混合变现IAA+IAP的投放策略解析

混合变现的产品最早可能是在中轻度休闲游戏领域，现在内容产品，以及工具APP这些都有了混合变现。

通常IAP部分是购买道具，或者按月，年订阅服务。IAA部分则给没有付费能力的用户可以通过看广告换取道具的方式使用产品。

通过近期接触的混合变现产品分解一下当前混变项目的投放策略：

1，直接纯投放IAP部分，IAA不投放，当送。

有一些产品，IAP部分比较强，IAA部分仅只是让用户适当体验产品内的一些功能，并且也不会给完整服务，最终还是逼迫用户付费，当前不少AI+工具产品的订阅，或者先前的小说，当前短剧，这些重订阅的产品，通常投放的时候我们直接投放付费目标。

2，直接投放IAA部分，IAP不拿来投，当送。

比如一些超轻度的休闲游戏，本身就不那么强制付费，绝大部分玩法都可以直接看广告获得道具通过，我曾经玩过的一些微信小游戏里面产品按照此类设计的更多（国内比较特殊，iaa之前不需要版号），但是同样的出海中轻度游戏也多半采用这个模式，主要原因还是游戏产品做广告设计更方便，可以通过Applovin，Unity等做激励观看视频，用户体验比较好。

3，混合投放，把IAA+IAP分别的Roas 都回传到媒体，按照roas直接投放。

通常这类产品本身IAA+IAP都不错，并且本身IAP的付费深度也都不错，并且即便是看广告，产品内容都比较多，在一些做的好的中轻度游戏，比如良心短剧产品内都可以尝试。

具体不同策略下的操作：

1，IAP模式，这个比较简单，直接投放purchase的AEO + VO即可。

把正确的roas，event回传，和投重度游戏，或者一些购物类的产品没差别，广告数据回传也只需要按照标准文档中的方案做好回传即可。

2，IAA模式，这部分可能可选的比较多了，比如可能可以直接投放MAI，也可投一些靠前行为比如注册，或者查看某些内容/商品/功能玩法，也可以按照留存投放，比如Pangle的RO系列或者Unity retention系列等。

这个模式下其实投放难度比较低，主要是通常适配的用户受众比较多，做IAA为主的产品通常要做受众广泛的类别，这类产品素材还比较好做。

IAA模式下现在也有专门的方案优化roas，比如Google的ARO,TAICH ，FB也有针对IAA可以投VO之类，有方案，也比较好做。

3，混合模式，两边的roas都不低的情况下，其实需要考虑的就比较多。

比如相对靠谱的方案是混合roas模式，把两个变现模式的roas求和，去投放VO, 3.0之类的系列。

也可以考虑分开投放，比如AEO投付费，订阅等用户行为，再直接跑MAI，或者AEO靠前的行为拉量，考核roas的时候还是要算到一起，只是可能从数据表现看，跑付费行为的 IAP的比重较大，跑靠前行为的通常内购比较低。

但是这个模式下通常又有别的坑，IAA的回收周期通常 比较长，所以如果都按照D0 roas来评估，可能也不太合理，混投还是会更多的倾向于到跑付费人群，造成整体的CPI之类偏高，我自己个人倾向性还是拆开付费和活跃目标分开投。

除了分开投放之外，我自己也倾向于把人群再做一下拆分，付费人群，免费（广告人群），以及潜在付费人群。

比如电商的加入购物车，游戏的吊起付费面板，订阅产品的试用等行为，这些都属于潜在付费用户会做的一些操作，通常投放这类目标的时候CPI是可控，并且付费也不会差到太离谱，所以投这个点能相对同时兼顾内购和广告。

但是单纯投放这些行为的时候也应当考虑如何产品内尽可能引导用户产生付费，或者通过技术手段识别出来用户到底是否有付费能力，比如用一些倒计时礼包（拼多多套路），弹出后看用户是否停留或者尝试付费，有希望的多给一些优惠引导到付费，或者多次引导都不上当，就丢去IAA策略，让用户更多看广告换取道具等。