外贸干货早知道！1月正式生效的RCEP政策究竟是什么？

2022年1月1日，全世界都在迎接新年到来的同时，中国外贸人迎来了属于自己的新年礼物——《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）正式生效！

第一批生效的国家：文莱、柬埔寨、老挝、新加坡、泰国、越南等6个东盟国家，以及中国、日本、新西兰、澳大利亚等4个非东盟国家。此外，RCEP预计将于2月1日对韩国生效。

RCEP包含了货物贸易、服务贸易、投资领域等各方面的内容，协定生效后，对外贸人最重要的一块内容就是——成员国之间90%以上的货物贸易将逐步实施零关税，中国有近30%的出口可以实现零关税。这使得进出口企业降低了贸易成本，扩大利益空间，提高了市场竞争力。

在RCEP关税减让政策下，2022年中国外贸将有更大的发挥空间，外贸企业和外贸人应当努力提升自己的核心竞争力，稳定产品质量，开拓创新，抓住发展机遇，争取更多的贸易机会。

2022年，这些国家的订单可能会随着关税的减让而增加，为了应对这个趋势，派安盈提供9大国家和地区的本地收款账户，包含东盟国家里的新加坡，日本还有澳大利亚，今年预计推出韩国本地账户，以上都是RCEP协议成员国.

此外，还有美国、欧洲、加拿大、阿联酋和香港使用本地账户收款，可以当地币种原币入账，然后直接提现人民币，不用去美元那里绕一圈，可以减少汇率变化带来的损失，节省贸易的收汇成本。

订单有增加的趋势，这些国家和地区的客户们也可能会在第一时间“挟订单以求降价”，我们需要有自己的知识和技能储备来应对这个“硬骨头”，既能让客户把订单下过来，还能保持自己的利润。

工厂业务员Susan有一个比较大的客户，来自澳大利亚。合作的前三年，一直比较顺利，订单也比较稳定，虽然每年原材料都在涨价，但是客户是在年末的时候下好第二年一整年的订单，所以涨价幅度都在5%以内，波动不是很大。

但是，第四年的时候，原材料涨价比前几年厉害，人民币兑美元汇率波动也比较大，在客户下单之前，Susan发出了所有产品涨价9%的要求，客户言辞犀利地拒绝了，并表示，今年订单数量会增加，应该给予更优惠的价格，如果涨价，将终止合作，更换供应商！

面对客户的“发难”，Susan并没有慌张，她按照以下步骤，成功地守住了客户，拿下了订单。

Part.01

她先问了客户今年的采购数量。Susan告诉客户，会根据最新的采购数据跟原材料供应商谈谈看，是否还有努力的空间。

因为第二年的采购数量比之前多不少，Susan跟公司的采购和老板反复核算商议后，敲定规避美元汇损带来的成本波动，该客户的付汇启用派安盈的澳元本币收款账号，澳元直接结汇的方案，最终的底线是涨价6%，低于这个数，没法接单。

有了采购数量，也有了底价，谈起来就容易多了。

Part.02

Susan回复客户，非常感谢客户这几年对她们公司的信任，一直合作愉快，也祝贺客户公司发展越来越好了，订单每年都在稳步增加。

根据客户第二年的订单计划，经过反复沟通、核算，涨价7.8%是我们公司能给与的最大优惠，并且提供了一系列数据，图文并茂地证明这个涨价幅度的合理性。

客户如预期中的一般，直接拒绝了，并表示他们已经找新供应商报价了，如果Susan拿不出合作的诚意，将不再继续谈合作。

Part.03

Susan分析了自己的报价，确定在同行中是属于有优势的价格，而且客户的产品比较复杂，重新换供应商，不仅工作繁杂，双方需要磨合，交货期会很长，也很可能会耽误第二年的销售旺季。

但是谈判中，一直僵持着，不做出妥协，也是没法更进一步的。

Part.04

Susan和财务商量了一下，之前客户的付款一直都是非常准时的，从不拖欠，客户信誉不错，而且这个客户可以做中信保。

于是，Susan提出涨价还是7.8%，但是付款方式从30%预付，70%见提单复印件付款，改为30%预付，70%OA30天。

客户态度有所缓和，表示会跟老板商议一下，再回复。

最后，客户回复希望再降价，老板不同意7.8%的涨幅，应该比之前合作的价格更优惠才是Susan合作的诚意。

Susan知道其实客户已经松口了，只是想再试试还有没有利润空间可以争取。

Part.05

Susan回复客户，中国马上要过春节了，工厂也要放假了，年后的原材料涨幅到底有多大还是未知，如果客户能够现在马上下单，并且支付30%的预付款，让工厂提前给原材料供应商下单，锁住现在的价格。

Susan的老板同意涨价7%，并且春节后，把客户的订单优先安排，直接调整交货期，提前10天左右。

如果继续耽误，大家都准备放假过年了，可能年后就不止7%的涨幅了，希望客户考虑Susan他们的难处，互相体谅。

Part.06

客户回复，她的老板希望涨价6.7%，如果可以，马上下单。

这个时候，Susan是直接同意还是假装需要找老板请示一下呢？

当然直接同意了，因为业务员也要给客户一种感觉，有些事情，业务员是可以自己做主的，而不是当传声筒，事事请示老板。

以上是一个非常简单的案例应对老客户下单要降价的情况，在这个过程中，客户有没有找到新的供应商去询价呢？

这并不在Susan的考虑范围，她要做的，就是牢牢把谈判的主动权掌握在自己手里，根据具体情况，一步步地调整谈判策略，并且适时得向公司和财务推荐最合适的跨境收款结汇方案，主动给到老板成本优化方案，拿下订单的同时也得到老板的肯定。