老魏课堂 | 亚马逊运营题库014（附答案解析）

014：下面关于广告ACoS的说法，正确的是：（            ）（多选）

A. ACoS反映投入产出比，对于卖家来说，ACoS越小越好；

B. 对于一个毛利率30%的产品来说，其广告的ACoS保持在小于30%的水平，这个广告活动可以持续开着维持不动即可；

C. 对于一个ACoS大于200%的广告，要立即关闭；

D. 对于一个广告活动，ACoS高于毛利率时，我们可以尝试通过降低竞价、分时段竞价、设置否定关键词、优化Listing等方面的优化调整，实现ACoS的逐步降低；

答案：B，D

解析：

选项A中，虽然ACoS能够小一点是作为卖家期望的，但如果一味的追求ACoS越小越好会导致竞价太低，否定太多等情况，可能造成ACoS数值是变小了，但广告花费太少，广告带来的订单也很少，总订单数量变少，订单总利润额变小，这不是运营的最优解，也不是广告优化要追求的目标；

对于广告优化，我们期望的是选项B中的情况，广告ACoS最好能够小于等于毛利率，但同时广告能够带来一定数量的订单，通过广告订单和自然订单一起，合力推动BSR排名往前冲，形成一个销量逐步上升排名逐步靠前的增长飞轮。

运营的目的就是要增加订单数量，扩大市场份额，在此基础上维持一定的利润率和较大的利润总额。

选项C中，ACoS大于200%甚至更高的情况，往往出现在广告活动刚开启不久，以及产品售价太低、广告竞价偏高等情况下，对于这种情况，我们要理解的是，广告刚开启不久，广告ACoS偏高，此时，我们应该有耐心维持并在广告运行过程中根据广告数据对其进行优化，只要广告在运行中一步步变好就值得持续投放一段时间。

售价太低、广告竞价太高的情况下，广告往往只是作为短期内快速推动销量和BSR排名上升的工具，阶段性投放，销量稳定之后，广告竞价需要调低，减少对广告的依赖。

选项D中的几种调整策略都是在不同情况下让广告效果变好的必要动作，对于卖家来说，要根据具体情况进行具体调整即可。