广告优化三部曲：从流量到销量离不开这番解读和调整

谈到站内广告，我总是把站内广告归结为三方面的目的和作用：

一、站内广告可以让我们的Listing 获得曝光和流量；

二、站内广告可以为Listing带来更多的订单，推高Listing的BSR排名和关键词排名，让自己的Listing表现优于同行（关于亚马逊运营中的三个排名的相互作用，我在其他的文章中曾经聊过，感兴趣的同学查看：玩赚亚马逊运营，解读好这三个排名很关键！）；

三、在为Listing带来订单的同时，通过卖家自己的调整和优化，让广告达到和维持合理的（可接受的）投入产出比（从数据上看，最直接的就是ACOS小于等于毛利率）；

单纯抽象的说广告的三重目的是简单的，如何实现这三重目的，并且从第一层一步步进展到第三层，这才算是我们展示出了自己的运营的功力。

先来看第一层：曝光和流量/点击

这种情况往往发生在新品上架后不久，对很多卖家来说，新品上架后，没有曝光没有点击没有订单是再正常不过的。在这种情况下，为了获取订单，我们就需要借助于站内广告，通过付费的方式为Listing导入流量。在此阶段，我的建议是，可以采取高竞价高预算的方式，先跑一段看看，而在广告的设置上，我的建议是，优先开启自动广告，如果预算足够多的话，也可以同步开启一个手动型广告，此阶段的手动型广告选择精准关键词+广泛匹配的方式即可。

对于这一阶段的广告策略，我觉得还需要给一些新卖家提个醒：

第一，自动型广告表现的好坏很大程度上依赖于Listing详情的好坏，包括类目选择是否精准，关键词使用是否精准且覆盖到了足够多的关键词，以及主图拍摄怎么样等等，只有优化做得足够好，才能放大广告效果好一点的几率；

第二，广告竞价和预算不要太低，这一阶段也许你会心疼，尤其是广告刚开启的前几天，数据甚至让你惨不忍睹，但不要忘了这一阶段的目的，是为了要曝光要流量，至于转化率和盈利，我们放在后一阶段再看。

当广告为Listing带来了曝光和点击，我们的注意力开始（应该也必须）转移到广告的第二层目的：订单和排名，获取尽可能多的订单，尽可能的推高Listing 的BSR排名。

要实现这一阶段的目的，需要关注两个变量：Listing优化和产品售价。此阶段，Listing优化的内容则包括产品详情中的各个细节，以及产品Review的数量和星级等内容，当然，对新品来说，Review数量少甚至没有，该怎么办，那不妨在价格上做足功夫，如果产品单价足够低，转化率必然会高一些。对于低价撬动销量的逻辑，建议大家可以读读我写的关于《螺旋式爆款打造》系列的文章。总之，围绕Listing优化和产品售价，获得高一点的转化率，获得多一点订单，推动Listing的BSR排名进入头部去。

当BSR排名进入头部，我们也就可以顺利的将目标转移到第三层：达到合理的投入产出比。

我们可以看到的一个现实是，BSR排名头部的那些Listing，售价一般都偏高，如果按照他们的售价，绝对可以赚钱。正是基于这一点的认识，如果我们能够把BSR排名推高，产品售价也可以得到逐步的提高，利润空间也逐步拉大，而同时，当BSR排名进入头部，自然流量增多，自然订单也增多，在此阶段，我们可以逐步降低广告竞价，减少广告预算，对Listing的总销量都不会有大的影响了，售价高了，广告成本低了，广告ACOS数值也会逐步变小，也就逐步到了投入产出比划算的区间了。

广告投放过程中需要注意的细节有很多，但如果我们能够沿着上述思路来梳理和打造，广告终将成为运营中的得力助手，成为实现运营的盈利，推动产品成为爆款的助力器。

特别说明：

A、文章为本人在创业、运营中的记录和感想，一家之言，仅供参考!

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