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只靠广告推产品,可能你一辈子也推不起来 ---亚马逊广告案例分析(1)

小牛婆
去成长,去追求,去实现,去掌控,去享受,爱,事业,梦想
1511
2021-08-23 07:30
2021-08-23 07:30
1511
小牛婆
去成长,去追求,去实现,去掌控,去享受,爱,事业,梦想
宝们,这几天你们咨询最多的就是广告问题了。可是你们既不给我详细的信息,也不给我完整的数据。


我真的不知道该怎么分析,所以也没有办法逐个回复了。


今天的文章干货太多了,建议你们直接一读到底,反复读10次。


 看看这个,可爱吧。。。(我是爱你的,素材提供者小妞妞)

图片


看着心酸,想帮你们省点钱。


所以我想通过下面这个案例和还有自己的实践经验和你们分享下,我是怎么确定广告预算和衡量广告竞价的。


****************************************************************

美国站,产品售价23美金,只能靠广告维持订单,广告订单占比超过70%。


每天订单在30单左右。 


从外观上说,和竞品都差不多吧。


但从功能上说,性价比还是蛮高的。


从产品质量和评价来看,目前评论和rating加起来31个,产品5星,未刷单。


每天投入120美金广告,只能说不亏本。


前期还低价一个月,是19美金的售价,完全亏广告费。


现在不敢停广告,产品排名也起不来。请问遇到这种瓶颈,应该怎么去操作。

**************************************************************************

图片


这个案例,博主没有说明自己的出单数量,我也只能预估,按照他的数据。


如果他的售价是23美金,订单30个,每单利润4美金,投入了120美金广告刚好不亏本,那就是出了21个广告订单,9个自然订单。


让我们先从产品说起,首先23美金的售价,算是低价里面偏高一点的产品。


但是他说了这样一句话,从外观上和竞品都差不多,从功能上,性价比还是蛮高的。另外从评论上来看,产品品质也是没有什么问题的。


那么问题来了,为什么这样一个产品,只靠广告出单,而自然流量不够呢?


作为一个每天30单,排名还让他很难受的产品,我肯定是个偏红海的产品了。且排名比较靠后。


做红海的产品,他居然还做了跟其他竞争对手一样的外观,那如何才能体现自己的竞争力呢?!


这也解释了为什么产品只能靠广告出单,而不是自然搜索流量出单。


当用关键词搜索的时候,由于竞争激烈所以他没有机会排在首页。而对于这种千篇一律的标准品而言,基本所有的购买都集中在搜索首页成交了。


而非标品,比如女性衣服,会在第二页,第三页,可能第三十页都还有成交。这是产品的属性决定的。


因此他的自然流量订单很低。广告出单主要是广告触达了不同的竞争对手,他的产品有价格优势。


我为什么说他有价格优势呢,因为售价23美金的产品,一般要做到6-8美金左右的利润才才比较合理。


他只有4美金的利润,和做一个9.99的低价产品有什么区别。


图片


在一个领域之中,你比别人好10%,你就能刷掉90%的人;


好50%,你几乎就只有数得过来的对手。


如果他当时能给这个产品做一点差异化,那么他今天的自然流量就会好很多。因为他的功能性比对手优秀,好评星级比对手高。


那面对这种情况,他有什么破局之路呢?


运营不是一个简单的判断题,不是对,就是错。也没有一个标准的答案。


我只能说让我来运营这个产品,我会从下面这些因素入手。


第一,既然我的功能性比别人强了,那这种强能不能体现在图片里。


第二,产品的外观和别人一致了,那我如何在主图里加入不同的元素,以和其他竞争对手区分开来。


第三,广告既然是亏钱的,那我会考虑逐步降低广告竞价和预算,将整个项目维持在一个稳定的排名和稳定的利润,而不会亏本去冲排名。


第四,图片做出差异化后,用自动广告推动关键词去到首页,获取和同类竞争对手一样多的曝光机会。


第五,利用站内折扣和秒杀,获取更多的流量。


图片


今年听到最多的话就是,慢慢来,比较快。


这种慢其实是多个方面的,很多刚刚入行的朋友会问我,你用多少钱做到了今天的样子,你的6000单朋友压了多少资金在里面,又赚了多少钱。


其实这些,对你们真的都不重要。


你要知道不积跬步无以至千里,我们走到今天也不是3个月的事情。


你只有把事情都做到完美了,一切才会水到渠成。


今天我也深刻体会到赚钱和值钱的区别。


“值钱是一种势能,是一种你值8块,却只卖6块的所向披靡。


而赚钱是一种动能,是一种你卖6块,只值4块的举步维艰。”


再看竞争对手的时候,不妨好好想一想:


你的产品可以做出什么差异化?


你怎么在压缩成本的同时,却又没有降低质量,在你的同行卖着8块钱,你冲进去售价6块,带着值钱的势能,冲向BSR所向披靡,却有比他们还高的利润!


而不是只短暂的想着赚钱,带着想卖6块钱的心,结果4块钱+广告亏本清仓,亏损出局。


未完待续。


毕竟我可是没有花广告费就推过TOP3的人。(不好意思,一不小心高调了,好吧,我故意的)

图片


一个小问卷:


今天和一个物流商聊天,我是因为他的海外仓时效和海运低价了解到他的,但是他说现在专注高端客户,因为时效非常好,可以做到18天签收,所以价格比较贵。


想做个小调查,在如今的市场环境下,初次合作你们是更在意价格,还是时效。


我比较富(Qiong),我Pick价格。至于如何进行性价比的搭配,等我有空再来聊聊。


欢迎留言来投票,让我知道和我想的一样吗?


最后的话:重要,重要,重要。。。


坚持日更之后,多了很多读者的留言。其中有一个人的留言,让我深有感触。


TA说“感觉你在写的就是我,就是千万万万个亚马逊人的真实写照”


这让我决定修改自己的标语。


点我关注,你已经成功了一半。


欢迎来到亚马逊人的精神聚集地,和亚马逊卖家共同解锁亚马逊的运营密码。


让我们一起欢乐。


小牛婆,亚马逊创业者,每天分享不同的干货湿货....


我没法保证你关注我能赚钱,但至少可以省钱,并少走点弯路。


我真能保证的是,让我们一起欢乐。毕竟我这种天真无敌的美少女,无论写什么都会很欢乐的,对吧。


有个人说,我太爱看你写的文章了 ,对事业,对生活都那么通透。特别是爱情。


事业的通透需要格局和实力,甚至连运气都不能少。


坦白的说,我哪个方面都谈不上通透,等着我的至少是100个台阶要上。


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