外贸干货 | 外贸报价中值得学习的方法和技巧

外贸新人在收到新客户的询盘后如何第一时间回复邮件报价，一份什么样的报价单，能让客户感受到潜在供应商的工作效率和专业度？

报价单基本内容

• 完整的卖家基本资料、logo

• 完整的买家基本信息

• 抬头要写编号、报价日期

• 产品基本信息：货物描述、产品图片外观、规格型号、参数、单价、总价

• 贸易条款、交货期、付款方式、起订量、报价有效期、包装方式

讨价还价的方式

(1)产品组合式 

第一步：引发客户兴趣——A产品报价15美元。
第二步：发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格。
第三步：客户犹豫不决，并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。
第四步：客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出，成交。

(2)虚实交叉式 

第一步：客户非常感兴趣——报价$15/PC，限量为单价的15%。
第二步：非常感兴趣，但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%，其余报$20/PC。
第三步：客户不满意，继续讨价还价——$15/PC占30%，其余报$20/PC。
第四步：满意成交，如继续合作——$15/PC占30%，其余报$20/PC。 

(3)梯度条件式 

A. 价格数量递进，根据客户采购数量报价。
第一步：新客户，合作第一单——以20美元成交，合作。 
第二步：动心价格，加大合作，——累达一万件，19美元，保持合作。
第三步：配合度越来越高，继续合作——累达二万件，18美元，保持合作。 
第四步：忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。
B. 价格条款递进，根据客户付款方式报价。

(4)漏斗探底 

漏斗探底，顾名思义，漏斗的开口处比较大，越往下越小。就像我们和客户讨价还价，刚开始双方价格差距很大，经过商量，越来越小。可是漏斗到最后也是合不上口的，如果我们和客户到最后都僵持在自己的价格上，谁都不肯让步，怎么办呢？

这时候我们可以运用上面的虚实交叉式，还可以邀请客户来厂参观等等。总而言之，不能就这样僵着，否则就真成了漏斗，永远统一不到一块，而是实时提出一个实际并不难接受的条件，让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。

A. 时效性折扣（1 month） 
B. 数量折扣 (Quantity discount) 
C. 年度折扣 (turnover bonus) 
D. 库存折扣 (2% for cash) 
E. 佣金折扣 (commission) 

学会有条件的技术性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，特别要让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的，而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的，没有理由的鲁莽降价，还不如不降。

报价技巧

• “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。

  
  

• “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠云云。总之，往高了要价，但鼓励客户就地还钱。