊产品Review界面上面有一些变化，不知道大家有没有注意到，我们看看下面三张图（图1 图2 图3）：
图1-图3
不知道大家有没有注意到，同一个listing，图1和图2显示的Review数量和图3显示的完全不一样，图1和图2中的数量远远大于图3。这是因为图1和图2显示的是Review Rating的数量, 而不是Review的数量，图3显示的才是真正Review的数量。
那么customer review和 review rating之间有什么区别呢？为啥一般产品的rating数量都远远大于review的数量呢？让我们从买家端开始说起。之前我们买家留评价的时候，如图4所示，需要完成三个步骤才可以最终提交：1 标明星级；2 评价的标题；3 评价的正文。
图4
但是现在的情况改变了，如图5所示，现在你可以标明星级以后就直接提交了，不需要再去写review的标题和正文了，当然了你要写也是可以的，没人拦着你！
图5
所以大家知道为啥rating的数量远远大于customer review了吧！因为点完星星就走的人肯定比写内容的人要多啊！那么这个更新能够给我们带来什么启发呢？亚马逊后台Request a Review 的功能一定要利用好，这可是一个review增长的神器。关于Request a Review这个功能我之前有专门的文章讲过，不清楚细节的可以看看这一片文章：“亚马逊站内信索评之殇” 为啥这么说呢？下面我给大家看一看当你点了Request a Review按钮以后，亚马逊帮你给买过你产品的买家写的催评邮件的截图：
图6
从上图这个催评邮件来看，无论从官方权威性来说，还是用词造句都比你之前自己发的站内信催评邮件要好得多，而且官方催评你还不用担心风险。最重要的一点就是当买家收到这封邮件以后，留评不会像之前那么麻烦，随手一点星星就可以马上提交review，而不用必须去写那些烦人的标题和内容了，这样一来留review的人比之前会增加不少，这也解释为什么这段时间很多人的rating一直在涨远远超过rating的原因了。另外我们再去做站外测评和真人测评的时候，针对那种只需要点星星不需要留内容的测评单，是不是能够专门压压价，拉一拉转化率？很多人已经在做了，测评成本也在往下走，特别是一些做电子3C类目的卖家，这方面大家可以开动脑筋头脑风暴一下。
另外，如果有人说一个个去点Request a Review按钮比较麻烦的话，这里推荐大家使用Jungle Scout的自动点击工具，可以帮你全部自动点完，再也不用担心鼠标点的手都酸了：
Jungle Scout特惠注册链接（或点击文末“阅读原文”即可跳转）:
https://junglescout.grsm.io/3388-extsales
看到这里，估计有人会担心rating的效果不如有内容的review那么好。当然了，对于新品来说肯定光有rating是不够的，十几二十条有文字带图片最好还有开箱视频的review才是最棒的。但是对于已经有几页customer review的老品来说，增加rating数量还有稳定星级才是最重要的，这个阶段rating其实比review数量更重要了。所以，谁更重要还得看阶段。
我们讲完了老品的维护策略，下面我们来看看新品。对于在这个时间点刚刚上架，还在推的新品怎么办呢？目前这种情况下面，是先停下来还是继续推广呢？
我的建议是继续推广，反正货也已经到了FBA仓库了，亚马逊也不会免你的仓储费，而且新品期那么短也是稍纵即逝的，你等到疫情缓解再推广的话估计新品也凉了。而且目前大家都没单，整个大盘都在减少，刷单上首页的成本也随之暴减了，之前可能100单上首页，现在也就30单了，所以某种意义上来说这是一个推广的好机会。所以我建议可以趁着这个时间段，想办法把新品额排名和review都做上去，等到疫情缓解以后你就有更多的优势相比于其他竞品来说的话，至少不会落后。
那么，说完了新品的排名推广，我们再来说一说review，关于新品我建议大家可以尝试一下无限早期评论人计划。这个无限早起评论人计划的玩法我们去年就一直在用，总体来说效果还是不错的。关于早期评论人的具体介绍我就不多说了。简单总结一下，就是你花60美金找亚马逊买五个review，但是亚马逊不保证60美金一定买得到，一旦你收到一个review你的60美金就会被自动扣除了。这部分review都是亚马逊以gift card作为诱饵，找真实购买过你产品的买家邀评获取的，当然这个诱饵最终还是你自己买单。因为只是邀评没有强迫措施，所以是很难保证60美金能买五个review的。不过实践经验来说，来五个的情况还是很多，最少也有三个左右。那么什么样的产品能够报上早期评论人呢？一般要求要五个review以下的listing，产品价格在9美金以下，因为这个计划本来的目的就是帮助新品更快的获取review。
很多人觉得这个比较贵，就算来五个review一个的成本也有14美金了。其实不然，因为这些reviewer都是花真金白银买的产品，你不需要像测评的时候白送产品出去，所以只要你的货值不是特别低的话，早期评论人14美金一个review也是赚的，比测评花费更少，而且更安全，毕竟是官方允许且鼓励的行为。所以如果新品能够轮番无限次的使用早期评论人计划还是一件非常棒的事情！
但是按照后台规定来说，一个符合条件的ASIN只能用一个早期评论人计划，无限好像实现不了。不过各位老铁不要慌，还是有其他方法能够实现无限早期评论人计划的。按照后台规定，对于有父子变体的listing，只需要注册父体即可，不需要单独注册子体，子体自动全部享有该计划。所以根据这个规定，我们可以创建一个父体，然后把想要开早起评论人计划的ASIN挂在这个父体下面，然后用父体去开早起评论人计划，等到开成功以后，再删除父体，那么这个子体ASIN就自动注册了早起评论人计划。最后，我们只需要无限制的重复上述循环，就可以实现无限次的早起评论人计划了。大家赶紧实操起来吧，有什么问题也欢迎评论区交流！
本文配图源自亚马逊及网络
今天就和大家聊到这里了，干货一写起来就越写越长都有点快收不住了。最后想和大家再聊聊天也算收尾呼应一下吧，我入跨境电商行业那么多年，见过了太多的诸如一窝蜂卖口罩，卖洗手液，卖试剂盒的群体性风潮，结果无一例外，都是极少数捞偏财的先行者和一些服务商自媒体赚得盆满钵满，绝大部分的跟随者都是炮灰韭菜。我一直坚定的认为：跨境电商行业越乱越差，我们就要越稳，要更聚焦到自己的主营类目和产品上面，现有的工作可以调整但是最好不要大范围改动，千万别乱了方寸被人忽悠了。
