从银行柜员，到亚马逊大卖家，以小配件撬动10亿收入
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多年前，邓志强没想到，自己可以成为亚马逊Top级卖家及一个出海品牌的领导者。
彼时，邓志强银行工作，经常“数钱数到手抽筋”。一位客户曾存入500万元残钞，邓志强要从500万中挑出残钞，不得不从下午2点工作到晚上10点。
邓志强体会到银行柜员工作的单调乏味，开始反问自己，这是否就是自己职业的巅峰？痛的领悟，催生坚定的决心，邓志强决定要从事更具挑战性的事业。
彼时，跨境电商行业传出许多创业神话，诸如“3-5人的团队做出了上亿收入等”“某个国内团队碾压全球同行做到类目Top 1”，等等。
邓志强考虑到，其所在的华南地区具有深厚的供应链根基，天时、地利、人和俱全，因此他果断进入跨境电商行业。
邓志强公司的前身是做B2B传统外贸的，切换到B2C跨境电商赛道之后，推出终端品牌Lamicall（拉米酷）及第一款蓝牙耳机。
所谓Lamicall就是即“let me call ”，意思是“解放双手”，其对应场景是，消费者在开车时，可以用蓝牙耳机接听电话，将双手“解放出来”。
这一定位，就这样被固定下来了，Lamicall随后将该定位，拓展到户外运动、办公、家用等用户场景中，其“解放”的不仅是双手，还要“解放”用户疲劳的脖子、眼睛、肩膀等，由此形成了一个以“各类人体工程学支架”为中心的产品矩阵。
例如，Lamicall本着“解放双手”的思路，推出骑行手机支架，但观察到市面上的很多骑行支架，不支持单手操作，体验感较差。为此，Lamicall设计出一款能够单手操作的手机支架，方便骑行时切换导航、接听电话等。
此外，许多办公室白领长时间俯视电脑屏幕，会感觉颈椎酸痛，甚至有人会把快递盒叠起来抬高显示器，使视线平行与之平行。为此，Lamicall专门研发了笔记本支架和显示器台支架，“解放”用户的肩膀和颈椎。
图/Lamicall手机支架和电脑支架
支架类的产品已经是红海一片，然而，Lamicall力图从红海中找蓝海，一直朝“解放双手”的人体工程学方向深挖，且紧贴“电子产品+骑行+人体工程学”等几个“风口”，将普通的支架产品与E-Bike骑行等新兴运动结合在一起，不断打磨、迭代产品和服务，最终在海外市场站稳了脚跟。
目前，Lamicall许多产品冲上了亚马逊Best Seller榜单前10。其中，一款运动支架更是获得了双类目的冠军，在2023年的销售额一举突破380万美金。
图/Lamicall一系列的“解放双手”系列产品
此外，Lamicall还拓展到了独立站、TikTok、Facebook、YouTube等渠道和社交媒（后文中详解每个渠道的情况）。
面对一个红海类目，Lamicall凭什么突围并实现了10亿的年营收？品牌亿观将在抛砖引玉，进行探讨。
01.
Lamicall踩过的坑
拉米酷的前身是深圳天马人公司，主要从事单口蓝牙耳机的B2B业务。
B2B生意有一个特点，就是经常不知道竞争对手是谁，客户索要样品之后，最终选择哪家供应商，选择的原因是什么，这些都像一个“暗箱”一样，让人无从知晓。
相比之下，B2C零售模式下，竞争对手、产品、价格等一切都是确定的，能够清晰掌握产品和市场动向。 B2C是一个直接面向终端消费者的模式，有机会沉淀品牌资产，慢慢培育出自己的品牌出来。
有鉴于此，2014年，天马人推出Lamicall品牌，围绕着“解放双手”的定位，推出一系列的支架产品，包括手机支架、电脑支架，桌面便携支架、运动支架等产品，通过国内的淘宝、天猫等渠道销售。
2015年，Lamicall迎来了转折点，以亚马逊为跳板，开始拓展海外市场。
然而，Lamicall的出海之路并非顺风顺水，也踩了许多坑。
在2020年-2021年间，由于受“口罩行情”的影响，团队的销售预期被拉得非常高，店铺销售数据非常亮眼，为此，Lamicall进行了大量备货。2021年，亚马逊封号潮席卷而来，加之汇率波动，物流成本激增，一条柜的价格甚至高达2万多美金。由于备货过多、市场价格内卷，导致库存损失超千万元，
这场封店、库存、卷低价的浪潮，使邓志强不得不在“规模”与“利润”，“铺货”与“品牌”之间进行抉择。
此外，过度强调自研，让Lamicall一度陷入了被动局面。2018年，Lamicall自主研发系统，投入了大量资源外包合作开发了1.0和2.0版本，但最终发现，与市场上已有的成熟软件服务商相比，还是有很大差距。最终，高额投入只带来了微小的收益效果。
“这一决策最是一条不归路。如果有机会重来，我会选择使用成熟的系统，而不是自行研发，”邓志强说。
「品牌亿观」认为，最小可行性创业（MVP，Minimum Viable Product）是一个不错的选择，即通过最小的资源投入，快速验证产品或服务“是否满足市场需求”，并在此基础上进行迭代和优化。因此，在研发方面，不一定要过度追求自研，而是在没有法律风险的情况下，尽可能使用现成的技术或者系统，而不一定要自研。
支架产品，是一个竞争非常激烈的大众产品，遍布在亚马逊、eBay、独立站等渠道。Lamicall盯准“解放双手”的人体工程学的方向，持续钻研、迭代产品，在众多产品中持续保持“冒尖”的状态。
邓志强认为，Lamicall人体工学虽新，但人们对于健康舒适的追求是始终存在、永无止境的。20年前的皮质办公椅被逐渐替换为人体工学椅，这个趋势背后代表着人们对于健康舒适的追求更进一步。因此，人体工学赛道未来的方向是持续优化人机互动，值得入局者长期深耕。
在市场竞争中，许多产品功能、结构非常接近，那么，竞对之间拼的不仅仅是功能和价格，还有质量、服务、品牌等。
对于支架这类产品来说，产品门槛和技术难度不够高，模仿、侵权不时发生，因此，持续迭代技术、外观设计，并申请专利保护，是构建护城河的一条路径，例如，苹果lighting线也是简单产品，但至少有70项以上的专利，Lamicall的思路也如此，它一头扎入到“解放双手”的人体工学方向，持续迭代、创新支架产品的功能、外观设计之后，申请了300多个专利，构建了一个与竞对区隔的护城河。
图/Lamicall可单手操作的骑行手机支架
凭借着精确的定位以及对产品的持续打磨，如今，Lamicall年营收达10亿元左右，产品遍及亚马逊、eBay、独立站等线上渠道，并开始布局一些线下渠道。
02.
Lamicall单品稳居亚马逊双类目冠军
亚马逊是Lamicall的重要销售渠道，在运动、办公、家用等多个场景下的产品，在亚马逊表现颇为亮眼。
例如，一款桌面手机支架在过去30天内，实现了1.6万单的销量和22.5万美元的销售额，稳居“Cell Phone Stands”类目的前列。此外，“鹅颈式手机支架”和“防水手机支架”虽然销量略低，但依旧保持了4.4至4.5的高评分，牢牢占据细分类目的前几名。
卖家精灵www.sellersprite.com数据显示，最近30天，Lamicall店铺内200个ASIN的总销售额超过1100万美金，产品的平均评分为4.4，不少产品的月销量接近甚至超过1.5万单。
数据源/卖家精灵www.sellersprite.com
其中，自行车手机支架是Lamicall的热销单品之一。某骑行支架产品在过去30天的父体销量1.6万单，预估总销售额近29.9万美金，在2023年的累计销售额已突破380万美金。
图/Lamicall骑行支架
该手机支架的四个保护边角设计颇为醒目，此外，其支架仓可以做到在1秒内锁定和释放手机，深受骑行爱好者青睐，4.5的高评分和超过5万条评论，侧面反映了用户对其质量的认可。
卖家精灵www.sellersprite.com数据显示，这款手机支架长期位居亚马逊Best Seller榜首，成为“手机车把支架类”和“动力运动电器设备支架类”这两大细分类目的领头羊。
数据源/卖家精灵www.sellersprite.com
从流量结构来看，这款手机支架在自然流量和广告流量方面，保持着一定的平衡。
畅销变体（B085DMV7XD）共获得了1320个流量词的支持，其中自然搜索贡献了约73.9%的流量，而广告流量占据了57.3%（两个流量有所叠加）。
总体而言，自然流量占据主导地位，说明Lamicall在关键词布局、产品页面优化，以及用户评价管理等方面有着不错的把控。
Lamicall骑行支架的成功，跟市场大环境也有关系。E-bike骑行在欧美形成了一股风气，Statista数据显示，截至2022年底，欧洲每年售出约400万辆E-bike，到2027年全球E-bike总量将以10%的复合年增长率增长。
Lamicall捕捉到了这一新兴的市场机遇，将支架这个传统生意与新兴的E-bike运动结合在一起，收到良好的效果。
03.
独立站访问基数小，难以形成规模效应
Lamicall的独立站表现差强人意。
近6个月（5-11月），Lamicall独立站的表现并不算亮眼，总访问量仅为16.65万，虽然有一定的流量基础，但总体规模不太大。
相比其他手机支架（手机壳）品牌的独立站，Lamicall在总访问量方面处于末端的位置，比如Popsockets和Quadlockcase的访问量分别达到400.7万和260.7万，几乎是Lamicall的十几倍甚至是二十倍以上。
图/Popsockets独立站
这种巨大差距直接反映了Lamicall在品牌上的关注度、用户关注度和市场渗透力上的相对不足。
在自然搜索方面，Lamicall有着表现不错，占比达46.6%，远高于Popsockets(18.7%)。
不过，Lamicall在付费搜索和社交媒体方面的表现较为薄弱，流量占比分别为14.4%和4.1%，明显低于Popsockets和Moft。
总体来看，Lamicall在自然搜索和直接访问上表现较为突出，这两项流量合计占比超过了70%，尤其是在自然搜索中，品牌词的参与度达到39%，说明Lamicall已经在消费者心中建立了一定的品牌认知度。
然而，低总访问量仍是其最大的瓶颈。不过，总体而言，Lamicall产品主要侧重于支架，而对比的几个同行比较侧重于手机壳，因此，在各方面一定的差异。
从用户来源看，美国市场依然是Lamicall的核心，占比达37.26%，其次为是中国（13.75%）和德国（9.34%）。
德国的占比虽然不高，但也是Lamicall布局欧洲市场的重要一环。
「品牌亿观」了解到，德国是全球自行车和摩托车骑行文化的重要阵地。从日常通勤到休闲旅行，骑行已经成为德国人的生活方式之一。
根据德国自行车协会（ADFC）数据显示，2022年德国自行车的使用率已达到56%，而且德国自行车的保有量已经超过7000万辆，稳定手机的骑行专用支架，逐渐成为消费者购物清单中的必备品。Lamicall一系列的“解放双手”的自行车手机支架，满足这一市场需求。
04.
社交媒体“无量无质”，营销内容“空有其表”
从Lamicall的社交媒体表现来看，其整体表现比较一般。
「品牌亿观」解到，尽管其在TikTok、Instagram、YouTube和Facebook上均设有官方账号，但总粉丝数仅为17.38万。
然而，这一粉丝基数对于一个DTC品牌来说，显然不具备足够的市场影响力，此外，其社交媒体仅为独立站贡献了4.1%的流量，显示出其引流效果不佳。
其在TikTok上的粉丝数最多，达到15.6万，在Instagram（1.3万）和Facebook（0.16万）等平台上的关注度却很低。对比行业内一些成功的DTC品牌，Lamicall在社交媒体的影响，显得相对微不足道。
粉丝数量较低，可能反映出品牌在内容运营上的乏力。
以TikTok为例，作为时下增长最快的社交平台，许多品牌通过创意短视频获得了大量年轻用户。然而，Lamicall貌似未能充分利用这一平台，其最新的短视频仅有几百到一千的播放量，与其15.5万的粉丝数量不匹配，内容也较为刻板。
不过，Lamicall在TiKTok上并不缺乏高播放量的视频，有多条几百万播放量的热门视频，甚至接近1000万次观看。
然而，这些视频内容大多与品牌主打的手机支架毫无关联。这些视频更多偏向娱乐化，以迎合大众猎奇心态为主，诸如iPhone手机的对比、LCD与OLED屏幕比较等话题，实际上对品牌的引流和转化帮助不大，这也正是其社交媒体流量“空有其表”的问题所在。
在此背景下，Lamicall的TikTok美国小店表现自然也难言理想，似乎处于一种“半停滞”状态。
小店的预估总销量仅125单，总销售额2500美金，关联达人2个，关联视频2个，关联商品18个。这对于一个面向美国市场的品牌来说，无疑是“难以提起”的成绩。
总的来说，Lamicall未能建立起有效的社交电商效果，达人合作与内容营销明显不足，难以吸引新的流量和转化。
