外贸B2C独立站如何做？(策略篇)
3413“ 最近做亚马逊和速卖通的朋友都想做独立站了，他们问我怎么搞，有什么好的策略，新网站需要注意啥？我跟他们说的就是你们在做亚马逊等平台的策略可以用到独立站上。”
其实我觉得平台和独立站很多都是相通的，平台就是多了一个平台规则，流量在站内获取。独立站就是基本没规则限制，没有平台流量！策略一样，但流量获取渠道不一样！
我们讲一讲独立站：
01 —
B2C独立站入门问题
什么是独立站？ 独立站是区别于第三方平台的网站统称，也有叫自建站。常听说的外贸网站，官网，品牌站等都算独立站范畴！ 相比于平台，B2C独立站有什么好处？ 平台流量越来越贵，越来越难获取，平台红利期在慢慢褪去！独立站可控性强，可以帮助商家获取更多流量！ 平台规则多，经常担心账户健康状况，平台如果有处罚，账户可能什么都没留下！独立站基本不讲规则，能赚钱什么手段都可以！ 不用打价格战。平台红利越来越少，商家越来越多，价格越来越透明。平台竞争趋于白热化，价格战肯定免不了。做独立站，可以避免打价格战！ 独立站便于打造品牌！站外多渠道运营推广帮助独立站多方位建立品牌效应，把用户圈在自己的可控范围，形成品牌口碑！ 什么人可以做B2C独立站？ 做独立站非常简单，原则上不需要很专业的知识，也不需要很多钱，所有人都可以做！就像做淘宝一样的道理，谁都可以做！我一个朋友做外贸业务员，利用空余时间做B2C独立站，目前独立站赚的钱比自己的工作都赚的多！（这个是很常见的事情） 做B2C独立站要多少钱？ 看你自己的投入，如果你有钱，你就可以多投入！如果你没多少钱，即使百来美金也可以搞一个了！如果你的资金少，你要从小的细分市场开始做，慢慢的扩大！一开始就想着搞多少品类没意义，贪大嚼不烂！如果你做Dropshipping，那样做独立站就更要不了几个钱了。不需要商品成本，只需要一些小费用+时间！（这也是为什么人人可做的原因。。。） 一般稍大点公司一开始可能就要做全品类的，这种肯定所需时间/占用资源都会比较大。我们这就不讨论了！ 那B2C独立站怎么做而且还能盈利呢？ 那就要按我下面独立站的规划来，一步一步走！ 02 — 首先要清楚知道建站系统目前分为SaaS类建站系统和开源类建站系统。 SaaS建站代表：Shopify、Shoplazza 店匠、Shoptop等 开源类建站代表：Magento、WooCommerce等 开源建站，需要租赁服务器，在目前建站市场上CDN加速基本成了标配。 根据不同需求，开源建站租空间在目前市场上约花费1000~10000元/每年。但除了初步的购买，还要有自己的IT团队进行搭建。 SaaS建站主要花费是固定的订阅费，囊括了服务器（空间）成本、网站结构、支付渠道等费用。 订阅后的使用过程中，部分服务商会对市场营销功能，网站设计交互模版等另行收费。 SaaS建站相对来说简单太多，对建站人员的专业知识也低很多。 开源建站需要有自己的IT团队搭建运营，这是一笔支出，但不是最让人头疼的地方。 服务器运维比我们想象得要艰难。流量上来后，服务挂了是常态，这时候流量进不来就别提售卖了，只能不断地重启服务。 更有服务器的安全、应用功能更新等棘手问题等待解决。 相比之下SaaS建站的运营成本要小很多。以上的相关问题都有SaaS的团队来解决，卖家只用管卖货就好。 开源建站并不是没有任何优势。 有些大卖在建站或独立站运营过程中会出现网站交互或erp等服务商对接的特殊需求，由于SaaS系统主要考虑大部分客户需求，一般不会为特殊需求进行相应对接，所以在这点上稍显薄弱。 不过说实话，SaaS系统做了这么久，市面上不少的大卖也在选择SaaS系统建站，说明它能满足大众的一些个性化需求，只是相对开源建站不够灵活。 相比之下，SaaS系统更着眼于提供丰富的营销手段，刺激消费者下单购买。 比了SaaS类建站系统和开源类建站系统，我简单总结一下： SaaS建站降低卖家的技术门槛，让建站和运营更简单方便。开源建站更专业。 如果你团队不大，还是用saas建站吧，别去做 Woocommerce和Magento的二次开发，费钱/费力！自己开发网站就更没必要了，除非你有大团队，大资本！做独立站投入小，门槛低。但是要量力而行，别作死！ 03 — 选品很难？的确难！ 选品就是你要卖什么，上面说过先做Niche细分市场，有利润，竞争小！你要找到了这样的有市场/有需求的商品，那后面推广/交易就很简单了！但找到这样的商品比较难。选品关乎店铺是否盈利，选品能力是运营非常重要的能力。 在外贸网站推广工具导航里我也推荐过4款选品工具： 当然还有很多其它工具： 亚马逊best seller 行业论坛 Kickstater/Indiegogo等众筹网站 Quora/Reddit/Pinterest等 Instagram(我个人非常喜欢) 抖音（也常看的） adspy (shopify做的好的人应该都知道，后面可以专门介绍） 刷facebook feed 这些工具可以帮助你挑选和分析你选择的商品到底有没有市场/需求的。但是主要还是看你对市场了解情况，对目标用户的了解！ 商品有市场是基于市场需求的，你洞察了细分用户的问题，你有方案解决这些用户的问题，这样的方案就是有需求的，有需求就有市场！ 例如：上班族敲打键盘时候，手臂总是摩擦着桌沿，那么托臂护腕就会在上班族细分群体里有需求！ 例如：养宠物的夫妻，上班后总担心自己在家的宠物无人照看。那么智能监护器就会在养宠物的缺少照看的细分群体里有需求！ 所以要找到这样的细分市场，你需要了解你的目标用户，帮助你的目标用户解决问题！ 04 — 选好商品上线后，先要测款，让你知道你的商品有没有市场需求，有没有利润！你一定要找到有利润的商品。没有利润如何进行模式复制扩大？ 引流方式：Facebook/Instagram推广或Google Shopping广告 我很喜欢用Facebook和Instagram测款，因为： 社交化平台符合冲动消费和兴趣消费 Facebook和Instagram流量大，互动率高 Facebook 和Instagram共用广告系统，系统也非常完善 社交媒体投放费用也不高！ Facebook引流非常非常重要，后面单独拿一大块来讲。Google Shopping和搜索有时间会写一写。 用社交推广的商品一定要有社交属性（自传播属性），这在外贸独立站如何利用Giveaway活动推广引流？（B2B, B2C通用）里已经有提到过！所以在选品的时候，我也要看商品的自传播属性怎么样！ 如果你的商品不具备自传播属性，你可以选择Google Shopping广告，不要轻易选择关键词广告，太贵！如果你在Facebook上可以完成测款，其实我也不建议使用Google Shopping的，相对于社交流量，这个也是很贵的。【也可以按产品价值区分你的流量渠道，低价值用facebook/ins获取流量。高价值用Google Shopping获取流量】 测款须知： 一定要测款，不要“我觉得”有市场 一定要有利润，没有利润后面无法扩大 因为我的Instagram粉丝很多，所以我做一个视频，发到instagram如果视频很爆，基本肯定可以做素材投放了。花很少的钱就能测出所选商品是否有利润。 05 — 独立站规划四：扩大规模，多渠道推广 根据上一步的测款得出来的利润款商品，你就可以扩大独立站规模了！ 垂直品类拓展，你需要不断增加该利润款的周边上下游商品，这样可以形成关联购买，利润款也可以带动周边商品销售！ 多产品拓展（杂货铺，尽管不是很建议，但是一样可以有利润）复制第四步的测款模式。形成多爆款！ 垂直模式是很多人常用的方式。例如：游戏机销售非常好，是独立站的利润款。我就需要开拓游戏卡，游戏机配件。因为只有游戏机没有卡怎么玩？游戏机这么贵，基本需要保护措施。未来玩起来更方便，我会需要更多的配件辅助！ 独立站扩大规模不是单纯的增加商品，推广渠道也要跟着扩大！ 你扩大规模的同时，只通过Facebook/Instagram或者Google Shopping来的流量已经不能满足业务的扩张了，你需要多渠道引流。（facebook多账号，google霸屏等） 之前写了一篇B2B营销推广方式的文章，虽然和B2C引流方式有区别，但是还是可以借鉴 付费广告流量 付费广告流量绝对不能少，原生广告/展示广告都可以。 你可以测试付费渠道的ROI，舍弃比较差的付费渠道。 继续做好社交媒体付费广告，测试其它社媒广告流量！ SEO流量 由于SEO较小速度很缓慢，在测款阶段，你不可能期待着SEO流量去做，如果这样慢慢做，黄花菜都凉了。本来可能是蓝海的细分市场，等你SEO做好后，已经变成红海了。所以SEO流量只能在网站扩大规模的时候大力做。 你可以通过Ahrefs工具分析行业竞争对手和行业上下游商家的SEO数据，帮助你做好SEO，提升SEO流量！ 社交媒体流量/ Youtube红人合作 在国内什么电商模式最火？社交电商！ 其实在国外也一样火，Youtube带货视频还少吗？Facebook/Instagram都是带货的好手！ 有人说网上讲的内容都没啥用，其实不是没啥用，是看在什么阶段用。如果你在测款阶段投入大量时间/精力做这些推广，作用肯定不大。但是在夸大规模阶段多渠道结合使用，肯定会事半功倍！ 你可以通过Similarweb查看别人社交媒体的流量来源，分析做的好的原因，自己可以模仿/复制！ EDM推广 海外推广EDM推广一直是我非常推荐的。因为老外有用邮件的习惯，而且喜欢邮件沟通。积累中得到的很多Subscriber,就是你实实在在的用户，你要重复利用这些资源，让他们做复购，常说的一句话，拉一个新客户成本是维护老客户成本的10倍！EDM推广的转化还是非常高的。 我曾经和一个西班牙论坛站长合作，让他给他的几十万用户发一封邮件，2天后的打开率6.8%，点击率9.2%，咨询率2.5%。邮件内容还比较差，就是纯文字内容。 内容建设|社群维护 做电商B2C的，很多人都忽视了内容建设，认为内容投入多，产出少，电商不需要做内容。其实这种想法是不对的，独立站做内容就是做网站基础流量建设，你的内容可以帮助你传播，帮助你用户沉淀，帮助用户下单转化。 内容建设往往和SEO紧密联系到一起。好内容可能从搜索引擎获得很多优质流量，好内容会加深用户网站的认可。 你可以做博客，产品review，视频等都是内容建设方法！ 国内营销新出来一个词“私域流量”，大概的讲就是属于自己的流量，这部分流量你可以 反复利用，无需付费，又能随时触达。 独立站扩大规模你可以打造自己的私域流量。你可以做社群管理。我有一个朋友，他在Facebook建立了几十个Group，粉丝达几百万。 现在Facebook, Line, Instagram都有群组讨论功能。这都是做私域流量的好地方！你可以建立自己的粉丝群，做好内容管理，强化品牌。 活动推广 活动推广是把流量扩大的显著方式！ 站外Deal推广 站内优惠促销 用的好的B2C流量会有很大的提升。 我在外贸独立站如何利用Giveaway活动推广引流？（B2B, B2C通用）讲了如何做giveaway推广的案例，如果你的用户量不错，你做一个站内活动，你可能就发现下单转化率有一个很大的上升！ 你还可以活动推广和其它推广结合，事半功倍！ 在扩大规模，多渠道推广这一个节点上有许多事情要做，远比测款阶段难度大。在这个阶段也是真正展现技术的时候了。专业的知识，丰富的经验可以帮你少走很多弯路，帮你少花很多推广费用。独立站规划一: 独立站平台选择
两类建站方式的区别
1.建站成本比较
2.建站&运营难度比较
3.灵活度
独立站规划二：选品
独立站规划三：测款
“ 最近做亚马逊和速卖通的朋友都想做独立站了，他们问我怎么搞，有什么好的策略，新网站需要注意啥？我跟他们说的就是你们在做亚马逊等平台的策略可以用到独立站上。”
其实我觉得平台和独立站很多都是相通的，平台就是多了一个平台规则，流量在站内获取。独立站就是基本没规则限制，没有平台流量！策略一样，但流量获取渠道不一样！
我们讲一讲独立站：
01 —
B2C独立站入门问题
什么是独立站？ 独立站是区别于第三方平台的网站统称，也有叫自建站。常听说的外贸网站，官网，品牌站等都算独立站范畴！ 相比于平台，B2C独立站有什么好处？ 平台流量越来越贵，越来越难获取，平台红利期在慢慢褪去！独立站可控性强，可以帮助商家获取更多流量！ 平台规则多，经常担心账户健康状况，平台如果有处罚，账户可能什么都没留下！独立站基本不讲规则，能赚钱什么手段都可以！ 不用打价格战。平台红利越来越少，商家越来越多，价格越来越透明。平台竞争趋于白热化，价格战肯定免不了。做独立站，可以避免打价格战！ 独立站便于打造品牌！站外多渠道运营推广帮助独立站多方位建立品牌效应，把用户圈在自己的可控范围，形成品牌口碑！ 什么人可以做B2C独立站？ 做独立站非常简单，原则上不需要很专业的知识，也不需要很多钱，所有人都可以做！就像做淘宝一样的道理，谁都可以做！我一个朋友做外贸业务员，利用空余时间做B2C独立站，目前独立站赚的钱比自己的工作都赚的多！（这个是很常见的事情） 做B2C独立站要多少钱？ 看你自己的投入，如果你有钱，你就可以多投入！如果你没多少钱，即使百来美金也可以搞一个了！如果你的资金少，你要从小的细分市场开始做，慢慢的扩大！一开始就想着搞多少品类没意义，贪大嚼不烂！如果你做Dropshipping，那样做独立站就更要不了几个钱了。不需要商品成本，只需要一些小费用+时间！（这也是为什么人人可做的原因。。。） 一般稍大点公司一开始可能就要做全品类的，这种肯定所需时间/占用资源都会比较大。我们这就不讨论了！ 那B2C独立站怎么做而且还能盈利呢？ 那就要按我下面独立站的规划来，一步一步走！ 02 — 首先要清楚知道建站系统目前分为SaaS类建站系统和开源类建站系统。 SaaS建站代表：Shopify、Shoplazza 店匠、Shoptop等 开源类建站代表：Magento、WooCommerce等 开源建站，需要租赁服务器，在目前建站市场上CDN加速基本成了标配。 根据不同需求，开源建站租空间在目前市场上约花费1000~10000元/每年。但除了初步的购买，还要有自己的IT团队进行搭建。 SaaS建站主要花费是固定的订阅费，囊括了服务器（空间）成本、网站结构、支付渠道等费用。 订阅后的使用过程中，部分服务商会对市场营销功能，网站设计交互模版等另行收费。 SaaS建站相对来说简单太多，对建站人员的专业知识也低很多。 开源建站需要有自己的IT团队搭建运营，这是一笔支出，但不是最让人头疼的地方。 服务器运维比我们想象得要艰难。流量上来后，服务挂了是常态，这时候流量进不来就别提售卖了，只能不断地重启服务。 更有服务器的安全、应用功能更新等棘手问题等待解决。 相比之下SaaS建站的运营成本要小很多。以上的相关问题都有SaaS的团队来解决，卖家只用管卖货就好。 开源建站并不是没有任何优势。 有些大卖在建站或独立站运营过程中会出现网站交互或erp等服务商对接的特殊需求，由于SaaS系统主要考虑大部分客户需求，一般不会为特殊需求进行相应对接，所以在这点上稍显薄弱。 不过说实话，SaaS系统做了这么久，市面上不少的大卖也在选择SaaS系统建站，说明它能满足大众的一些个性化需求，只是相对开源建站不够灵活。 相比之下，SaaS系统更着眼于提供丰富的营销手段，刺激消费者下单购买。 比了SaaS类建站系统和开源类建站系统，我简单总结一下： SaaS建站降低卖家的技术门槛，让建站和运营更简单方便。开源建站更专业。 如果你团队不大，还是用saas建站吧，别去做 Woocommerce和Magento的二次开发，费钱/费力！自己开发网站就更没必要了，除非你有大团队，大资本！做独立站投入小，门槛低。但是要量力而行，别作死！ 03 — 选品很难？的确难！ 选品就是你要卖什么，上面说过先做Niche细分市场，有利润，竞争小！你要找到了这样的有市场/有需求的商品，那后面推广/交易就很简单了！但找到这样的商品比较难。选品关乎店铺是否盈利，选品能力是运营非常重要的能力。 在外贸网站推广工具导航里我也推荐过4款选品工具： 当然还有很多其它工具： 亚马逊best seller 行业论坛 Kickstater/Indiegogo等众筹网站 Quora/Reddit/Pinterest等 Instagram(我个人非常喜欢) 抖音（也常看的） adspy (shopify做的好的人应该都知道，后面可以专门介绍） 刷facebook feed 这些工具可以帮助你挑选和分析你选择的商品到底有没有市场/需求的。但是主要还是看你对市场了解情况，对目标用户的了解！ 商品有市场是基于市场需求的，你洞察了细分用户的问题，你有方案解决这些用户的问题，这样的方案就是有需求的，有需求就有市场！ 例如：上班族敲打键盘时候，手臂总是摩擦着桌沿，那么托臂护腕就会在上班族细分群体里有需求！ 例如：养宠物的夫妻，上班后总担心自己在家的宠物无人照看。那么智能监护器就会在养宠物的缺少照看的细分群体里有需求！ 所以要找到这样的细分市场，你需要了解你的目标用户，帮助你的目标用户解决问题！ 04 — 选好商品上线后，先要测款，让你知道你的商品有没有市场需求，有没有利润！你一定要找到有利润的商品。没有利润如何进行模式复制扩大？ 引流方式：Facebook/Instagram推广或Google Shopping广告 我很喜欢用Facebook和Instagram测款，因为： 社交化平台符合冲动消费和兴趣消费 Facebook和Instagram流量大，互动率高 Facebook 和Instagram共用广告系统，系统也非常完善 社交媒体投放费用也不高！ Facebook引流非常非常重要，后面单独拿一大块来讲。Google Shopping和搜索有时间会写一写。 用社交推广的商品一定要有社交属性（自传播属性），这在外贸独立站如何利用Giveaway活动推广引流？（B2B, B2C通用）里已经有提到过！所以在选品的时候，我也要看商品的自传播属性怎么样！ 如果你的商品不具备自传播属性，你可以选择Google Shopping广告，不要轻易选择关键词广告，太贵！如果你在Facebook上可以完成测款，其实我也不建议使用Google Shopping的，相对于社交流量，这个也是很贵的。【也可以按产品价值区分你的流量渠道，低价值用facebook/ins获取流量。高价值用Google Shopping获取流量】 测款须知： 一定要测款，不要“我觉得”有市场 一定要有利润，没有利润后面无法扩大 因为我的Instagram粉丝很多，所以我做一个视频，发到instagram如果视频很爆，基本肯定可以做素材投放了。花很少的钱就能测出所选商品是否有利润。 05 — 独立站规划四：扩大规模，多渠道推广 根据上一步的测款得出来的利润款商品，你就可以扩大独立站规模了！ 垂直品类拓展，你需要不断增加该利润款的周边上下游商品，这样可以形成关联购买，利润款也可以带动周边商品销售！ 多产品拓展（杂货铺，尽管不是很建议，但是一样可以有利润）复制第四步的测款模式。形成多爆款！ 垂直模式是很多人常用的方式。例如：游戏机销售非常好，是独立站的利润款。我就需要开拓游戏卡，游戏机配件。因为只有游戏机没有卡怎么玩？游戏机这么贵，基本需要保护措施。未来玩起来更方便，我会需要更多的配件辅助！ 独立站扩大规模不是单纯的增加商品，推广渠道也要跟着扩大！ 你扩大规模的同时，只通过Facebook/Instagram或者Google Shopping来的流量已经不能满足业务的扩张了，你需要多渠道引流。（facebook多账号，google霸屏等） 之前写了一篇B2B营销推广方式的文章，虽然和B2C引流方式有区别，但是还是可以借鉴 付费广告流量 付费广告流量绝对不能少，原生广告/展示广告都可以。 你可以测试付费渠道的ROI，舍弃比较差的付费渠道。 继续做好社交媒体付费广告，测试其它社媒广告流量！ SEO流量 由于SEO较小速度很缓慢，在测款阶段，你不可能期待着SEO流量去做，如果这样慢慢做，黄花菜都凉了。本来可能是蓝海的细分市场，等你SEO做好后，已经变成红海了。所以SEO流量只能在网站扩大规模的时候大力做。 你可以通过Ahrefs工具分析行业竞争对手和行业上下游商家的SEO数据，帮助你做好SEO，提升SEO流量！ 社交媒体流量/ Youtube红人合作 在国内什么电商模式最火？社交电商！ 其实在国外也一样火，Youtube带货视频还少吗？Facebook/Instagram都是带货的好手！ 有人说网上讲的内容都没啥用，其实不是没啥用，是看在什么阶段用。如果你在测款阶段投入大量时间/精力做这些推广，作用肯定不大。但是在夸大规模阶段多渠道结合使用，肯定会事半功倍！ 你可以通过Similarweb查看别人社交媒体的流量来源，分析做的好的原因，自己可以模仿/复制！ EDM推广 海外推广EDM推广一直是我非常推荐的。因为老外有用邮件的习惯，而且喜欢邮件沟通。积累中得到的很多Subscriber,就是你实实在在的用户，你要重复利用这些资源，让他们做复购，常说的一句话，拉一个新客户成本是维护老客户成本的10倍！EDM推广的转化还是非常高的。 我曾经和一个西班牙论坛站长合作，让他给他的几十万用户发一封邮件，2天后的打开率6.8%，点击率9.2%，咨询率2.5%。邮件内容还比较差，就是纯文字内容。 内容建设|社群维护 做电商B2C的，很多人都忽视了内容建设，认为内容投入多，产出少，电商不需要做内容。其实这种想法是不对的，独立站做内容就是做网站基础流量建设，你的内容可以帮助你传播，帮助你用户沉淀，帮助用户下单转化。 内容建设往往和SEO紧密联系到一起。好内容可能从搜索引擎获得很多优质流量，好内容会加深用户网站的认可。 你可以做博客，产品review，视频等都是内容建设方法！ 国内营销新出来一个词“私域流量”，大概的讲就是属于自己的流量，这部分流量你可以 反复利用，无需付费，又能随时触达。 独立站扩大规模你可以打造自己的私域流量。你可以做社群管理。我有一个朋友，他在Facebook建立了几十个Group，粉丝达几百万。 现在Facebook, Line, Instagram都有群组讨论功能。这都是做私域流量的好地方！你可以建立自己的粉丝群，做好内容管理，强化品牌。 活动推广 活动推广是把流量扩大的显著方式！ 站外Deal推广 站内优惠促销 用的好的B2C流量会有很大的提升。 我在外贸独立站如何利用Giveaway活动推广引流？（B2B, B2C通用）讲了如何做giveaway推广的案例，如果你的用户量不错，你做一个站内活动，你可能就发现下单转化率有一个很大的上升！ 你还可以活动推广和其它推广结合，事半功倍！ 在扩大规模，多渠道推广这一个节点上有许多事情要做，远比测款阶段难度大。在这个阶段也是真正展现技术的时候了。专业的知识，丰富的经验可以帮你少走很多弯路，帮你少花很多推广费用。独立站规划一: 独立站平台选择
两类建站方式的区别
1.建站成本比较
2.建站&运营难度比较
3.灵活度
独立站规划二：选品
独立站规划三：测款
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