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Shopee虾皮 | 明明卖了货,回款却为0?原是商品定价惹的祸!

7494
2019-12-24 21:03
2019-12-24 21:03
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天就是圣诞节了,大家都准备好和家人怎么聚会了吗?


咦?圣诞也做促销,为什么不是给大家送大卖祝福?


在国外,圣诞节礼物一般都是提前准备好,或者是当天和家人逛街时购买,很少有人会在圣诞节当天还购买圣诞礼物。所以,大家要做好心理准备,节日当天的流量并不会特别稳定。



回过头来,还记得上周二给大家留下的课后作业吗?


关于“消费习惯的不可逆性”,在经济学中也被称为棘轮效应。


消费者容易随着自己收入的提高而增加消费额度,但不会随着收入降低而减少消费。


就像是人们吹惯了空调,风扇变得很难满足需求一样;用过999元皮包的女性,很难再回头去买9.9元的背包。


并不是皮包的使用功能多么突出,而在于,体验过高质商品的女性,审美认知也会跟着提升, “贵的更值得”的潜意识不断刺激女性,使之愿意花高价购买符合自身品味的优质商品。


Lazada的优势在于,能够维持卖家较高的利润率,从而让卖家有动力和能力为买家提供更优质的服务。如果一直为买家提供低价产品,一但买家的消费水平提高,那么低价产品就会立刻被淘汰,并且很难有翻身的机会。所以,在东南亚经济较发达的地区,薄利多销的打法就显得吃力很多。


大家也可以顺便思考一下,为什么国内很多平价品牌,如美妆品牌完Mei日记,能够越卖越贵?一个原本在10-50元区间的低价品牌,升级成50-100元小资品牌,甚至能够成为大牌的平价替代品,强势压垮了多少个同行品牌,且Level不断上升中……


这些成功品牌启示卖家,不要将注意力放在产品价格竞争上,而应该去挖掘更高品质的产品,打造差异化的品牌影响力,为顾客提供更优质、更接地气的服务,才能从中、小卖家拥挤的帆船中不断攀升,成功搭上通往大卖的巨轮。

既然说到大卖,就不得不说卖家最关心的产品利润,利润来源于卖家设置的产品价格。薄利多销也好,高利润单品也好,都应该进行合理的产品定价。


虚高的价格不仅在平台同品类中没有竞争力,还会影响买家的判断,无法获得买家信任,降低转化率;


过低的价格不利于规范市场,会拉低整体行业的利润空间,还会导致卖家之间陷入价格比拼的死循环,最终面临“斗死同行,害死自己”的局面;


所以,合理设置产品价格,卖家不仅能对平台政策更熟悉,还能保证单位产品的利润率,不至于越卖越亏。


产品价格包括:进货价、打包费、送仓费、卖家国际运费(藏价部分)、卖家利润、平台佣金、买家支付的运费。


1、进货价

即卖家从供应商处购买产品的价格。


2、打包费

跨境产品都需要使用泡沫纸、包装袋或快递盒进行包装,以确保产品在运输过程中不会被损坏。


3、送仓费

即卖家打包货物后,通过国内快递方式将货物寄送到国内中转仓的费用。


4、卖家国际运费

卖家国际运费以10克为计算单位,按照实际包裹总重量收取费用。



5、卖家利润

卖家想要获得的产品利润。一般以产品进货价为基准设置利润。


6、平台佣金

中小卖家需要支付的佣金一般为:6%平台佣金+2%交易手续费=8%

如果卖家在大促期间参加了免运、闪购等平台活动,也需要支付一定的佣金费用。


7、买家运费

买家运费根据买家设置的收货信息,在前台自动显示买家需支付的运费。运费计价表格也有相应收费标准。



案例卖家采购了一件衣服,进货价:50元;打包材料花费:2元;打包后包裹重量:30克;送仓费5元;通过SLS渠道Standar Ekspres方式,将包裹送往在印尼A区的买家Cody手上,卖家国际运费:13600印尼盾,买家支付运费10000印尼盾。卖家利润设置20元,印尼盾汇率0.0005,人民币汇率1.99。


一级定价=进货价+打包费+送仓费+(卖家国际运费-买家支付运费)*汇率+卖家利润

即50+2+5+【(13600-10000)*0.0005】+20=78.8元


平台佣金扣除=一级定价*8%=6.304元


最终定价=一级定价+平台佣金扣除

                =78.8+6.304=85.104元

换算成印尼盾:85.104*1.99=169356.96 IDR


以上,就是产品定价的基本计算逻辑。

看起来似乎不会因为平台扣除的佣金、运费导致卖家亏本。但现实是,大部分的卖家进货成本在3-10元之间,其中打包和运费就要花费5元左右,再加上买家无理由退货、拒签等情况,商品最终成交价都用于填补平台扣费了,就会出现订单回款为0的现象。


所以,低成本、低利润的卖家更需要理清楚商品定价逻辑,避免“越卖越亏”的情况发生。


另外,Shopee的7个站点都有独立后台,不支持将产品同时发布到多站点,需要单独设置价格。所以,多站点运营的卖家可以通过ERP工具进行多店铺管理,从而有效提高运营效率。



祝 · 大 · 卖
林超聊跨境




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亚马逊宣布2025年旺季配送费,与去年持平
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7、买家运费

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以上,就是产品定价的基本计算逻辑。

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所以,低成本、低利润的卖家更需要理清楚商品定价逻辑,避免“越卖越亏”的情况发生。


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