硬核玩家！实现30%+年销增长！卖玩具在亚马逊美国站年销破亿
4377目录
01/ 克服语言障碍，勇敢出海“头号玩家”将快乐带到海外
02/ 聚合内外部力量，让Ruko品牌被更多人热爱
03/ 出海新收获！用企业购打开B端流量新入口
聚光灯亮起，在一个科技感爆棚的空间内，一个极具未来感的机器人从机械升降台上出现，两条机械臂同步行动，将电源、芯片依次插入，并完成了快速喷涂，在9台伺服马达强大力量的驱动下，机器人腾空跃起，飞向浩瀚的天空。别误会，这不是《钢铁侠》里托尼·斯塔克的新一代机甲，而是中国玩具品牌Ruko为1088系列智能机器人产品拍摄的最新宣传片。
今天，从家庭娱乐到工业生产，从仓库管理到手术辅助，机器人已经成为跨境出海的热门品类之一，有第三方数据显示，预计2023年，全球机器人市场规模达到349.4亿美元，2027年有望突破433亿美元[1]。成立于2017年的Ruko，正是围绕着快乐这个主题，将智能机器人等新一代的家庭生活娱乐消费电子产品带到了海外，在近几年保持着双位数的高速增长。
今天，我们就邀请到了Ruko创始人练静，市场推广Leen以及Ruko销售负责人Pekoe，分享Ruko如何从无人机精准切入跨境电商赛道，围绕家庭生活娱乐的场景化定位，相继推出智能机器人、智能充电等新一代产品，一步步登顶品类销售TOP榜单的成功出海故事，以及Ruko如何通过亚马逊企业购完成了对C端+B端双流量入口的布局，实现了超过30%的年增长！
把自己的爱好变成事业是一种什么样的体验？练静的爱人，也是Ruko创始人之一的罗达忠有绝对的发言权。他不仅是一位资深的航空军事迷，也是一位专业的“硬核玩家”。夫妻两人从2009年创业之初，就瞄准了玩具赛道，从普通的遥控飞机到更具科技感的无人机，他们见证了中国玩具从追赶到超越的历程，也在这个过程中积累了丰厚的供应链基础和行业经验。
2017年，跨境出海成为了不同行业破局增长的新风口，罗达忠相信海外电商市场有着巨大体量和机遇，基于前期国内电商的积累，果敢地在美国注册Ruko品牌，开始消费级无人机产品的设计研发和调试，筹备进军出海消费电子品牌。在练静看来，出海是企业战略的再一次转移，也是她和罗达忠的又一次创业。这一次，Ruko的目标是做“真正有价值的事情”，打破中国制造一直以来的“廉价”形象，打造真正受全球消费者尊敬和喜爱的中国消费电子品牌。
经过对不同跨境电商渠道的探索和尝试，练静发现亚马逊更适合打造品牌价值，寻求可持续发展，亚马逊也成为了Ruko出海的主阵地。但在跨境的最初阶段，练静还面临一个棘手的问题，那就是Ruko的创业团队并不擅长英语，语言成了业务出海的最大挑战之一。
Ruko创始人 练静
我认为，真正要去做品牌语言的本土化，不是说你写一个标题、写一个页面，然后一次性找当地人去翻译一次就能行的，我认为它是365天，不断地跟自己的想法，跟本土客户或者红人、媒体去沟通交流，持续去优化的一个过程。其实做亚马逊并不需要自己的英语能力特别强，自己不懂大方承认就好，但可以借助团队和其他人的力量。
2019年，Ruko精准地瞄准到了折叠无人机的市场空缺，在亚马逊上线了第一款无人机产品，并将定价设置在399美元。依靠中国供应链的优势以及独特的定位策略，Ruko第一款无人机就成为了热卖爆品，U11和F11更是进入了亚马逊美国站品类销售Top10榜单！
此后，Ruko又将目光投向了极具增长潜力的机器人赛道。目前，娱乐机器人作为新型益智玩具的代表，已经成为全球持续正向增长的细分品类之一，2022年市场体量达到16.5亿美元[2]，机器人正在越来越多的家庭中扮演起了重要角色，为家庭成员们提供着陪伴、娱乐或者益智教育等等不同的功能。同时，对Ruko而言，机器人也是一个有一定技术壁垒和利润空间的赛道。
2020年，Ruko从科幻片中找到了设计灵感，与供应链伙伴合作推出了第一款智能机器人产品，同样以149美金的定价实现了精准切入，第一个月销量100多台，第二个月就迅速攀升到了500台以上。如今，Ruko主营的两款机器人产品年销售量已经高达6-7万台，创造出了无可替代的巨大增量。
Ruko创始人 练静
做跨境电商，需要有供应链、生态链的“合力”，这非常重要。如果工厂只想做赚钱的事情，不想做值钱的事情，那双方是没办法配合的。我们做智能机器人的工厂是从2012年一直合作到现在，我们一开始就想好了未来五年的产品规划，双方在这件事上一拍即合。
全球市场下，不同地区文化背景下的消费者有其独特的消费需求和偏好，精准的洞察和灵活的策略是成功的关键。而Ruko之所以能在不同品类“出手即爆款”，很大程度上要归因于前沿的运营方法论和独到的需求洞察——Ruko坚持从现有的资源出发，“基于产品去做市场洞察”，有时用一个“一闪而过”的念头，就创造出了一款在海外热卖的选品。
但如何判断这个“念头”是否与用户需求相契合呢？Ruko会从四个方面进行意见采纳、归集和判断，并将有用的信息反馈至产品部门。
市场推广Leen
我们会与过往合作过的红人、供应链伙伴、亚马逊专属顾问等交流，寻求专业人士意见，咨询他们对新产品外观、性能上的建议，并通过美国本土人士去真正了解这件产品在当地的反馈。
我们很重视搜集忠实用户的反馈。我们通过设立专门的帮助中心，积累下了大量的忠实用户群体，收集他们的体验和反馈，帮助我们能以用户为导向调整产品的研发生产。
亚马逊品类畅销榜、头部品牌的公开数据也很重要。日常运营中我们会做好竞品的信息监测，看自己和其他品牌的好评和差评中提到的点。一个Listing中我们会采集到200多个数据，这样积累下来至少有几千个甚至上万个评论。同时我们也会去一些社交媒体平台，了解红人推广下面的粉丝是如何评价的，收集用户的真实想法和反馈。
亚马逊也有品牌分析报告（ABA）等工具，专属顾问更会提供选品报告，帮助我们了解行业动态和趋势，分析用户群体，了解他们的平均年龄、喜好、购物倾向等用户画像，与时俱进地去更新市场调研的结果。
Ruko创始人 练静
在产品框架上面采集用户需求并不难，难的是采集好了之后如何识别有效的信息和无效的信息，如何理解、运用用户需求，不是所有的用户需求都能被满足的。所以我们也非常重视公司的IT信息化，通过自研的系统让产品、市场推广、帮助中心等不同部门筛选出想要的数据结果，学会洞察用户需求，与用户、供应链、合作商共创，是亚马逊DTC品牌出海的基本功。
基于精准有效的用户分析和洞察，Ruko打造出了众多明星单品，而在出众产品力的基础上打造品牌力更是Ruko的“加分项”。Ruko通过改进优化品牌理念，灵活运用营销手段，展现出了卓越的市场洞察力和创新能力。
Ruko创始人 练静
我们之前的品牌调性主打温情和陪伴，强调“Everyday With You”，但这是比较中国化的思维。美国人对玩具的认知其实很简单，就是回归到“玩”的本质以及背后带来的情绪和探索价值，这是中美两地文化的差异。所以，我们将品牌Slogan升级为了“Connet Family Create Joy”，为不同人群推出不同产品，并在传播中更加凸显产品的情绪价值属性。
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Ruko销售负责人 Pekoe
在品牌理念的升级之外，如何提升品牌知名度、好感度也非常重要。
1️⃣ Ruko会通过流媒体电视广告、亚马逊DSP、搜索广告等广告产品“组合拳”，提升品牌曝光和销量。我们将广告作为一项基础性工作，每天都会设置最低广告预算，避免销量下滑就开始控制广告成本，造成流量和投放的“恶性循环”。
2️⃣ 我们也非常重视站外营销矩阵的打造。在网络红人合作、社交媒体运营等方面加大投入，以此与消费者建立深厚的情感联系，带来更多的自然流量。除了观测数据，我们会积极与用户讨论互动，重视用户的评论和反馈，从中找到产品的问题以及创新的方向。
Ruko的短视频营销案例
短视频营销
去年，我们开始试水短视频营销，从学习和研究爆款视频开始，慢慢基于用户群体的关注焦点有了自己的内容风格。例如Ruko无人机的稳定性，通过文字描述是很难有直观感受的，所以我们就在短视频中将无人机的桨叶现场裁短，展示这台机器依然可以进行稳定的空中飞行，让用户对我们的稳定性有了更加直观的感受，这条视频收获了40多万的播放量。
此外，机器人品类还具有非常强的季节属性，每年的第四季度都是销售旺季，所以Ruko在大促上也有一套自己的心得。
Part.1
备货
运营团队会提前3-4个月做销量预估，与供应链沟通备货需求（出货前至少沟通三次），在运输方式上以海运为主，大促前两个月分批陆续安排出货，确保大促时库存都为可售，同时预留少量库存用作快递补货备用。
Part.2
活动策略
Ruko会综合运用镇店之宝（DOTD）、Z划算（Best Deal）、秒杀（Lighting Deal）、Prime专享折扣、优惠券（Coupons）等均会使用，根据各产品具体情况灵活选择。
Part.3
广告策略
提前一个月进行广告预热，各产品制定详细的30天广告预算方案，加强品牌防御的同时加大进攻力度抢占类目流量。
在C端的稳步增长之外，Ruko同样在亚马逊企业购上斩获了新的流量和商机。Ruko在最早上线第一个Listing时就同步开通了亚马逊企业购，但那时仍旧处在新品破局关键期的Ruko并没有特别重视B端的运营，但企业购的后续表现却让Ruko印象深刻。现在，Ruko全部订单中教育机构占了30%以上，他们充分发挥Ruko智能玩具的益智属性，将欢乐和知识带给了更多年轻一代。
更关键的是，很多美国当地的零售商也会在亚马逊上采购智能机器人等玩具，让Ruko用另外一种形式实现了美国的线下分销布局，带来了意想不到的销量增长。在练静前往美国当地考察的时候，她在逛街时还在线下商超里偶遇到了F11PRO系列无人机，这让她看到了从线下到线下更多元化布局的机会和增量。
在练静看来，企业购给业务的增长带来了很大的助力，主要体现在三个方面：
首先，Ruko目前在C端仍然是以拉新为主，企业购买家在退货率、复购率等方面相较于C端有明显的优势，这是毋庸置疑的。
在企业购后台，Ruko每个月会从询盘报价器(CQE)、站内信、邮件等渠道收到20-30个企业买家的询盘，这让Ruko能轻松接触到很多过去不能轻松触达的企业客户，为后续B端业务的进一步开拓积累了更多的客户群体。
询盘报价器：助力斩获大额订单
利用询盘报价器 (CQE)，您与企业买家可直接在线上进行大单的询盘和报价，大大简化交易流程，提升成交效率。而且通过询盘报价器成交的商采订单，成交额在1万美元以上的部分，销售佣金可以享受“阶梯式递减”，销售佣金最低可降至5%！
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在企业购上也有很多“返校季”等B端专属的折扣活动（点击蓝字，了解更多B端专属促销活动）会给品牌带来额外的曝光和销量。比如亚马逊企业购的返校季就是一个大规模触达教育行业用户的绝佳机会。
Back to School
亚马逊企业购“返校季”海量买家一站直达*
作为T1级别的活动，“返校季”旨在通过创建一站式购物，帮助企业买家为新学年购置教育相关用品，为新学年做好准备。企业购通过该活动为买家提供大包装批发、促销、企业折扣等多种优惠。2024年，“返校季”还将于8月19日至8月23日推出教育行业特惠日，教育行业特惠日在返校季购物高峰期举行，根据以往经验，在返校季的高峰段客户支出增加超过60%。
符合活动条件的ASIN 会被系统自动抓取显示在活动前台页面和其它官方推广渠道。
关于活动详情请查看：
*该活动将于2024年6月10日至9月28日在美国和加拿大举行，在欧洲五国（EU5）的活动日期暂定于9月2日开启。企业购返校季活动参与需设置符合要求的“企业价格/数量折扣”，ASIN 评分4星及以上，并且符合活动专属相关品类。
通过给核心选品设置企业价格与数量折扣（BPQD），Ruko能通过折扣让利吸引更多的B端订单。目前，Ruko的价格主要分为5个档位，从5件产品5%的折扣到80件产品10%的折扣，为不同需求的企业买家带来了多样化的选择空间， 从而提升销量转化。
企业价格与数量折扣 (BPQD)
使用路径
单个ASIN设置：卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣
批量ASIN设置：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则
企业折扣自动分析：卖家平台> B2B> 企业折扣分析
无论是无人机，还是智能机器人，都是亚马逊“机器人”产品中的重要细分品类之一。除此之外，从泳池清洁到酒店送餐，从医疗手术到工业制造，在大量需要自动化工具的场景中，机器人还在承担起了更多的角色。
目前，机器人可以大概归类为工业机器人和商业服务机器人两大类，美国拥有最大的服务机器人市场。北美服务机器人市场正在快速增长，预计 2021 年至 2026 年的复合年增长率为 15.1%[3]，而且不同的细分赛道中都有着巨大的商机等待卖家探索。
从工业制造到商业服务，面向全球大量未饱和市场，中国机器人品类卖家大有可为。未来，Ruko将进一步立足蓝海潮头，闯出更大的商机和增量！
Ruko创始人
练静
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