中东卖家COD签收率低到底该谁背锅？

中东市场在增速最快的时候，半年内涌现300+新卖家，但再过半年后，留下的寥寥无几。对于退出中东市场的原因，这些卖家几乎都是统一的回答：签收太差。最终导致的结果就是发得越多，亏得越多，所以大家不得不刹住车，放弃中东市场。

对于签收低的问题，卖家把大部分的责任都归结在了物流公司的身上，小部分责任归结在审单公司，最后可能留给卖家的只剩小小部分责任了。这种想法的其实是错误的，物流公司在整个流程中虽然做的是最重要的工作，但是它的派送结果其实反馈了四个方面的问题：

一是审单公司的审核质量；二是卖家的客户质量，发货时效和商品质量；三是物流公司的派送质量；四是卖家跟服务商们(审单公司，物流公司）的一个良性且有效的沟通。其实这四点看似很简单，但是其实每一个环节对签收的影响都不容忽视，我们来一一分析：

审单公司的审核质量对签收影响的因素在我看来有以下几个：

1、首派成功率

审单时对地址的严格把控是可以帮助物流公司减少首派的阻力的，因为司机在派送包裹时是按照区域进行分配，正确且详细的地址（至少到街道维度）是能够提高司机派送时的效率，减少一些因为区域分拣错误而造成的延迟派送或是跟顾客因地址问题沟通出现偏差的问题；

2、拒签率

虽然在审单的时候会筛掉一部分顾客主动取消的订单，但是还有一部分的顾客是确认意愿不强的，比如：只回复一个确认，不愿意发地址的顾客这种最后拒签的概率是很高的，能把这部分订单在发货前剔除掉，也可以避免减少一些损失。

审单中 图片来源：Moonlight

1、客户质量

中东的顾客基本可以分为两种人群，一种是讲阿语的一种是讲英语的，讲阿语的大部分都是本地人，有稳定的居所，讲英语的大多都是外来打工的印巴人。

这些顾客没有稳定的住所，对本地的地址也不太熟悉，时常订单到了快递员就找不到人，也会导致最终的签收下降，所以客户质量也会成为影响签收的因素之一。

2、发货时效

很多全品类或者App的卖家怕影响发货率或者客户体验，会一直等所有商品全到齐后一起发出，这样往往会适得其反，一直等待货物到齐会拉长履约时间，顾客会因派送时间长而拒收。

想要同时保证发货率和签收率是需要卖家们来找一个平衡点的，这个平衡点就可以通过时效签收率来判断，如果在一定时效范围内，签收没什么很大的波动并且也保持了一个高水准的发货率，那就完全没有必要过分追逐发货速度了，就让订单自然流转就好。

但如果超出了这个时效，签收波动很大，那就需要对这些超时订单进行处理，建议最好是不告知顾客直接取消缺货商品。如果有售后问题的话，可以直接使用优惠券作为补偿，同时也可以促进一次复购，但一定要很诚恳的跟顾客进行解释和道歉，避免造成客户流失。

根据过往的经验分析得出，卖家在超过一定发货时效的签收率波动还是很明显的，所以这个平衡点还是比较容易找到。

3、商品质量

因为卖家的商品质量参差不齐，导致有一批经常网购的顾客为了避免自己受骗，养成了先验货再付钱的习惯。

顾客因不能开箱验货而拒收的情况现在是经常发生，其实不让顾客开箱验货他们会完全拒收，但允许他们开箱查验可能还会有一半的签收可能，所以货不对板，商品性价比不高都会影响到最终的签收。

中东的物流商可以说是各有所长的，在比较派送质量的时候需要多些数据比较的，比如首派成功率、二派三派成功率、异常件反馈成功率等等。

有些物流商的签收高原因是首派成功率比较高，有些物流商首派没那么突出，但二派，三派，甚至四派的签收都有一个很高的水平，这时候来督促物流商的时候就要根据实际问题来解决，拿出数据让其信服，到底是哪个环节出了问题，督促其给出一个解决方案，并对问题数据持续监测是否有改善，而不是盲目地跟物流公司讲，你们家的签收率怎么这么差？

没有数据说话，物流商的客户经理和商务也很难推动其运营团队去改善派送质量。

很多卖家把订单交给审单公司和物流公司后，就当了甩手掌柜，只处理物流商系统增加的异常件，和审单公司和物流公司反馈过来的某个订单，没能及时发现一些细节的问题。

或者只听物流商说签收差是审单质量低，或者听审单公司说签收这么差是物流商派的不好，光听着两方的怨念，而没有积极地去解决存在的问题，久而久之，不但签收问题没有解决还会造成两方的不满。

其实卖家在COD后端最需要做的事情就是发现问题，收集问题，督促服务商解决问题，只有把发现的问题都解决好，最终才能实现盈利。