​中国传统丝制品如何融入西方市场？她用了来自谷歌的秘密工具

在品牌出海的征途中，除了要面对激烈的市场竞争，中国企业还要想办法克服市场信息不对称等问题。若是没有足够的信息与数据，怎么能充分了解市场、做好重要决策呢？真丝类服装家居轻奢品牌Lilysilk便是众多出海企业中的一员，面临同样的挑战，却成功地打入了美国的服饰家居市场，并站稳脚跟。她是怎么做到的呢？

我国已经有5000多年的丝绸文化，随着丝制品消费规模持续扩大、消费市场日趋广阔，丝绸出口贸易迎来良好的发展机遇，同时也面临着诸多挑战。难以洞察与预测市场潮流趋势以及消费者对丝制品的喜好、无法准确预测潜在受众，因此无法进行准确的产品设计规划、网站运营、营销策划等，是Lilysilk这样的丝制品企业面临的挑战。

Lilysilk品牌之前的主要受众都集中在更偏爱丝制品的年长女性。那么如果想要开拓更多消费市场，锁定哪些人群会比较适合呢？这绝对不是拍拍脑袋就能做决策的。

基于上述挑战，谷歌帮助Lilysilk，通过谷歌数据搜索和分析，获取2017年美国丝制品的潮流趋势，从而挖掘出Lilysilk在美国市场的发展机会。最终，品牌在25-34岁女性消费者的转化占比增加了77%。下面就跟大家说说谷歌团队是如何做到的：

谷歌团队发现，在美国，丝带DIY呈现上升趋势，这些工艺都是可供挖掘的宝藏。YouTube上面有许多关于丝制品的教程视频，创新且实用。

这类手工艺发展和Lilysilk的品牌愿景“做更好的丝绸”不谋而合。

根据这一趋势，Lilysilk在产品设计及营销活动中强调对工艺材料和工艺的追求和愿景，树立起更好的品牌形象。

谷歌数据发现，Gucci在2017秋季产品中大量使用了丝质头巾、丝质围巾作为配饰，在美国兴起新的流行，无论男性还是女性，都在紧随这个时尚潮流，佩戴丝质头巾(Durag)。

除了时尚潮流，社会名人的穿着风格势必也会引起粉丝的学习和模仿。例如美国歌手布鲁诺·马尔斯(Bruno Mars)同样也是美国丝绸衬衫时尚的领军人物，对男士来说，真丝衬衫不仅意味着舒适，还可以代表新的时尚风格。

谷歌数据显示，男装真丝衬衫在美国存在极大的市场机会，尤其是在夏天和送礼时节：

● 在美国，消费者对男式真丝衬衫的兴趣正在上升，而女式真丝衬衫的趋势则是平淡无奇；

● 男士对真丝衬衫的兴趣比女士高得多；

● 夏季(4月-7月)是消费者兴趣最高的季节，其次是礼物季(10月- 1月)：感恩节、圣诞节、新年、情人节。

根据这些数据，Lilysilk抓住潮流趋势研发新的产品（如头巾、男士丝绸衬衫），并且利用夏季、礼品季等节点进行活动推广，从而提升销量和提高品牌知名度。

从谷歌数据分析可以知道，丝质床单、枕套也是2017年的热搜词汇，而美国消费者对家居丝质用品的选择更关注品牌与丝制品的益处，比如对皮肤、头发都有哪些好处。此外，人们还常搜索关于颜色、如何清洗丝质床单等问题。这样，Lilysilk在产品功能、特性上作出针对性优化，更明确丝制品的独特好处。

图片来源：Lilysilk官网

“维多利亚的秘密”极大地带动了美国人民对丝绸睡衣、长袍的关注，因此，睡衣市场也是丝制品可发展的市场之一。通过谷歌数据搜索和分析，获取到2017年美国丝制品相关的（最多且排名上升的）搜索查询关键词，分别是海丝、海藻纤维；丝质头巾（Durag）；丝质床单；丝绸睡衣等。根据谷歌数据，Lilysilk扩充更多其他特定样式的关键词，树立睡衣品牌的知名度，成为拓展新市场的一个机遇。

图片来源：Lilysilk官网

在之前的消费者认知中，Lilysilk认为年长女性更偏爱丝制品。通过谷歌数据分析，洞察市场和消费者分析，Lilysilk尝试开发年轻女性市场，为丝制品创造更多市场机会。

对比2017年和2018年数据，可以看出年轻女性（25-34）转化占比升级77%。针对年轻女性开发新的产品后，Lilysilk女装上线率增长了183%，一年内，毛利增加比例为131%。