跨境电商如何构建流量壁垒? | 出海同学会36期干货回顾

什么样的企业适合效仿Anker走平台模式？什么样的企业适合效仿SheIn走独立站模式？

这个问题我有两个思考，首先我理解的流量红利是个局部解，放在整体还有全局最优解。几乎每个大的电商都有一波很好对应的流量红利，而每个时代也有自己的流量特征。SEO时代多少卖家享受到了什么是web1.0的红利，那是每天有几十上百万的搜索query，好像啥也不用干似的；中东几个平台在instagram和snapchat上薅走的流量，FB的投放+站群的和Amazon测评的...专注在Pintrest等挖掘的...我们习惯的流量红利消失了，是不是有其他地方涨起来了。放到全局来看还是会有很多机会。

而从局部解来看，流量红利也不是消失的概念，是流量的质量需求发生了变化。首先从疫情状态、供给端的数据以及物流现状来看，需求完全还未被满足。FB一季度广告营收同比增长46%，利润增长94%，月活又涨了10%。而且大家都知道FB广告越来越严了，在持续严禁的情况下，仍然用户在涨，需求在涨，流量消耗也在涨，大家的GMV也在涨，都在涨。所以流量红利不是简单的消失，而是消费者、平台对质量的要求高了，竞争激烈了导致你掌握的流量方法不在了。这里的质量包括从商品，到供应链，到品牌，到投放素材，到团队精细化和专业化的的能力等等。

其实每个公司都有自己的流量红利，而且很多公司都能抓住，但是我建议要把流量红利固化到长期价值上。我个人认为长期价值在于几个方面，高标准的品牌资产、成体系的组织资产、可复用的技术资产以及供应链的情况，如果你做不好这几个点，而只是想通过流量去卖货、没有沉淀的话，可能每一波新的流量红利你都抓不住。

目前整个出海电商这一块的红利确实是已经接近饱和了，尤其是在电商平台内部，像亚马逊这些平台内的流量获取和竞争已经非常激烈。那么作为出海企业来讲，我觉得现在非常有效的打法是用矩阵式的流量组合的方式来做运营，也就是要有一个非常清晰的marketing mix的一些策略。

也就是说要在整个运营过程当中，你要清楚自己的品牌处于一个什么样的阶段，用什么样的打法，想达到什么样的目的。对于不同阶段的品牌，我们实际上是可以在不同方面有更精准的思考，比如说paid media如何去做？红人引流、红人带货这块怎么做？内容制作到底是用什么样的素材？需要一个系统性的打法来实现整体ROI的最大化。

平台卖家需要拓展流量运营渠道

平台流量红利消失的现状可以从两个角度来看，第一个是国内品牌电商增多导致了广告的流量成本上涨，因为平台流量红利的消失本质上是流量投放需求的增速大于流量供给的增速导致的。第二个可以从广告的转化率以及精准性的角度来看，广告精准性的下降导致了广告转化率的下降。

我认为的解决方法，第一个是在于提升你的单个广告的精准性，同样是100个人进来，5%的转化率和1%的转化率能够获取的广告红利是不一样的。第二个是注重广告再营销的价值，就是流量来了、变成我的私域粉丝之后进行二次营销。

我们很多卖家在做跨境品牌时，一开始是不懂得怎么样去做推广的，也不知道怎么样去获取流量，怎么样去做海外的流量引入，以及怎么样去玩一个平台，怎么样把货卖到海外去。如果是说一上来就要教他怎么样去利用海外流量，怎么样去做海外推广的话，其实他们是不能接受这些东西的。

有运营实力或者资金实力的企业会更适合于去了解整个电商海外流量的一些打法，他们也会意识到平台流量红利是在消失的，但是整个跨境电商市场的话，并不是所有的平台流量都在消失的。为什么有些人说现在平台不好做了，是因为现在大家不再像之前一样去平台上面多开账号，铺货后等着平台出单，再盲目地上产品；现在更多的是精铺，在一个平台上面还是能继续获得一手的流量。但没有跨境电商经验的商家一开始到一个平台上，肯定会觉得平台红利已经消失了。

现在从全球来看，其实单从用户线上的时长、用户的增量来说，流量还是一个越来越大的盘子。但是单从亚马逊这样的平台来看，现在流量投放越来越不好做了，投放的费用也越来越高。

我们观察到目前跨境电商已经慢慢地开始发展到精细化运营的阶段了，到这个阶段之后，单做流量投放的生意的话挣钱已经比较难了。相对来说我们就要更加重视用户需求，打通一体化的数据，提升用户在各个触点上面的用户体验，提高转化速度和复购率，我觉得这是一个很重要的层面。

另外现在大家都在说流量投放费用越来越高，我觉得核心原因是在于说这些平台渠道的卖家缺少自己的流量积累。还有一个很重要的点，平台卖家要思考发展到什么程度后需要做其他渠道的运营，包括独立站私域流量的运营。

现在还有一个打法，之前天佳也提到的流量迁移的问题。最近我们观察到很多大卖开始做独立站+推特的组合了，流量的来源还蛮多的，所以说我觉得一方面渠道上也要开始考虑其他多渠道布局，另一方面就是说在流量的投放投放上也有一些工作可以做。

我补充一下，其实大家现在看大家做出海电商，要么就是去亚马逊， eBay或者说是 shopify这种电商渠道和独立站。在我看来其实就是流量的两个模式，一个是别人把流量免费给你，你在卖的过程中，他抽成，要么你就是自己做，你要把钱花在买流量就是广告上， Facebook在这里边，它一直是广告模式，不管是Facebook ins还是其他。其实我们marketplace是一个特别大的流量渠道，它的活跃用户数还是非常多的。

然后marketplace最早是一个美国本地交易的二手平台，这个看看上去好像不是很起眼，FB2020的年报report上说了，10亿月活，这10亿月活用户上来就是来买东西的。现在Facebook已经用这个平台做电商了。你现在看不管是直播也好，或者是抖音，或者说很多其他的渠道，都是没有这样的用户数为基础的，所以说这其实是一个非常大的流量平台，值得关注。

跨境电商如何获得流量，并形成壁垒？

首先，我们的出海品牌一定要有非常好的infrastructure，要有非常清晰的品牌故事、品牌调性和品牌的mission。在这基础之上，目前只有亚马逊这一个销售渠道是不够的，一定要有配合的官网，因为官网这边你可以用Google等等这些web的工具能够去拿到你的流量。

其实目前一个比较有效的打法，还是通过红人内容的制作，但这个是要有一定质量的内容的制作。在这个基础之上，我们用这些social media，还有像一些PR，结合产品的发布，再加上一些官网的配合，去amplify这些非常好的素材。这会提高流量投放的精准度，会获得相对有效的、转化率比较高的一些流量。

一旦有这个结果之后，你可以通过监测红人制作的这些视频内容，看到底在哪些片段里有比较好的流量的增发点，或者说留存的时间点。在这种情况下可以再去二次或者三次优化这个内容，整个内容的不断优化是一个很重要的点。

最后形成壁垒方面，一旦消费者有留存的话，那么你一定要想尽办法去增加消费者的终身价值，这就涉及到后续的像CRM的管理等等。

沃尔玛与TikTok合作试水直播带货

目前很多的电商公司如果想发挥自己的产品能力，那么他们在流量获取时就要注意三个方面。第一个是流量的开口要无限扩张，任何能够让它的产品有受众的地方都可以，不管是线上还是线下，各种社交媒体、搜索引擎以及视频流媒体这种平台都可以去尝试，流量的开口要足够大。

第二个，流量的生命周期要足够长。也就是说流量来我这里，从认知——感兴趣——购买——复购，这整个流程的生命周期要足够长。这个过程中就取决于你用什么样的产品去匹配流量，以及用什么样的运营方式让这些流量进来之后形成足够长的周期，成为你的流量的一个壁垒。

第三个，在整个流量和产品的阶段上，先期是用产品去找流量，后期是用流量反向去匹配产品。现在不断地会有一些新的流量，流量渠道的产生，从一个企业的角度来说，去改变你前端流量来源和流量性质的难度大，还是你去改变你后端产品供应链的难度大。大部分企业其实都会说货我不会轻易地去改，但是我会去选择适应我这批货的流量；只有到下一个阶段，企业才会根据不同渠道、不同市场的流量的性质、受众的差异，去反向修改后端产品。

谷歌有很多的团队，包括代理商一直在做电商这一块的扶持。很多的广告的内容，包括我记得好像大概半年前左右还推出了新的广告的形式，都是非常有效的。Google search的 key words的这一块是电商的重中之重，具体有很多优化的方式，投放的策略。

至于说怎么形成壁垒，我从App的角度说一下。跨平台成功形成壁垒的其实非常的少。可能有几大可能性，第一本身 App的推广成本很高，以及它是否能够精准的去卖出我们单件产品，的确是来的是比 PC可能成本要更高一些，而且需要你自己投入的精力和时间会更多。

大家不妨可以看到近半年有很多出海的这种社交产品，然后他们都会效仿国内的小红书，然后开始去卖货，或者是之前去年比较火的这种新产品，慢慢也是转型去做这种消费贷，然后去也是接入电商，所以这一块的话我觉得切入点不一定说我们做一款产品，就一定要往电商的方向去先开始做，而是说能不能从一个这种PGC或者UGC，或者是一种这种social的 DNA的这么一种产品。然后在后期可以把电商的模块加进来，形成一个壁垒。这个可能会在初期的话要比纯做电商的APP要节省成本，并且能够捞到很大一批有高消费能力的这种用户。

我们的卖家如果是说做品牌的话，他们一开始不是说去投Facebook跟谷歌广告，而是花很多时间来做社交媒体的布局，还有他们会通过品牌去沉淀大量的老客户，最后转化成直接的流量，然后社交流量的话，其实对于一个品牌或者是说想成为品牌的卖家，其实是一个主要的流量来源来的。

如果是说你一开始是一个小品牌的话，你从社交流量开始布局，然后当你到一个中中部品牌，然后加大广告流量的占比，然后再到大型流量的时候就可以从线上转到线下了，比如是说线下闪购或者是说红人合作。

还有我们很多卖家就会觉得我们的网红只是有一个带货的一个作用，但其实网红的作用有很多，一个就是输出优质的素材，我们很多人在很多卖家在国内找模特有一个痛点，就是我找国内的模特就只有一个人，然后拍来拍去都是一个人，然后不是一个真实的使用场景，但是这些很多使用的场景是没有办法用的，包括是说你用在亚马逊上面的图片，其实是不是很实用的转化不是很高的。所以我们找中小网红，不是说让他们来带货，而是要他们来输出就是一些图片素材，比如说拍一个视频，然后我们来做成文案，然后我们在一些社交渠道上做一些推广，或者是说他去一些社交的渠道上面去帮我们的卖家的品牌去做一些问答。你可以理解中小网红是一个我们品牌的一个素材的生产者，或者是说文案的贡献者。

第二个就是我们除了网红带货，我们的卖家还会去做一个选品，还有测款。我们可以利用网红去帮我们做一个选品跟测款。比如说像我有个卖家，他是这样子的，他会整理出几个问题，然后发给这些网红去回答，然后这些网红他就会给很多建议，比如说一些这个产品我要怎么推，然后这个产品我要怎么做，然后你可以结合这些就是网红的一些建议去做你的产品推广。

卖家借助网红影响力来扩大品牌效应

大平台与独立站流量打法的核心差异是什么？

我觉得他们代表两种不同的能力，平台电商的逻辑是打流量，要低成本获客，然后选品打爆品，实现订单的爆发式增长，最后做到ROI，他需要的是流量和品牌的运营能力。独立站更多的是思考品牌和消费者之间的关系，它其实做的是用户需求，围绕人的经营这块。

独立站与平台的差别主要的还是两点，一是独立站的新手门槛会比较高一点，它的团队需要有网站搭建的能力、自己运营流量的能力等等。虽然说现在市场上有很多第三方的监察工具和运营公司，但其实想要把品牌做出来的话，平台上的用户体验、整个购买过程设定以及网站的品牌产品页面之类的都需要精打细磨的。因为每一个小环节只要出了一点点问题，就会直接影响整个用户的转化率和复购率。二是独立站与大平台在流量方面的最大差异是有没有天然的自带流量。所以说如果中国品牌想要在海外做自己的门店的话，最重要的是要有一个天然的流量池，自己建立起一套网站的引流方法，这时候客户的运营就很关键了，怎么样把客户留存和复购最大化是值得思考的问题。

独立站可以用一些外部工具去追踪整个的页面的数据，能够在流量进来之后，跟踪消费者的所有足迹，商家可以根据这些足迹再做一些分析。比如消费者是在哪块跳转走的，在此基础上怎么去做一些页面的优化。从建模上来讲，独立站卖家可以根据流量的分布表现多维度地measure整个流量的价值，比如说停留时间和转化率这些。这对于运营电商来讲是非常重要的，因为你可以通过实实在在的数据去了解你的消费者，但在电商平台上这些数据比较难获取。而且多SKU的独立站可以用一些dynamic的产品推送，你可以根据这个消费者的喜好给他推送不同的产品，其实是在很大程度上是可以提升效率、提高用户留存的。

平台电商更多的是要研究平台内部怎么冲榜，排名怎么提升。首先你要把平台内部的流量尽可能地做好，然后还要去不断地对平台背后的算法做一些分析。比如说你的review、退货、广告销售金额和广告的转化率怎么样。我的想法是对于这些流量来讲，还是做一些系统性的跟踪。

我觉得我可以在这提供一个我思考这个问题的框架。就在我看来大平台和独立站，只不过就是你的买流量的时候，你买路钱交到在哪一步交。比如说你100块钱的东西，你在亚马逊上卖是吧？亚马逊收你10%~15%的，然后你如果是这个FBA的话，你大概有35%的就是FBA，这个是你交给亚马逊的买路钱。

那是因为亚马逊它客服特别好吗？是它的他的fulfillment就比大家自己fulfill便宜吗？而不全是的，我觉得这里边最大的原因，大家可以给亚马逊交买路钱，是因为你在亚马逊上卖得出东西，是因为美国消费者信任亚马逊，然后他有天生的流量，你在亚马逊上放一个东西卖得掉的，如果你做一个独立站的话，你可能就是你的物流成本大概是10%~20%。

然后你做做站点前期投入和优化也不是很花钱，大多数成本还是打到广告上了，一般是1/3~一半都可能达到广告上，所以到最后就会发现这两个东西其实没有很大的差别。说不管你是用平台也好，还是你用独立站，你都是把钱交给流量，如果你想打破这个格局，你就只能把流量慢慢的沉淀到自己这里。

我之前聊过Outer，是品牌做得非常好的了，可是你说他们的用户订单是来自于它的品牌，我觉得不是。它的品牌能帮助它的转化率提高一些，但是它的流量还是来自于买来的流量。佳科在采访里面也跟我提到过说这里边很奇怪的就是不管单价多高或者多低，到最后流量成本都是一个很固定的比例。

我觉得大平台的流量是人找货的流量属性，独立站的流量是货找人的属性，这两个属性先天决定了他们在打法上的差异。

什么叫做人找货？亚马逊这些平台其实都是在做站内搜索，一个用户到亚马逊时，他购物的目的性是非常强的，他很清楚自己想要买什么产品。作为平台的卖家，思考的无非是当客户搜索某个品类的时候，比同行展示的更靠前、更全面，进而获得流量的转化。独立站的逻辑是反过来的，其实大部分独立站卖家都是用广告来买量，很主观地去把产品推给一些潜在客户，其实就是货找人了。这时候流量转化的重点无非是货匹不匹配这个人，你找到这个人他感不感兴趣或者能不能被触动。

直播电商和社交电商的玩法在海外能否做大做强？

我们短期看到其实在一些地区其实是已经有，包括我们在东南亚的一些市场里面，其实直播电商是有机会的在做大，因为我们其实做在看海外的时候，都会有一个国内的模式去比较，在国内到海外之间，大概有3~5年的代际的差的关系。当然现在时间可能会短了，1~2年之间国内的模式都会到海外。

然后从直播电商的角度来看，目前海外它是从用户受众和基础设施方面其实是有的，但是它唯一就是直播电商这一块，普遍大家觉得还没有做起来，还需要时间。一个卡点是在海外做的话更多是远离货源，所以我们最近也会看一些供应链平台，比如说为海外的直播电商做整个后端做托盘管理的货物，货物管理的托盘在供应链服务商，帮助海外的我们所谓的小b网红带货的方式去提供供应链资源。另一个卡点是目前看到的量不是很大，因为从一个平台的角度，直播电商的货币化变现率远远是低于我们这种打赏这种广告的变现率的。

另外一个社交电商其实在海外确实是有，但社交电商很重要一个点，就是说你玩社交裂变也好，分销也好，包括其他的以社区团购的模式，它很重要的就是说你的品类的选择上一定要有足够的毛利率空间进行二次的一个销售的空间，如果再短的话，它使整个社交链路是非常短的一个产品，你只有三个点的利润，你在社交玩法上其实加了一层之后，它的变现空间就会变得非常低，这是第一个。第二个是尽可能以一些标品类为主，因为非标类和涉及各种库存和售后类的问题，如果在社交电商上产生售后问题，其实是它整个对于它的复购的影响是非常大的。我认为刚才有讲的就可以解决这两个问题，可能会有机会。

社交电商在海外有巨大发展潜力

东南亚的社交电商的生态是是割裂的，比如越南这个市场，它不像我们在国内有微信这样的平台，微信的社交电商生态是很完整的，商户可以在上面做产品展示（朋友圈分享）、聊天、付款，还可以做社群，社交电商的所有流程都集中在了一个APP里面，所有步骤一气呵成。

但是在东南亚的这个流程是割裂的。本地消费者分享状态是在facebook,分享照片是在instagram，视频分享是在TIKTOK或是youtube,聊天用line，whatsapp，zalo等，买东西用shopee，lazada或是tiki，支付用momo，zalopay，vnpay等支付软件，关于社交电商的各个环节分散到不同的app里面，整个流程的干扰太多。

所以现在东南亚的社交电商就是缺乏一个这样的整合平台，能把所有的流程融会贯通。目前看像whatsapp和Facebook他们也在逐步开发这种社交电商全流程的服务，例如支付和店铺，我觉得这可能是未来的趋势，因为东南亚整个的社交软件的渗透率是非常高的，非常看好社交电商在东南亚的发展。

Agency这种模式做几个特别好的case可以，但是说你规模化很难，我们现在在做一个红人平台，红人平台的概念就是说我先把红人要非常清晰的给他去画像，从他的品类，从他的粉丝量级等等各方面，我们会给他做一个非常清晰的一个一个梳理完。

另外一方面，其实我希望你跟产品和货这边结合起来，就品牌这一块，就是也希望能够帮助红人去解决供应链的问题。因为从长期来看的话，我是非常我是非常相信美国市场，会重复整个中国直播、带货这么一整套的已经比较成熟的体系。

在未来的一年之内，应该大家会看到整个市场发生很大的一个变化，尤其是几个头部平台，至少从平台端它的基础设施的完善程度会非常的非常的快，因为我也是跟平台内部的人员有过沟通，也有他们今年的整个战略趋势的一些沟通，他们这边实际上已经把把我们刚才聊的直播或者是说带货这些作为他们平台发展的一个重点。

在印度有一个特别强的行为，就是在whatsapp群里面卖货，这个行为非常广泛，我自己都在一大堆的这种群里面；但印度之外，其他地方好像没怎么出现这种情况。

在各个国家做云集模式的公司有一些，不过好像都不算特别顺利，不知道有没有例外。但目前看到国内的类云集模式的公司，和海外的公司，大多不算特别顺利，这里面是有可能是存在一些系统性问题的。

我觉得social对于电商是一个视角和一个路径，它可以融入在各个地方各个环节。我有特别多的好奇和期待，觉得应该会有新的模式出来。中国有中国的模式，海外比如说meesho等等，跟中国的模式其实不太一样的，他是个挺独特的路径和发展。在海外，我觉得不必尝试去套国内的各种模式，从更本质和第一性的角度去重新思考这个市场适合什么样的模式，可能会更好。海外为啥非要跟中国一样呢，不一定。

关于直播电商，我曾思考和研究过直播电商在海外有没有机会，也拜访了不少相关的公司。我发现国内国外在很多方面存在不同，这些不同使得直播电商的短期路径和长期未来可能都会不同。举个小例子，中国的网红很多是很勤奋的，在很多海外国家，无论欧美还是东南亚，蛮多博主现在还不愿意为了赚更多的钱而付出大量额外努力。他们可能对人生和财富的观念，跟中国人不是特别一样，这些会导致跟他们合作的摩擦系数比较大。另外，刚才天佳讲得挺好：可衡量是规模化的一个前提要素。另一个我觉得很重要的要素就是标准化，网红最大的一个挑战就是它特别的不标准，国内的网红相关商业模式发展也多少有受到它的影响。

未来电商流量生态将会有什么趋势？海外流量将催生怎样的新机会？

第一个趋势是所有的平台一定都会拥抱视频化，大家的节奏可能不一样，不同国家的市场的发展程度也不一样，但是拥抱视频化这件事情是必须的。拥抱视频化又分成了好几个内容形态，第一个是feed流的形态，第二个是ad素材的形态，第三个是detail页面。视频虽然对于很多卖家来说是有制作难度的，但是整个来说它的转化效果还是很好的，所以你看现在的国内的广告素材里基本上已经都有了视频。

如果TikTok把生态打透，有很多其他国家的“李佳琪”、“薇娅”出来，他们出来之后大家其实会一起拱生态，其他社交平台会跟进视频化购物车的类似产品。因为每个人都觉得这是一个机会。造神完成之后，下一步整个市场可能都会进入到视频化带货竞争的模式上去，这是第二个我的判断。

第一个是视频化，第二个来说的话，各个平台在带货这件事情上可能都会推类似的产品，那么在内容分发、内容制作方面可能都会有机会。刚才也有朋友说目前大部分人的内容是搬运的，未来其实会从搬运走到原创，从国内的原创走到全球的原创，这里面有极大的服务空间。市场进入视频化阶段之后，素材的要求会全面提高，包括detail，ad，feed流和直播形态等等。所以在我看来，shopify这种是将开店能力数字化，但视频化的工具，会把销售人员的营销能力放大。所以线上商家跟线下的商家一样，除了要会选址，开店，上下架等运营操作，还要招聘好的或者与好的、能说会道的销售人员。

另外，目前还有一个人货分离的问题，比如创作者在海外但是货在国内。在TikTok上做直播的商家会有这个麻烦，要不就是在国内请网红、把货寄给国内，要不在海外请当地的网红来做；其实未来会有一种可能性，国内会出现以外模为主的跨境基地和以外模为主的代运营、代播的服务商。因为从国内现在的这种情况来看，我认为卖家想要建立自己的直播带货团队是很难的，早期他们基本上还是会找代运营、代播。所以我觉得在服务层面上，可能会有一些专门做跨境直播基地的机会。

许多网红IP帐号都由专业的MCN服务商来打造

我特别同意视频化是一个大的趋势，我自己刷抖音刷的比较多，也经常刷到各种各样的广告和带货的直播，但其实我发现很多用户可能并没有那么介意刷到一些卖货的内容，因为它归根到底也是内容。

我觉得可以预期的是，品牌需要有一定的内容能力，内容能力对于出海卖家来说会越来越重要。长期来讲，效果最好的肯定是最优质的内容，我们今天在淘宝上等于就是看到了这种商家自己做的或者是找网红做的一些高质量的内容，内容质量高一定能够提高流量的转化效率。

另外，AI能特别大地提高转化效率，它是一个非常重要的game changer。但它可能更适用于那些自己能够做流量闭环的人，也就是做自己有品牌、自己有站、有海量SKU的人。

因为最初在我们做跟很多TikTok、ins上的这些网红在联络的时候，真的能感受到可以说中美之间的一个culture shock吧。很多这些大的influencer，他们真的不是说为了赚多少钱而来做这个事情的。我们在跟他们聊佣金或者说这样的一个广告费用的时候，很多人的回复就是说我们做这个事情真的就是为了分享我们的生活，不是说希望能够有一个多少广告费用来给你做推广。

而且从另一个角度来讲，我们站在一个可能他们说这些大的网红的粉丝的角度来看，凡是可能说真正分享生活的人，他们的粉丝反而是有比较大的一个粘合度的。但是那些可能经常会类似于说发一些广告，或者说有一些给商家带货的这些人的粉丝，数量包括质量普遍又不如这种可能真正分享生活的人，我说这个是比较有意思的一个点。

还有就像我们在跟很多用户，包括跟我的几位美国合伙人在聊这个问题的时候，他们就说像咱们今天讨论了很多的直播带货，给他们最大的一个感触就很像可能他们在10年前或者说再往前时间，他们的电视购物是对于他们的认知范围之内比较熟悉的一个事情，然后这是个又体会到说在美国可能商业模式上还是相对比较传统的一个状况，像可能很多尤其说中产是经常会大家从邮箱里面收到一个什么册子，然后在册子上看到什么感兴趣的商品来打电话来订购。在咱们国内现在可能已经是非常的old school了已经超出咱们的。

而且又说到在可能说TikTok北美最主要的核心用户年龄是相对比较小的，可能尤其是 z时代的人群相对会多一些。那么那时的人群有一个问题，他们是普遍是不喜欢从众的，他们希望他们的商品是特立独行的，我是special的，我不想跟你一样，所以我们发现在给这些人做一些可能这种带货类或者说用宣传类的时候，他们反而不是很感冒，他们觉得你大家都推荐的东西我就不喜欢，我一定要找一些我自己定制化的，我跟你就是不一样这样的一些很多思想，确实能让我们感受到在中美之间，不管是文化上，还是在商业模式上，还是有一些比较大的差异化的。