窥探这家估值千亿的跨境电商大卖

SHEIN，这家在跨境电商圈的大卖，在国内低调得不能再低调了，直到很多金融媒体报道了这家公司准备最快今年赴美上市，估值达到150亿美刀。如果你不知道这家公司，很正常，我下面会介绍。

无独有偶，Anker（安克），也是跨境电商圈牛x哄哄的大卖，前阵子也在国内A股创业板上市了。发行价66.32元，首日开盘价130.00，收盘价146.86，目前总市值553亿。

来聊聊SHEIN。

这家总部在南京的跨境电商，成立于2008年10月，以快时尚女装为业务主体，涵盖商品设计、仓储供应链、互联网研发、线上运营等，主要面对欧美、中东、俄罗斯、印度等消费市场，业务遍及全球220多个国家和地区。据 SHEIN 官方披露的信息，公司 2019 年收入已经超过 200 亿人民币。

SHEIN主要有两个网站：

首先，SHEIN用互联网方式做传统服装生意

也就是前几年流行的互联网+。产品的品类并不是新奇特，也不是技术含量很高，普通人驾驭不了的3C类，而是非常传统而稳定的服装品类。

很多朋友一直有这个困惑：国外亚马逊很发达，我自己的网站还有肉吃吗？已经有那么多同行甚至大卖，我还能进入吗？

国外不是每个国家都有亚马逊业务，即使在亚马逊业务成熟的美国，老美也习惯在独立站购物。

竞争激烈某种程度上也代表了需求旺盛，有需求的地方就有市场，就有潜在客户。据说SHEIN客户主要来自北美、欧洲，剩下就是俄罗斯、中东、印度等市场。基本代表目前跨境电商主要的客户来源。

很多新手同学动不动就问我：麦克老师，我想做印尼/马来市场，你觉得如何？回答：除非你熟悉那边的收款和物流状况，受众的喜好，否则不要做。

其次：SHEIN的运营之道

据行业内的人士透露，SHEIN 的新品从设计到出成品只需短短2周时间，一整年下来能开发超过1万个SKU，并且他现在全球供应链做的很成熟了，库存压力不大。

我们新手朋友一开始最适合就是dropshipping模式，这样不用压货，完全不用考虑库存压力。

爱逛街的小姐姐们应该都知道ZARA，没错，SHEIN对标的就是ZARA，并且上新的速度比z家更快，价格比z家更便宜，z家一条连衣裙20-30刀，SEHIN可能就10-15刀，不用等zara打折就可以剁手，对于很多时尚女孩来说，这根本就不是一道选择题。

质量？Excuse me? 就图个新鲜，图个样子，又不是要拿来当传家宝。据我所知，很多SHEIN的供应商也是对他家又爱又恨，爱的是订单稳定，不拖欠货款，恨的是价格压得不是一般的低。下图是zara的美国站点。

第三，SHEIN的引流之道

SHEIN 的成功很大部分也是依托了网红，最开始网红投资回报率高达 300%。后来网红的流量红利逐渐下跌，如它之前合作的一位 Youtuber 网红，六年前合作费用只要 30 美元，如今已飙升到 5 万美元，投入产出比太低。

现在，SHEIN继续做网红营销，并在主流的营销平台爆款社交媒体平台投放大量广告。它的Instagram 帐户吸引了超过 1200 万关注者，FB账户吸引了超过1700万粉丝，并且数字都在稳步上涨中。

好奇SHEIN广告长啥样的同学进入fb的ad library就可以管中窥豹了。

SHEIN 在 Fb 发帖量都能比得上专业的媒体账号了。不仅发帖多，用户互动也多。2019 年，SHEIN 在 Facebook 上获得贴文互动共计 245 万个，在 Instagram 上获得互动 6267 万个。

除社交媒体以外，SHEIN也投谷歌的广告。主要都是图片广告，大量的精美图片是他们广告投放的法宝。

据说，SHEIN 的每一场拍摄都需要五轮的搭配，每款产品需要选五张图。一位曾负责招聘 SHEIN 摄影团队的 HR 曾表示，SHEIN对摄影师要求非常高，面试通过率几乎为 1/100，SHEIN 希望摄影师能拍出INS风格，而不是淘宝的风格。下面是SHEIN广告截图，请自行体会什么是INS风格。

在很多吹嘘fb广告视频为王的时候，大家一定要保持清醒的头脑。不是所有产品都靠视频素材的。类似SHEIN这样的时尚类目，一目了然，符合潜在客户口味的精美图片才是王道。

最后一点，我观察SHEIN测品的力度不是一般的大

这样的话他们压中爆款的几率更大。很多新手朋友做独立站，才做半个月就幻想自己可以爆单，提前操心海外仓发货的事情了。。那么请先回想一下自己测品的力度如何。成功如SEHIN都在大规模的测品，为什么你就可以一测就爆？

我有一个学员，他曾经在类似SHEIN的跨境电商服装类公司做广告投手，看到我的文章后决心自己创业，也爽快地加入了一对一辅导。当然，我主要在支付收款等方面帮助他。

大约三个月之后，这位学员问我PayPal冻结资金的解冻周期。一问才知道，短短3个月时间从筹备个人创业到广告扩量，他paypal账户流水有十几万刀了，被冻结的就有70000多刀。他也告诉我，爆款不是那么的容易，但是一旦找到了，订单是挡都挡不住的。