2022亚马逊卖家营销策略手册 - 第二篇

续《2022亚马逊卖家营销策略手册 - 第一篇》

上期的文章已经覆盖了优化产品页面、图片和视频。这期的文章将继续亚马逊卖家营销策略手册的其它部分 -

A+内容

A+ 内容为品牌提供了更多的优化空间，将产品链接带到更高的级别。但A+内容必须经过精心制作才能赢得客户的青睐。A+内容如果制作精良可以将页面的转化率提高25%！

在所有的页面优化工具中，卖家使用最少但最有效的就是 A+内容。A+内容位于产品页面的下方，是非常有价值的空间，使品牌能够扩展产品细节，同时通过视觉展示控制消费者的认知，让品牌在各个渠道的表达都呈现一致性获得用户在亚马逊平台上面的品牌信任感。

这种视觉内容是卖家分享其品牌故事的绝佳机会，突出关键特性，扩展产品规格，并展示一致的品牌标识。但是，并非所有 A+ 内容都是平等的。很多卖家大都使用亚马逊提供的通用模块，可以将转化率平均提高 5% 。但是卖家还可以做得更好，在设计A+内容时更加有策略并把品牌故事讲得更好，这点已经被证明可以增加高达25%的转化率 。

关键 A+ 内容调研策略

实施 A+ 内容策略最重要的部分就是调研。如果不专门针对目标消费者的需求而开发或优化的您的A+内容则不会引起消费者的共鸣。A+内容的调研过程需要注意以下的事项：

查看当前A+内容

如果已经有A+内容了，那么您可以思考还可以在设计中加入哪些品牌元素来吸引亚马逊购物者。比如，分享您公司的历史、您的独特故事，并提及与您的产品有关的认证、奖项或健康和安全注意事项。内容发布后，一定要在手机和网页上面进行检测确保 A+ 内容一致，并且呈现正常。

研究竞争对手和其他市场

亚马逊上的每件产品都与其他几十种产品竞争。由于在产品链接中还含有推荐产品，那么如何让您的产品脱颖而就非常重要。大多数消费者都不会直接购买，而是会离开您的页面去探索和比较其他的选择。因此，最大程度地留住用户，并且说服用户的方法就是重点突出您的产品差异化。

维护您的品牌声音

A+ 内容模块是展示品牌元素的增强内容。所以，在品牌元素的呈现上面需要利用您品牌排版、标志、颜色和摄影来强化您的品牌的吸引力，这样才能够更好地建立消费者的品牌信任度和产品声誉。

分析客户评论

研究客户的反馈和问题，以便提前解决。如果产品评论中反复出现问题或疑问，请在您的 A+ 内容中主动解决这些问题，以提供更好的客户体验。

例如，销售狗用洗发水的品牌应列出成分及其益处、任何增加可信度的认证，以及有关其产品如何或为何起作用的信息。销售电动工具的品牌应说明制造工艺、高质量和耐用的材料，或强调使用安全的功能。

A+ 内容的最佳实践

在卖家后台，您现在可以使用多达 7 个具有设定尺寸的模块，您可以根据您的需要选择使用。但是亚马逊的基础模板在视觉上面没有吸引力，会让您的A+内容和其它竞品的内容相似。因此，我们建议您自己创建独特的A+模板，并且分别优化网页版和移动版的呈现和体验。好的A+内容可以预先让用户深入了解产品减，少退货率，并且吸引那些在竞品比较过程中还在犹豫的用户。

通过A+内容，您可以延长用户在产品页面的停留时间。用户在页面停留的时间越长转化的机会就越高。因此，我们建议在A+中尽可能多地展现技术指标细节和功能，而且最好通过清晰的图片来呈现，让用户更容易明白产品的独特性。

合理地安排内容空间，通过更有吸引力的文案和图片快速地概述出产品的功能对于A+非常重要。如果你卖的是高技术产品，产品的许多有趣部分可能会在翻译中丢失，因此要反复阅读确保不用用机器简单翻译。有些产品需要增强的图片，如图标或标注按钮，以引起用户的注意。

亚马逊旗舰店（Storefront）

旗舰店作为亚马逊品牌的迷你网站运作平台，可以创造一个有凝聚力的品牌体验，提高转换和保持客户忠诚度。好的旗舰店可以提高多达30%的页面转化率。

旗舰店只对品牌卖家开放，它允许品牌展示他们所有的产品，突出显示热门内容、高质量的产品图片和摄影内容，以及使用个性化的品牌和徽标进行定制。使用优化的旗舰店，您可以吸引购物者的注意力并将其用作广告的登录页面，组织和展示您的完整产品分类。

亚马逊旗舰店也有助于用户更好地了解用户行为。亚马逊创建了 Store Insights工具，帮助卖家了解品牌的确切流量和销售额。此功能帮助卖家更好去了解客户的想法，调整他们的营销策略去提高销售额。

如果您想查看竞争对手的品牌旗舰店，可以在产品页面标题的下方点击品牌名称就可以进入。

创建旗舰店的 5 个步骤

收集您的品牌资产（元素）

与亚马逊上的所有产品链接或品牌资产一样，旗舰店是您品牌的延伸。它的外观和感觉应该与公司管理的任何其他品牌资产一样，包括您自己的网站或实体店。将您的品牌资产集中在一个地方，您的团队可以更好地在市场上展示品牌的信息和价值，并在不同渠道中呈现单一、简化的身份。

创建策略

在您深入了解创建亚马逊旗舰店的过程之前，首先需要明确您采取此步骤的目的。旗舰店可用于向消费者介绍您的不同产品、为单个产品添加更多详细信息和特定用例、或者只是通过在亚马逊上建立更大的品牌影响力来增加转化率。制定适当的策略将帮助您的团队建立旗舰店并将特定产品放置在最佳位置。

开发创意和图像

创建您的店面意味着组织您的所有创意资产、产品链接、自定义图形和图像，甚至嵌入视频和横幅以加强您的品牌形象。店面的视觉设计必须有效地向消费者传达相关内容和期望的动作，同时准确地展示品牌的视觉识别和信息。

反馈和编辑

一旦您的团队制定了店面设计，就需要收集足够多的反馈来优化和提高。您的销售、营销、运营甚至财务团队都应该查看您的店面，以确保它传达正确的信息。个人卖家也可以邀请更多的朋友来查看您的旗舰店，测试品牌传达信息的一致性。

发布和优化

发布您的旗舰店并通过付费广告和其他渠道向客户推广。请务必根据客户互动、新兴趋势跟踪店铺洞察数据、调整并根据需要对旗舰店进行改造。特别是在全年的几个销售旺季来到之后，请务必更新优化您的店面。

在整个过程中，我们建议您最好多浏览一些大品牌的旗舰店以获取更多的灵感。

亚马逊站内广告

无论在消费者购买旅程的哪个阶段，亚马逊广告都是推动流量和转化率的重要手段。亚马逊广告的方式和内容也在快速地迭代，尤其是Sponsored类型的广告。成功的亚马逊广告策略必须要建立在

产品和渠道专业知识的基础上，并且需要对广告持续不断地进行优化。成功的亚马逊广告可以将转化率提高50%以上。

亚马逊广告的类型

商品推广广告

广告商品将呈现在搜索结果或“Sponsored Products Related to this item” 下的详细信息页面中的广告展示位置。这些展示位置可以由搜索词出价或对竞品ASIN 的出价触发。 通过对广告位出价比例的调整，卖家可以策略性地引导广告在不同的位置进行曝光，吸引购物者点击进入到商品页面。

品牌推广广告

Amazon Sponsored Brands 广告出现在搜索结果的标题中或

产品页面，由关键词或者竞品ASIN的出价搜索触发。他们在亚马逊页面上展示您的整个品牌和产品线，而不仅仅是单一产品。该广告类型仅对亚马逊品牌卖家开放。

展示型推广广告

Amazon Sponsored Display 广告允许卖家吸引相关受众浏览、发现或购买产品，将广告展示在那些以前曾访问过产品链接或类似产品链接的用户眼前。这种广告类型可让您覆盖亚马逊站内以及站外的使用您的产品或类似产品的相关受众。 展示型推广也仅对品牌卖家开放。

亚马逊DSP

Amazon DSP（需求方平台）广告使卖家能够以编程方式购买亚马逊站内和站外的展示广告、音频和视频展示位置。这包括亚马逊自己的应用程序和网站，如 IMDb 和 Kindle Fire，以及其他出版商网站。亚马逊 DSP高度依赖客户行为数据，并使用定制的算法来帮助在正确的时间投放正确的广告，并重新吸引之前与您的品牌互动过的用户。Amazon DSP 还包括覆盖电视观众的 OTT 视频广告，以及亚马逊FireTV。

品牌推广视频广告

当视频的50%以上的内容显示在屏幕上上，视频广告就会自动开始播放。它们直接链接到产品详情页面，客户可以在视频中了解更多信息并进行购买。视频广告有助于建立品牌信任度、展示您的产品并比单调的静态文本和图片要生动很多。

考虑到移动设备（确保产品和任何文本在移动视图中都不会显得太小），视频广告的最佳长度在 15-30 秒之间。视频广告通过以下方式吸引客户的注意力：在视频开始的最初几秒钟内了解产品和功能，直观地讲述您的产品故事，使用隐藏式字幕，包括精确的号召性品牌用语。

亚马逊帖子（Posts）

如果 Instagram 和亚马逊有一个孩子，那就是亚马逊帖子。帖子是亚马逊帮助品牌直接在平台上建立社区意识和更有针对性触达用户的广告方式。借助 Posts，品牌卖家可以将内容发布到亚马逊上的可购物提要。每个帖子都包含生活方式图像、简短标题和返回产品详细信息页面的链接。

使用专业摄影

帖子完全取决于您的产品和生活方式图像。购物者可以快速滚动浏览提要和产品链接，因此您的图片内容应该足够真实和有吸引力，以阻止用户滑走。

建立稳固的品牌营销策略

就像社交媒体一样，不要在不了解您的受众、品牌差异化和竞争的情况下一头扎进亚马逊帖子。您应该首先确保制作的内容能够反映您的独特价值并与正确的客户建立联系。

定期发布是关键

发布帖子的频率越多，亚马逊提供的展示位也越多。如果您定期发布，会看到更好的投资回报率，哪怕只有每月发布一次，总比没有好。与标准的社交策略类似，固定频率地发送哪怕少量的帖子都好过不定时地发布一大堆的帖子。

以简短、相关、可操作的副本为目标

大多数社交用户都喜欢快速简洁的文案，因此您需要保持亚马逊帖子简短并内容与您的品牌声音保持一致。请务必使用特定的品牌号召性用语，因为亚马逊不允许使用一般的“点击此处”CTA 措辞。

利用您现有的资产和社交内容

您不必什么都从头开始制作。在帖子中利用您现有的产品图片以及亚马逊图形。此外，从您的其他社交媒体渠道中提取消息和内容，以避免重复制作内容浪费时间。

最大化广告的效果

使用多种关键词匹配类型和定位类型

为了在亚马逊上拥有强大的广告组合，您需要使用多种关键字匹配类型来加强您的广告活动效果。同时使用宽泛、短语、精确和否定关键字的组合。在定位这些关键词时，一定要通过自动广告收集足够的搜索词，再通过宽泛匹配广告、短语匹配广告、到精准匹配广告的逐步递进。

此外，为了最大化广告的效率，在同一个投放商品的不同的关键词广告中，卖家最好通过对广告组的投放设置让同一个搜索词只触发一个竞价关键词。这样会避免自己的不同广告出现竞争的情况。这就要求卖家在使用否定关键词时，不仅要对效率低下的词进行否定，同时也要有规划的将不同的竞价关键词进行分组投放的处理。

测试新的关键词和广告类型

亚马逊卖家应该不断测试新的关键字和投放ASIN，并制定计划来测试您没有使用过的各种功能。每个产品和品牌的广告组合策略都是不同的，关键在于卖家应该了解产品的竞争情况，包括最相关的竞品的价格、促销、星级等。

监控预算和出价

所有品牌在做广告时都需要设定阶段性的目标，比如促进曝光增加消费者认知、提高销售转化提高销售速度、或者是降低ACOS提高广告的投资回报比等。不同的业务目标决定了您的广告策略，包括广告的投入预算和投放竞价等。例如，如果您的目标是提高知名度，您可以考虑强化宽泛匹配词广告，提高投放竞价刺激广告曝光。如果您的目标是ACOS效率，您可能会使用更精确匹配的词并根据效果采取定时调整投放竞价。

提高用户体验

产生正面评价、让用户能够不断产生重复购买的关键是向您的用户提供独有的难忘的购物体验。79%的用户在购买之前都会浏览亚马逊页面的用户评价。

要想增加销售额，页面的户评价更有巨大的价值。当您布置好了商品链接，通过广告吸引来了流量，良好的用户评价是触发用户掏钱买单的强大武器。每一位消费者都天然地想知道其他用户的想法和体验，这就是所谓的社会公信力。 近 80% 的消费者在购买前都会访问亚马逊查看产品评价，超过一半的亚马逊购物者表示评价的内容是他们买单与否的重要参考依据。评价也在亚马逊的搜索算法中发挥作用。但是，亚马逊评论也是产品链接中您最不能控制的部分。亚马逊从2021年开始对违规评价的算法进行了严格的管理和智能识别，并且违规评价带来的风险对卖家来说几乎不可承受。不过，仍然有一些卖家策略可以对用户评价产生巨大的影响，即您应该在用户购物旅程中的所有重要节点都执行良好的客户体验建立信任并增加透明度。

如何提高用户好评

提供订单更新并及时回答问题

在下单后到收货前为客户提供他们急需了解的步骤和信息。尽快（在 24 小时内）回复客户的查询，并让他们知道您正在积极解决可能出现的任何问题。

使用产品变体合并评论

产品变体根据颜色、尺寸或样式等主题显示单个产品。变体使购物者更容易准确地找到他们需要的东西并发现替代选项。变体还有助于增加评论数量，因为它们将产品评论合并到一个链接中。

将产品插页放入您的包装中

包装插页为卖家提供积极的营销和客户服务机会。使用插页请求反馈，推荐您销售的其他亚马逊产品，并分享联系信息以纠正客户问题，而且这种做法对减少负面评价非常有效。

催评

亚马逊允许您向购买客户发送自动跟进电子邮件。确保购买后的电子邮件消息与您的受众保持一致，并遵守亚马逊的服务条款。请注意，在您的客户对商品和服务存在疑问时千万不要催评，这样只会导致差评。

在 Vine 计划中注册新产品

Amazon Vine 邀请值得信赖的评论者就亚马逊上的新商品或预发布商品发表意见。对于品牌而言，Vine 计划承诺提供高质量评论并增加对新产品链接的吸引力。据亚马逊称，它评价可以提高20%的销售额。

定期监控反馈

花费时间（至少每月一次）来监控评论，以发现客户投诉或混淆点。让这些反馈指导产品迭代和优化您的亚马逊营销策略。

产品包装插页最佳实践

包装插页的作用可让您直接和亚马逊用户建立联系和得到反馈。亚马逊对卖家和品牌如何在不贿赂客户进行评论的情况下利用产品插页有严格的指导方针。因此您在使用包装插页和用户建立联系时请务必遵循这些最佳实践以保持合规性：

• 品牌插件一定要设计精美，让客户有信任感。对他们的购买表示感谢，重申您的品牌宗旨，并在卡片上分享客户服务信息。

• 不要过度使用产品插页的尺寸。标准名片尺寸（3.5 x 2 英寸）效果最好。

• 务必提供自定义内容和图片并请求用户反馈，但请务必在亚马逊的服务条款 (TOS) 和审查指南要求范围内行事。

• 不要提供任何形式的激励措施来吸引客户评论。亚马逊禁止产品从提供“经济奖励、折扣、免费产品或其他补偿以换取对其产品或竞争对手产品的评论。”

• 请提醒客户有关产品的任何保证或特殊说明，并提供如果出现问题后如何通过亚马逊从您的团队获得进一步支持的明确说明。

• 不要使用超链接将客户引导至您自己的网站进行购物，这违反亚马逊的销售政策。通常，不允许使用外部 URL。

• 务必使用插页宣传您的补充产品的，用户极有可能对这些产品感兴趣。请记住，TOS规定只有您在亚马逊上的交叉销售产品才能这样操作。

• 不要直接要求正面评价。避免使用“快乐”、“积极”、“满意”和“5 星”等词，这些说法违规的风险很大。保持请求文案中立性。比如：“我们希望听到您的反馈！”，并提供有关留下评论的简单说明。

• 请考虑在下一个订单时给予折扣，但代码必须是您的亚马逊旗舰店，而且不要将折扣写在您提到反馈或评论的附近位置。您可以考虑放置在卡片的另一面。