看透算法逻辑，用数据运营。大家好，我是Ticky，新年新气象，祝大家新的一年乘风破浪，心想事成。

今天给大家分享一个有意思的理论，也是我潜心多年压箱底的干货。

你是否有以下的疑惑？

产品的功能比Best Sellers还好，每天出单不稳定？

产品一直处于小类目节点40名左右，销量一直无法增长？

为什么小类目节点前3名的产品，销量是第4名以后的产品的3倍以上？

今天给大家科普一下电商系统中的黑水管理论，这一切将会揭晓迷惑，并且你将会从中找到解决方案。

先来看一款产品的展现量和订单数量，为什么产品能卖得出去，转化率还非常高，但是订单量会起起伏伏，一直不稳定？

为什么会出现这样的情况？这一切要从最基本的经济学原理讲起：

当供给产品数量远远大于市场需求的时候，为了让消费者能更好的、更快的买到自己心仪的产品，并且还要让卖家的产品都能比较公平的获得曝光，平台想到了这一招：

一个消费者在搜索结果页面、广告页面、关联推荐页面能够看到的商品数量是有限的，搜索结果页面一个消费者最多翻15页，就不会往后翻页了，所以亚马逊的搜索结果页面大多数都是只展示前20页。

20页×每页20个产品=400个产品，也就是说在一个关键词下，只有400个产品能够获得曝光，按照消费者的购物习惯，大多数产生购买行为的机会，80%会再搜索前3页购买。

那么问题来了，亚马逊如何满足消费者的购物习惯，并且，又要给平台上每一个在售产品公平的曝光机会呢？

在搜过曝光中，如果平台有100000个在售产品，只有400个产品能够曝光机会，那么亚马逊如何均衡分配曝光呢？

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搜索第1页的曝光规则

✎ 处于bestseller第1-3名：

因为此类商品自身转化率较高，消费者认可度较高，可以长期稳定出现在关键词首页前3名，享受平台流量扶持，这一部分流量基本上是第4名以后商品的5倍以上，所以订单自然而然比后面的商品高出几倍。

✎ 处于bestseller第4-20名：

搜索第1页，只有6个曝光位，处于销量排名4-20的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量，所以订单量不稳定。

✎ 处于bestseller第21-70名：

搜索第1页，只有7个曝光位，处于销量排名21-70的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量，所以订单量及其不稳定。

✎ 处于bestseller第71-400名：

搜索第1页，只有3个曝光位，处于销量排名71-400的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量，由于分到的曝光数量非常少，所以订单量及其非常不稳定，容易出现某些天订单多，某些天订单少的情况。

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搜索第2页的曝光规则

✎ 处于bestseller第4-20名：

搜索第2页，只有6个曝光位，处于销量排名4-20的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量。

✎ 处于bestseller第21-70名：

搜索第2页，只有7个曝光位，处于销量排名21-70的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量。

✎ 处于bestseller第71-400名：

搜索第2页，只有3个曝光位，处于销量排名71-400的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量。

✎ 处于bestseller第400-2000名以后的产品：

搜索第2页，只有4个曝光位，大家排队轮流获得等量的曝光数量，分到的曝光数量相比较于第1页，会多很多。 

通过爬虫软件，我们看到的情况是这样的：

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结论

❶ 如果你的产品非常好，但是进不来bestseller前20，订单不稳定，并且，不会出现爆单情况。

❷ 如果你的产品所在的类目，产品数量实在太多，多到2万个以上，这个时候已经不是产品好你就可以卖得很好，必须要有流量运营的概念，要不断的报LD/BD等活动，冲销量排行榜前20，要不然这个好产品，很可能出现卖不动的情况。

❸ 产品开发的时候，如果你对标的是腰部产品，是bestseller 50-100 名的产品，这个时候很危险，并不是你产品好就可以卖得出去，你一定要看整个市场腰部产品的总数量多不多，如果很多，就必须要做好不断刷单报活动的准备。

❹ 如果你的产品进了前20名，这个阶段千万要保护好review评分，一旦出现别人给你上差评，你会很快掉下来。

也就是说，这个阶段，要大力猛开广告，把销售排名稳住，只有这样，你才可以获得更多的自然流量，这个时候的Acos指标，其实可以放开到50%，不要不敢开广告。

❺ 不要让你的产品一直处于黑水管中，如果产品长期处于黑水管，就把ASIN翻新，重新打排名。

❻ 我们的每一款产品，事先都可以用这个方法推算出我们要打的位置（销量位置-关键词位置），拒绝懵懵懂懂的推广产品，如果没有清晰的目标，会浪费很多推广费用。

❼ 这个时候，你是否明白了很多人说，新品上去要报BD、LD了呢？

❽ 这个时候，你是否明白了很多大卖，为什么亏钱也要抢bestseller了呢？

❾ 通过抢bestseller，然后开发新款产品，用new model的方式，让新品作为盈利款，bestseller作为引流款，这样子才能真正赚钱。

OK，今天就讲到这里，因为很多原理用文字很难讲清楚，当场讲就会瞬间清晰很多，所以我就不打字了。

今天分享的内容是【数据大爆炸】-【计算机科学-亚马逊算法】-【黑水管理论-搜索曝光篇】的部分内容。