今年黑五：平台大涨，中小商户却惨了？

2025年的黑色星期五（Black Friday，以下简称“黑五”）与网络星期一（Cyber Monday，以下简称“网一”）已落下帷幕。

来自Adobe与Shopify的最新数据显示，今年美国线上购物总量稳步增长。其中Adobe Digital Insights数据显示，本次黑五线上总销售额高达118亿美元，同比增长9.1%，而网一当日线上销售额也达到了142.5亿美元。另外，Shopify公布的数据也表明，Shopify卖家在今年黑五的总交易额高达62亿美元，较去年增长了25%。

然而，与平台数据形成反差的是，在社交媒体与商户社群中，卖家却连连吐槽销量惨淡，很难达到预期：

从整体上来说，今年的黑五与网一消费呈现出强烈的“双面性”：在平台层面，整体成交额攀升；但单个商户的收益呈现结构性下降。

这不是矛盾，而是今年电商环境加速分化的真实写照。

Salesforce市场观察数据显示，在今年的黑色星期五，电商平均售价约上涨了7%，但与此同时，订单件数较去年下降了1%。

受到2025年持续的关税冲击，新产生的关税成本被一层层转嫁在更高的价格、更小的折扣上，最终导致客单价的提升。

因而，平台GMV（商品交易总额）的增长或许主要由更贵的商品造成，而不是靠更高的销量。对依赖低客单价、高频消费、单件动销的商户而言，这一现象会直接导致最终受益不增反降。

AI推荐、智能投放和智能搜索在今年大促购物路径中的权重进一步提升。善于使用AI广告投放工具的品牌更容易获得更多曝光。

而对于许多中小商户来说，由于缺乏技术与预算，这部分商户的曝光份额被迫缩小。AI技术背景下的流量集中效应让头部品牌更容易在竞争中打败中小商户，最终导致流量分配的日益不均衡，以及随之而来的销量分布变化。

2025年的黑色星期五与网络星期一对比前几年，具有更加提前化的特点。促销周期被拉得更长，传统在黑五集中爆发的销售策略不再是商户应用的主流模式。

促销窗口的拉长导致了流量的分散，并随之影响了继续沿用传统大促策略的中小卖家。许多客户在11月28日的一周前就完成了购买，满足了自己的消费需求，并凭借price match（保价）等政策不再在购买完成后继续浏览相关商品信息。

今年大促，年轻消费者的占比有所提升提升。这可能是由于短视频平台对服饰、美妆产品的转化力强，在直接销售与产品引流层面更能抓住年轻消费者的目光。

但同时，短视频平台也导致了更激烈的竞争。对没有社媒运营与引流能力的商户而言，往年大促带来的高流量与高销量很容易被竞争对手所冲击与抢夺，并且这一趋势将在未来愈演愈烈，大大影响商户的长期流量与最终收益。

另外，消费者们更精打细算、更理性消费的倾向，比以往任何一年都更加明显。来自Numerator的最新消费者调查显示，约有64%的买家表示今年大促上涨的价格影响了他们的购物决策，改变了他们的消费习惯。其中超过一半的消费者称他们会优先寻找折扣或优惠券，而非直接下单。

由今年的黑五与网一市场反馈声音不难听出，节日大促已无法自然推着商户向前，大促红利正逐渐消失，未来的竞争正向新的方向大步迈进。

对于商户来说，作出以下调整，或许可以在这个订单更贵、流量更碎、成本更高的时代，真正地走下去：

第一，效率优先于规模。随着广告成本与平台抽佣的攀升，铺货时代彻底结束。商家必须优化供应链结构与获客成本，提升每一单的利润率。

第二，从爆品逻辑走向品牌逻辑。面对更精明、更价格敏感、更会比价的客户，品牌力才是对抗波动的真正护城河。

第三，让内容成为新的流量基础设施。无论是利用AI工具重塑平台流量，还是利用各平台对产品进行引流，商家的核心竞争力始终来自能够打动人的产品卖点与品牌故事，而不是折扣。

第四，延长客户生命价值已变得越来越重要。依赖一次性爆发的增长模式将越来越难以维持业务的长期增长。而长期价值、会员体系与复购率才是稳健发展、持续获利的关键。