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WPS陈丹:30而立,WPS在全球不是找风口,而是寻求属于自己的机会 | Morketing Summit 2019专题

11971
2019-12-24 19:03
2019-12-24 19:03
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整理 | Eyck Young

追溯到31年前,1988年金山创办,当时计算机在全球快速发展,但中国人还没有自己的中文处理软件,金山创立的初心是要把这块硬骨头啃下来。而拦在面前的却是微软Office这堵高墙。

30年后的今天,软件行业全球竞争不断加剧,本土化的软件很难形成全球化的规模效应。金山WPS海外月活用户已突破一个亿,并且成功上市。

2019年11月28日-29日,第四届Morketing Summit 全球营销商业峰会在北京圆满举办。本届主题围绕“有破有立,突破棋局“展开,WPS国际市场负责人陈丹先生受邀出席MS2019“突破·价值”全球化专场,并发表《WPS海外破局,一带一路助力全球》的主题演讲。

陈丹分享了金山WPS是如何传递产品价值,实现“以弱胜强”的过程。


以下是嘉宾演讲实录,Morketing略有删减:

首先,我想先做个小小调研,在座的各位有多少用过WPS,或者知道WPS。看来在国内还是很多朋友了解WPS的。但也许大家不知道,在海外,知道WPS的人少之又少,即使他们日常都在使用。

自1988年成立至今,整整31年,无数困难险阻才使我们走到今天,但WPS的征程从未结束。

在不久前,WPS刚刚于A股科创板上市。其实早在1999年,WPS作为金山的主营项目就是已经在筹划上市,但却在经历8年后才于2007年在港股成功挂牌。而这次上市则是从港股分拆,进军A股科创板,此番意义非凡。

是30年的坚守才让WPS走到今天,我也常常会想,是什么让我可以伴随WPS走这么久?

在我看来,无论是发展产品还是业务,在你决定的时候,就要找到它背后真正的价值究竟在哪里今天很多企业高谈阔论出海、全球化。我认为,全球化并不是随波逐流,在此之前,一个企业必须明白“我们为什么出海?

先为大家阐明一个事实。

如今WPS在海外已经超过1亿的月活。从2011年开始WPS第一次做安卓版本的发布到2015年期间,其实我们没有花一分钱做推广,但MAU却以100%、200%、300%的增幅持续攀升。这是为什么?正如雷军所说,“顺势而为”。

归根结底是我们做了一个正确的决定,全面转型移动互联网,这才使得WPS的业务能够差别其他竞品,实现今天的成绩。

回顾:WPS前两次“失败”的出海教训

对于金山办公来说,我们第一次出海是在2007年,第一站是日本。在办公软件领域,微软这个竞品非常强大。当时我们希望借助正版化的政策红利,迎头赶上。因为WPS市场份额的下降不仅仅因为微软,更大一部分也归结于盗版软件。

所以,当时决定去日本,利用政策环境,在日本市场没有盗版软件,大家都愿意付费,但出海日本的结果预期不尽如人意。我们没有成功,这便是WPS的第一次出海。

到了移动互联网兴起的2013、2014年间,兄弟公司猎豹出海非常成功,所有的工具、游戏等应用在海外做得很好。受到猎豹的影响,我们决定尝试欧美市场。

当时我们进军美国的方式非常简单:买量。但最后我们发现,在成熟的美国市场中靠买量是没办法支撑盈利的,为什么?这是WPS当时一直在思考的问题。

于是我们决定回到最初的问题,办公软件究竟应该解决用户的痛点是什么?作为一个办公软件,在欧美发达且生态完备的Office市场里,WPS如何找到自己的差异化?其实当时我们并没有想明白。由此,第二次出海也相继失败告终,转为继续在国内发力。

第三次出海:从用户角度思考商业模式

分享一组数字,WPS的全球月活,目前最新的数字应该是超过3.2亿,有2亿多在国内,几乎所有的大学生和年轻的白领都在使用WPS,国内市场对于我们来说已经达到了一个近似饱和的状态。

所以,在2018年年初WPS成立了海外事业部,产品研发、市场、销售、运营全部集合于一体去做海外市场。我们迎来了第三次出海,由于前两次的失败教训,那个时候我们对目标市场的选择变得格外谨慎。

企业的商业模式在出海领域尤为重要,流量变现是最直接的办法。WPS现行的是3种商业模式:

1.免费下载后,通过广告实现最为传统的互联网变现;
2.订阅模式,去除广告,会员制度。
3.用过企业级、政府级等软件分类,实现2B的销售。

我们在选择每一个市场的时候,都会结合商业模式去考虑。

一开始我们也选择了印度,对于印度我们兴致满满,在过去几年间我去了印度差不多10次。会用Office的只有那一亿多会说英文的人,若要做印度市场本地化,就要覆盖20多种语言,消耗的精力可想而知。

所以,对WPS来说,印度不是为单一的大市场,只能看做为是拥有一两亿英文的市场。但同时我们非常高兴的看到,因为有小米等中国互联网手机在印度市场落地生根,使得我们之间产生了很多合作的机会。

目前在印度,WPS的月活已经达到了三千多万。

对于其他市场而言,我们也不断的问自己,“WPS的用户是谁?

通过这些我想告诉大家,在出海这件事情上,应该从战略角度思考,也即从产品能解决用户实际需求的角度去决定商业模式和运营策略

如今我们仍然在不断地尝试新的区域,比如像泰国、俄罗斯,这种“一带一路”沿线国家。在2017年时,泰国的一家公司来到北京,寻找微软Office的替代品,因为他们发现,除了WPS之外再没有比微软性价比更高的办公软件。

通过他们,我们也深刻的调研了泰国本地市场的特点,并且专门开发了泰语版,如今在泰国的政府机构中已经有将近10个部委都在用我们的产品。

在WPS IPO之后的媒体沟通上,雷军和WPS CEO葛珂分别表示,国际化将是接下来战略的重中之重。

谈及全球化,有两个市场必须看:欧洲和美国。虽然在早前的出海中曾经碰壁,但如今我们有了新想法,也有了更加成熟的团队和运营体系。

于是我们开发了新产品,基于Mac系统,虽然苹果自带的iOS很好用,但存在兼容性的问题,而WPS作为一个真正全平台的产品,我们要做的就是弥补缺口,使其生态形成一个闭环。

从今年年初开始便全力投入在开发Mac版软件中,我们与苹果合作紧密。如今Mac版已经在海外发行覆盖了9个英文国家,不到一个礼拜登上苹果推荐榜单。

总结

WPS眼中“国际化”,其实是要真正的找到属于自己的机会,金山历时31年,错过了很多互联网的机会,视频、电商,还有很多大家认为的风口,我们都没有去做,不是我们不想做,而是我们一直在坚持做最根本最纯粹的东西。

在做国际化的时候,WPS也坚定的专注与聚焦,旨在做一款真正用户喜欢且好用的产品,目前我们做到了。

最后,给大家一个思考的问题:你的产品究竟适不适合出海?你想去到哪里?找到什么用户?满足用户什么需求?


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