看亚马逊如何精准备货和补货？

1. 备货的重要性
   

①货就是钱

我们先来看两个案例：

A同学，做类目蓝牙音响【红海】，已经有老款产品长期稳定在小类top10，现在开始推同类目新产品，已经制定好了推广计划，备货6000pcs，产品成本30元，7月1日到货，现实是由于prime day销量不达预期，积压库存2000多，保持现有的价格难以上排名，最终这个产品用了3个月也没有清完库存，直接宣布失败，预计损失资金10多万。 

B同学，同样是负责老品蓝牙音响，目前小类排名top10，日销500pcs，单价29.99美金，单品日销售额1.5万美金，7月份备货20000pcs，由于prime day当天就出了15000多pcs，导致库存不足，马上要断货，即使空运红单也是要发生断货7天。直接产生的缺货损失是1.5万美金*7 = 10.5万美金，约合人民币60多万。

现在看来备货确实很重要，备货多了，容易积货，备货少了，容易断货。

②备货不当的影响

&积货的影响：

（1）影响公司现金流，积压库存占用公司资金链，部分资金不能正常运转，影响公司的健康运行（参考一下环球易购等一些大卖，盘子越大，资金流越重要）

（2）积货后为了快速清库存，采取各种促销手段站内站外来提升单量，牺牲了毛利，导致白忙一场，甚至会亏本销售。 

&缺货的影响：

（1）产品一旦断货，销量为0， 销售排名会断崖式下跌

（2）我们的产品在下跌的同时，竞品会迅速占领我们的坑位

（3）即使产品到货后，也很难再回升到之前的销售排名，断货越久，越难恢复。

（4）如果我们的产品是新品，刚刚积累了一定的权重就断货了，很难再推起来

（5）缺货后要采取后续物流的更变，需要增加头程运输成本，牺牲毛利。

2.如何避免缺货、积货

①日常销量监测：

做为亚马逊运营，不是一味的要求每天出的单量比昨天更多，而是要控制单量，让Listing的单量在新品推广计划之内，任何的销量激增和下降都会影响后续的备货计划。

有条件的卖家可以结合ERP系统来看每一个SKU的缺货预警，提前进行备货调整。

②提升运营的销售预测准确率：

建议运营提前设定好每一个SKU的销售预测（可以设置6-12周），每一天要监控实际销量和目标销量的差距，及时调整后续的目标销量计划，通过目标销量计划倒逼供应链及时满足备货需求。 

因此亚马逊运营承担的责任是很重要的，直接决定一款产品的盈利情况，这也是销售人员必备的技能之一。

3.面临积压货如何降低损失

①缺货如何降低损失

A.降低在库库存的消耗速度（拆分）

（1）查明缺货的原因，销量激增，Deal秒杀，折扣券，站外，市场外部因素等等，及时的关闭listing所有优惠和秒杀活动。

（2）同类相似sku做折扣，降价活动来干预缺货sku的消耗速度。

B.加快后续库存的到库速度（拆分）

（1）海运改空运 

（2）其他国家的货能否转移到缺货的国家

（3）线下的货能否发到亚马逊仓库

（4）海外仓发货

C.开启预售，由于预售订单对店铺绩效有考核，一定要谨慎操作！

很多卖家在sku要断货的时候，可能第一时间会想到涨价，涨价是一种策略，但是是没有办法的办法，一旦涨价，势必会影响整个listing的权重，如果要涨价，要尽可能的保证涨价后的日销售额不低于之前的数据，这样平台会继续保证给listing的流量。 

②积货如何降低损失

A.加快在库库存的消耗速度（拆分）

（1）查明积货的原因：市场问题，产品质量问题，流量问题，转化问题，评论问题，侵权问题。

（2）单量 = 访问量 * 转化率 （拆分）

提升访问量： 设置促销（deal秒杀，折扣码，coupon，站外deal发帖，fb群组，垂直网红低价促销等），捆绑销售，广告调整

提升转化：优化listing，评论星级，广告调整。

B.放缓后续库存到库

（1）停止下单。

（2）在制，在途的库存放在其他线上渠道清货。

同理，很多卖家也可能会选择直接降价，这里不建议直接降价，如果你不是超级大牌，直接降价并不会让平台给予更多的流量（骨折式降价除外），尽可能的通过平台促销手段来增加流量和转化。