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你黑五备战会有的七大痛点,我替你解决了!

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2019-09-29 08:30
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十一黄金周对全国人民来说=国庆放假,而对亚马逊卖家而言还意味着Q4的序幕已拉开,离今年黑五(11.22)只剩八周了!

备战旺季,有很多关键步骤需要格外注意。小歌梳理了七大旺季备战痛点和解决方案助你Q4大卖!

旺季备战七大痛点

1.选品没头绪,缺乏分析力

2.供应商水深,品控没保证

3.抓不住趋势,备货不精准
4.产品详情页,做不过竞品
5.新品冲排名,转化不给力
6.广告没设好,ACoS又爆表
7.旺季已结束,库存还很多
1
选品没头绪, 缺乏分析力

选品的重要性不用多说。新手卖家如果选品思路不清晰,建议从这篇文章《这些黑五能爆单的选品思路, 大卖一般不告诉你!》里提到的"礼品榜选品法"出发,先了解适合旺季的选品思路。


还有些卖家,按照选品思路和大数据选品工具筛选出一些产品,但是在分析爆款潜力时缺乏分析力。

拿上次小歌选出的产品:饰品碟(ASIN=B07PY8QHJD)举例。

类目:Home & Kitchen
价格:$16.99
月销量:3106

分析利润率
可以先从分析它的利润率着手。点击JS插件上Net这一数据列, 能一眼看到产品除去FBA配送费和平台佣金后的利润为$11.25。



点击$11.25, 可以进一步进到FBA利润计算器里,手动输入预估的Product Cost(需要考虑的是:产品采购价+头程费用+包装+广告等费用摊在单件产品上的费用),这里预估为$5.5,便可得到预估的产品毛利约为$5.75,利润率为33%,还是很可观的。



查产品机会分数
通过产品名称找到该产品的核心关键词Trinket Dish(饰品碟),用插件验证Trinket Dish这个产品的机会分数是6分(满分10分),意思是中等需求,低度竞争,有必要进一步对数据做分析。


Trinket dish的机会分数=6


深挖数据、二度分析
下载数据打开excel对数据进行二次分析。分析的重点维度有该类产品的
  • 品牌垄断度
  • 价格区间
  • 排名、Review数量


延伸阅读:如何看产品是否有爆款潜力? 五大分析维度带你拆招!
2
供应商水深,品控没保证

供应商的水很深,很多新手卖家表示自己现在供应商次品率太高,样品都是好好的,一到实际发货品控就出现问题。遇见靠谱的供应商真的只能靠运气吗?

不,还可以靠数据!Jungle Scout全球首创ASIN反查供应商功能背后的逻辑很颠覆:那些销量高、Review多,评分高的ASIN,卖家用真金白银的进货量证明:它的供应商品控够靠谱!

卖家只需找到类目下爆款的ASIN, 在Jungle Scout网页版供应商数据库功能里,输入竞品ASIN,能直接找到给该ASIN供货的供应商!数据源来自2014年以来的美国海关数据,每月更新,价值千万!

案例分析:30秒内我找到了这个Best Seller的全部供应商资料!》
3
抓不住趋势,备货不精准
旺季备货是每个卖家的需求也是痛点,每一年旺季都有卖家因为缺货断货抱头痛哭。好不容易选好品,做好排名,旺季活动刚开始看着订单噌噌噌上涨,冷不丁一个库存告急然后排名就像坐过山车一般急速下降。这时候卖家只能懊悔备货没备够啊,好不容易做好的排名,一下子掉到冰窟里,这个Listing算是废了。
但是新手卖家对于销量拿捏不准。备货备太多,又会有资金压力。旺季过后,不同的产品情况不同,有的可能会迅速销量下滑,预估不准,会导致库存积压,过年的时候都郁闷!
所以销量预估很关键。卖家要提前预估Q4+来年Q1第一个月的销量需求。下面给出四个预估参考:


预估参考一:流行趋势分析
推荐一个趋势捕捉网站TrendHunter.com 卖家们可以重点查看去年11/12月的品类流行趋势并对结果进行整合。

2018年11月为例,能搜出很多品类的产品趋势:
  • Top 60 时尚趋势
  • Top 100健康养生趋势
  • Top 50家具趋势
  • Top 30 厨用品趋势,等等。

需要注意的是,厨用品、健康产品等则需求相对变化不大,而时尚品类去年的趋势可能今年就已经过时了,在这基础上需要纵向对比:有没有17年的趋势延续到了18年11月?再结合今年的最新趋势,比如2019年9月的流行趋势综合分析。
www.trendhunter.com/tags/november-2018

预估参考二:大数据分析信息
新品还可以参考大数据信息。比如我们JS独家的专利技术AccuSales™算法预估出2019年Prime Day期间各品类的销量情况,其中Home & Kitchen是预估销量最高的类目。


JS独家算法预估各品类2019年
Prime Day销量结果 仅供参考


预估参考三:当年Prime Day的销量
Q4的流量在全年偏高,但是其中5个大流量日更值得关注:
  • 黑五
  • 网一
  • 12.21
  • 12.22
  • 12.23
JS创始人Greg(盖哥)的经验是,这五天平均每天的流量约占当年Prime Day平均每天流量的50-70%

预估参考四:参考历史同期销量增速
而对于新品而言,没有自身的历史数据可以参考,那么竞品的历史数据就很值得参考。利用插件查历史销量、历史价格、历史排名就能得到宝贵信息。


比如这款饰品碟,自2018年5月上线以来总体的销量基本成线性增长,季节性不是特别强,不过通过观察可以看到,2018年Q4旺季销量增速约为2018年Q3的三倍


如果打算做的商品季节性比较强,比如毛衣,旺季的销量能高出淡季10倍之多。



因此,卖家们需要找到自己对标的竞品的历史数据,作为自己新品的备货参考。
4
产品详情页,做不过竞品
货选好了,Listing还没优化好?别急,JS插件除了能选出潜力爆款,还辅助运营,选出高质量Listing供你学习参考。


但销量好的产品并不一定是Listing做得最好的

还是以Trinket Dish(饰品碟)为例,上面提到的ASIN, 虽然是小类目Best Seller, 但它的LQS(Listing Quality Score=详情页质量分数,由JS独家算法得出)只有4分。在满分10分的基础上,4分的表现比较不理想。


点进去一看,详情页确实不太抓眼球,五点描述基本没花什么心思。


这时你只需要在JS插件页面再点一下LQS,这个参数便能按照从高到低排列。你需要重点关注得分为7以上的ASIN


比如LQS得分为7的第一个产品,点进它的产品详情页一看,果然很出色:除了高颜值ins风的产品图,本来平淡的五点描述加了大写的关键词使重点很清晰,还加了emoji变得生动有特点。



这么一看,JS选品神器是不是秒变运营神器?!
5
新品冲排名,转化不给力


对于刚推出的新品,是否能快速提升销售速率是关键。影响销售速率的主要因素是曝光量(impression)*点击量(CTR)*转化率(CVR),其中点击量和转化率都和Listing质量息息相关,那么在优化Listing的基础上,需要做的是:大量引流,提升曝光,同时合规高效地获取Review。


引流的渠道很多,这里拿在社交媒体平台付费投放来说,最关键的注意点是:
  • 找到精准的目标群体投放

  • 研究目标群体的需求

  • 在价格上找到平衡

如果想要详细了解的话不妨看看这篇精华帖:《旺季盖哥支招:快速提升销售速率,把新品Listing推上首页!》
6
广告没设好,ACoS又爆表
旺季进行时,PPC广告这个磨人的小妖精又会出现,一不小心ACoS就爆表。降低ACoS前, 很多问题都需要透彻理解:
- 自动广告的优缺点有哪些?
- 自动广告里ACoS超200%,一定是件坏事吗?
- 自动广告中"否定关键词"怎么定义?
- 手动广告优化的整体逻辑是什么?
- 短语匹配广告中,根据什么来排序关键词?
- 广泛匹配广告中,根据什么来排序关键词?

篇幅有限,大家如果感兴趣的话推荐看这篇干货,内含视频《把200%的ACoS砍到25%,按盖哥的步骤你也可以做到!》
7
旺季已结束,库存还很多
如果选品和销量预估都做得很好,恭喜你!但如果出了幺蛾子,出现大量滞销库存,那么清理库存就又是个痛点。毕竟谁也不想最后落得产品在亚马逊仓库就地销毁的地步。

在社媒平台赠送
如果有开通品牌相关的社媒账号,可以在社媒上发起互动比赛,作为奖品赠给用户,同时鼓励消费者注册账号、分享社媒平台内容增加曝光。虽然也是白给,但这对提升消费者对品牌的认知很有价值。

邮件老用户低价促销
刺激老用户再度消费也是个好办法。你可以给之前购买过产品的老用户发邮件,说现在这款产品"低价"3折促销,仅剩XX件,先到先得。和新用户不一样的是,老用户之前的购买价格在消费者心中已经有了锚定作用,3折对他们来说更有概念,也更能达到刺激购买的目的。

在deal网站做清仓促销
在站外deal网站发放促销优惠券也很高效。只要不是特别冷门的产品,只要折扣够低,deal网站上的流量够大,库存清起来还是很快的。只是这里又会产生一个deal网站上的注册费用,有的deal网站还有发布门槛,一些用户会觉得不方便。


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