年需求量超1000亿美元，复购率还高，这个跨境出口品类中国卖家超有优势

如果说几年前，传统外贸工厂转型跨境电商，全靠摸着石头过河，那么现在，转型升级成功的范本已比比皆是。他们从“幕后”走到“台前”，直接通过跨境电商渠道向世界种草自己的产品。

中国南通家纺城跨境电商产业孵化中心负责人、牛赛网创始人许燕城从自身经历分享他是如何从中国南通这片方寸之地走向世界的舞台。

传统外贸产业转型升级，家纺品类在跨境电商领域优势渐显

谈起供应链的转型升级，许燕城认为，产业才是转型的基础，倘若没有产业更谈不上所谓供应链转型升级。

在家纺行业内流传这样一句话——“世界家纺看中国，中国家纺看南通。”中国南通更是被誉为是家纺产业发展跨境电商的“圣地”，其中两大优势功不可没：

一方面，外贸基础好，龙头企业多。据许燕城介绍，南通家纺产值规模内销及外贸总产值目前已超过2000亿人民币，更是国内品牌聚集地，其中有80%的家纺一二线品牌都聚集在此。

另一方面，被众多跨境平台普遍看好。去年以来，家居类目尤其是家纺是各大跨境电商平台的重点招商类目，吸引了亚马逊、eBay、Wish、速卖通、阿里国际、Lazada等平台纷至沓来。与此同时，还曾多次举办论坛及各种招商活动，吸引家纺卖家入驻。

许燕城总结了家纺品类在跨境电商领域所具有的四大机遇：

1、全球需求量大。数据显示，每年家纺国际需求1000亿美金，其中中国占据约有400亿美金份额，不足全球市场的二分之一，对于中国卖家而言机会颇多，除此之外，北美、欧盟、日本三个传统的家纺消费市场占据45%，而近几年随着新兴市场不断发展，俄罗斯、东南亚、非洲等市场份额也逐渐增长到100多亿。

2、重复购买率高。家纺产品在西方属于快销品，比肩服装消费的销售总量，尤其是在美国市场，消费者更换家纺产品次数更为频繁。

3、电商发展成熟。伴随着跨境电商日趋成熟，美国线上零售如今已经远远高于线下，比如亚马逊市值不断攀升、沃尔玛等陆续开辟线上渠道，都给予了电商发展更多契机。

4、具备后发优势。家居具有很大的后发优势，相较之于3C、服装等产品，家纺跨境业务属于起步阶段，增长空间巨大。

传统外贸转型跨境电商销售过程中，如何发掘一款好产品？

许燕城告诉雨果网，在以往，外贸工厂只能依靠传统的海外渠道客户群开拓海外市场，或者通过代工赚取微薄的产品加工费，而实际的海外分销和零售资源多数情况下掌握在渠道客户的手中。

“而现在，随着跨境电商B2C的深耕演化，线下零售市场遭受到前所未有的冲击，销售大幅下滑。”

他直言，在此背景下，众多传统企业觉察到传统外贸转型的重要性，并在转型跨境这条道路上下足功夫。但随之而来的，跨境电商卖家在销售过程中，究竟什么才是好产品？这也是眼下不少出口企业面临的首要问题。

而其通过多年从事家纺行业经验，道出了跨境电商卖家选品的四大核心：

第一，有利润。据介绍，欧美等发达国家的家纺产品有85%是依靠进口为主，绝大多数采购量较大的海外采购商为了控制成本，往往会放弃海量优质的产品而仅抓取其中较小的一部分进行售卖，这就给予中国卖家有更多的机会可以从这些海量产品中进行更好的筛选。

第二，有竞争力。“任何产品如果没有竞争力、没有差异化是万万行不通的，但是如何做到有竞争力？”许燕城进一步解释称，跨境电商行业里，3C数码以及女装是卖家们耳熟能详的体量巨大的产品，但细数真正能运营好该品类的卖家却寥寥无几，最根本原因就在于产品的核心技术事实上是掌握在国际巨头手中，而对于中国卖家来说，除了对产品OEM加工改变外观外形之外，还要面临产品尺寸水土不服、款式侵权、退换货等较大风险。

“与其不同的是，家纺跨境业务属于起步阶段，空间无限，且中国卖家背靠得天独厚的产业链优势，其强有力的核心竞争优势不言而喻。”他说。

第三，售后问题少。许燕城透露：“家纺产品是非标产品，相对来说有较高的门槛，由于每个国家家用品尺寸不一、消费者使用习惯不同，这对于中国卖家来说是一大挑战，牛赛网则很好的解决卖家在该方面的困扰，减少产品售后问题，畅销海外。”

第四，生命周期长。“设计一款好的家纺产品，就好比种一颗摇钱树，卖家不仅要学会如何建树，更应该要懂得如何维护好这棵树，最终才能拥有一片森林。”许燕城表示，家纺产品在众多品类中是更为隐私的刚需用品，产品不易过时且款式不易过早被淘汰，为此卖家们在敲定一款产品及款式时需更为慎重。