跨境卖家要实现“薄利多销”有多难？

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每当跨境卖家说起“薄利多销”时，语气中多少会掺杂着些许无奈，也带有不少“自我安慰”的意味。

之所以出现这种情况，是因为大部分卖家都尽可能实现了“薄利”，却没能够带来“多销”的结果，反而有一些卖家还因为“薄利”导致了亏本。

曾经有一位做女性服装的跨境卖家，迫于市场竞争激烈，不得不将单位产品利润压缩到极致，试图争夺更多流量。但是，低于同行的价格不仅没有换来更高的销量，还因为要承担高昂的退货成本和运营成本，最终导致了严重的资金周转问题。

所以，薄利多销的模式其实是一把“双刃剑”，且市场具有非常大的不确定性，贸然使用，很可能会对卖家造成不利影响。

在商业竞争中，“薄利多销”是一项重要手段，常见的作用主要体现在：

（1）在新产品要推向市场的阶段，利用薄利多销，产品可以更快进入市场，迅速提高产品知名度，并获得用户反馈，企业就能从反馈中不断优化产品，以快速匹配市场需求。

（2）在市场中，当产品的竞争对手较多时，企业通过薄利多销，压缩利润，以争夺更大的市场份额。

（3）当市场过于饱和，产品需求逐渐下降时，可以通过薄利多销的方式达到清理库存的目的，有效地将库存积压的成本变现转移到其他经营开支上，缓解资金压力。

（4）顾客的消费习惯影响着产品的销售形式，在顾客对产品价格高度敏感的阶段，薄利多销能更加刺激购买欲，实现产销的正常流通和循环，帮助卖家发展。

薄利多销是一种阶段性的经营模式，这种模式依托于市场的具体情况。卖家需要深入了解产品的市场需求情况和消费者的购买习惯后，才能更有效的运用起来，实现赢利。

哪些因素会影响薄利多销的实施成效？

1、市场的需求弹性

在市场营销学中有一个概念，叫做需求弹性。需求弹性是指：在一定时期内，产品需求量的变动对于该产品价格变动的反应。简单理解起来就是：卖家改变产品价格，顾客的购买量可能也会跟着改变。东南亚市场也同样会受到需求弹性的影响。

影响产品需求弹性大小的因素主要有：

(1) 产品对人民生活重要程度。通常是生活必需品需求弹性小，奢侈品需求弹性大。

(2) 商品的替代性。难于替代的商品需求弹性小，易于替代的商品需求弹性大。

(3) 产品用途的多少。用途单一的需求弹性小，用途广泛的需求弹性大。

(4) 产品的普及程度。社会已普及、饱和的产品需求弹性小，普及低的产品需求弹性大。

(5) 产品单价大小。单价小的日用小商品需求弹性小，单价大的高档消费品需求弹性大。

比如纸巾，纸巾在日常生活中用量大，当超市推出降价促销时，很多人会被价格诱惑从而多买几包囤起来。这时候，薄利多销就起到了积极作用。反之，当毛巾降价时，大部分人短期内不需要增加毛巾的使用量或更换毛巾，就不会因为价格下降而大量购买，这时候，薄利就并不能一定能带来多销。

2、顾客的消费习惯

顾客在选择产品时，除了考虑价格因素，还会考虑产品的非价格因素。比如：功能、品牌、评价、销量等。虽然，通过近年来的努力，许多中国品牌产品已经获得了世界认可，但是，东南亚消费者对中国品牌的粘性显然还不够强烈，仍习惯于拿当地的产品进行对比，购买时犹豫的时间更长，降价也并不一定能够有效刺激消费欲望。

而且，并非所有的顾客都愿意接受价格下调。对于理性消费者来说， “一分钱一分货”的认知已经根深蒂固。当产品价格不断下降时，顾客会不自觉的思考产品降价的原因，如：顾客可能会担心产品是否即将停产？是否临近保质期？是否成本下降，品质不如以前了？这时候，顾客很可能会转身寻找其他替代品。

除此之外，如果降价的产品并非近期的必需品，顾客会认为产品还有降价的空间，那么，顾客就会选择先将其加入购物清单中，等待继续降价。

这就表明，卖家是否能准确捕捉到目标受众的消费需求和习惯，是决定薄利多销是否能够真正为卖家带来利益的关键。

还有，降价前期是否做足了宣传推广工作，消费者是否提前掌握了降价信息，这也决定了产品降价后消费者的响应效果。“双11”之所以每年都能够以“降价”为噱头吸引越来越多的顾客，必然与其早期的宣传、铺垫工作密不可分。

3、低价销售和价格战

薄利多销的本质是低价销售，通过提高商品采购实力、改善自身经营效率、降低商品进货成本和销售成本，从而在保证利润的同时给顾客提供更实惠的价格，是一种良性的商业循环模式。很多著名品牌的诞生，都善用了薄利多销的策略。

但是，往往很多卖家习惯把低价销售和价格战划上等号。看到竞争对手降价，毫不犹豫跟着进行价格调整，一降再降，这并不是理性的经营思路，也不具有可持续性。你在降价的同时，竞争对手也会用相同的手法进行“反击”，这么一来，卖家的受损程度会更大，并且，还可能引发一系列的市场问题，如假货、劣质品等。

对跨境卖家而言，许多成本都是硬性要求，卖家可控性弱，如国际运费、佣金等；而对于在东南亚本土有货源的卖家来说，从运营、仓管和进货方面进行成本压缩，会比跨境卖家更轻松，可控性更强，再加上流量倾斜，本地卖家的竞争优势就会高于跨境卖家。

所以，跨境卖家要实现薄利多销，单纯压缩利润进行降价的成效不会太大。

不可否认，薄利多销确实是一个行而有效的商业策略，但不同市场、不同人的操作下，呈现出来的效果也会截然不同。

对不少跨境卖家来说，薄利多销是入行以后一直不断追寻的美好愿望，但是实现愿望的过程，并没有想象中的那么简单快速。

革命尚未成功，卖家仍需努力！

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文：跨境小分队

封面/插图：网络