【老魏聊电商】亚马逊站内流量入口及获取方法分析

作为一个运营亚马逊多年的卖家，我一直觉得亚马逊的运营相对来说是简单的，不像速卖通那样一年可以变换三五个样子出来，也不像eBay那样太僵化，更不像Wish那样既没规矩又不讲理。亚马逊的平台规则框架比较稳定，规则是公平而稳定的，遵守规则就可以长期运营，再努力一点，业绩也就可以稳中有增，不需要太多的折腾，也不会有太多非运营要素的干扰。

说到平台规则的规范和公平，自然是涉及到很多层面和细节的了，但就从亚马逊的流量分配来说，对于所有卖家来说，其流量入口都是既公开透明，又公平客观的。

基本上来说，不会因为某个卖家是大卖，所以可以获得更多额外的流量入口，更不会因为某个卖家和某个内部人熟悉而获得特殊流量的情况，简单来说，要想做好亚马逊，自然法则有效，社会法则几乎失效，也正因为如此，我才在经历了各个跨境电商平台的运营后，执着的守在亚马逊这个一个平台上。

（关于自然法则和社会法则的对比与区别，自己百度去搜。）

在前边一篇文章中：亚马逊页面大变，免费流量入口减少，站内广告的重要性加重，我根据亚马逊新近产品详情页面关联流量位置的调整指出在随后的运营中，自然流量入口将会减少，付费流量入口增多，卖家的运营成本将可能增加。在本篇里，我们就来分析一下亚马逊站内的各个流量入口以及获取这些流量入口的方法。

流量入口一：关键词流量

当消费者用某个关键词搜索时，你的产品出现在搜索结果页，这就是关键词流量入口。

关键词流量入口是一个基础的流量入口，也是消费者在平台上和你的产品接触的第一个流量入口，要想利用好关键词流量，卖家需要从两方明入手：

第一、Listing优化要做好，尤其是Listing标题中的关键词要用好。需要提醒的是，因为一个产品往往会有多个不同的称谓，所以卖家一定要考虑消费者之所想，尽量把覆盖到消费者搜索的核心关键词恰当用于标题和Listing详情中，这是抓住关键词流量的基础；

第二、关键词排名尽可能靠前。在之前的文章中我曾讲过，关键词排名受到关键词权重、转化率和BSR排名等因素的影响，卖家要想抓住关键词排名的流量，一定要这几个要素下功夫；

第三、广告关键词的坑位。虽然广告关键词属于付费流量入口，但对于卖家来说，如果投放了站内广告，也必须充分考虑这一点，关键词权重高、竞价高，在该关键词下的广告位就靠前；

流量入口二：类目流量

当消费者搜索某个关键词后，搜索结果页可能会呈现出众多的结果，其中有些Listing 可能和消费者的需求并不完全一致，这种情况下，消费者就有可能通过搜索结果左侧栏的类目节点来进行二次过滤，所以，这就要求卖家在发布产品时，能够充分考虑产品的类目选择，尽量选择精准的类目，只有产品发布类目精准，Listing的权重才会高，才更容易出现在搜索结果靠前的位置。

当然，需要提醒的是，类目精准与否，同样会影响Listing的权重，关键词的权重，在站内广告的层面上，也会影响站内广告的关键词质量得分、展示位、扣费等。

流量入口三：BSR排名榜单

排行榜是个很有趣的东西，对于卖家来说，能够冲到排行榜的前边，除了可以理所当然的获得销售上的增长之外，Best Seller标识本身也可以让卖家在心理上获得极大的满足感。而对于消费者来说，BSR排行榜也是其选购的一个参考指标，而像Prime会员这样的高频消费者，BSR榜单更是他们经常逛逛的位置。

所以，BSR排名榜单对于卖家来说也是一个重要的流量入口，而想要获取BSR榜单的流量，唯一之途就是销量越好，排名越靠前了。

流量入口四：Listing详情页关联流量

亚马逊平台的一个典型特征是把流量闭环做到了极致。打开任何一条Listing，在详情页面中我们总可以看到N多条同类或相关的产品，这些产品链接都给消费者提供一种可能性，即如果不喜欢当前正在浏览的页面上的产品，不要紧，还可以考虑这些关联在一起的其他产品。

在之前的亚马逊页面版式里，关联的产品主要是系统根据用户行为而自动抓取并生成出来的同时购买（FBT， Frequently bought together)，看了又看（Customers who viewed this item also)，买了又买(Customers who bought this item also)，以及站内广告栏等四栏，但在最近刚刚更新的版式里，”看了又看“和”买了又买“被“四星+”广告位（4 stars and above）所取代，这样的调整意味着卖家如果想更好的利用产品详情页面的关联流量，第一需要为自己的产品投放广告，第二还要求Listing的Review星级尽可能高一些才好。

流量入口五：站内广告流量入口

站内广告流量是属于付费流量。其主要分布在搜索结果页和产品详情页的关联流量位置，要想利用好站内广告的流量，投放广告是必要条件。站内广告分自动型广告和手动型广告，两种广告内在的设置又有多种，具体的设置技巧我在之前的文章和喜马拉雅节目中已经讲了多次了，在此就不做赘述，核心强调一点，运营的过程中，要想长期利用广告流量，广告的投放就必须做到“药不能停”，但广告最终的目标是投入产出比划算，所以，在投放广告的过程中，要紧紧围绕投入产出比做持续的优化。

流量入口六：秒杀、优惠券及平台活动流量

秒杀、优惠券和平台活动（像Prime Day，黑色星期五，网络星期一等）属于非常态流量，这种流量的特点是短时间内可能出现流量暴涨。对于这一类流量的把握，我的态度是，既然是非常态流量，那么就要将其定义为“锦上添花”型流量，不要过度倚重，但要随时做好准备，争取能够在有机会利用时，恰到好处的利用。

比如，秒杀，是需要付费参加的，那如果按照秒杀要求的折扣价是亏损的、持平的，或者在秒杀下的销售预期中的利润平衡不了秒杀活动费用的，都需要谨慎进行，毕竟，不以盈利为目的的运营都是耍流氓。

其他类型的活动也是如此。

倒是优惠券，卖家可以作为常态化设置来利用。如果产品有利润，可以对产品设置一定的优惠券，这样一来，优惠券的标识可以在一定程度上提高Listing的点击率，可以在一定程度上对运营起到拉升的作用。

亚马逊站内的核心流量入口差不多就这些了，要想利用好这些流量入口，核心的方案其实就是，努力的把产品卖好，因为卖得越好的产品才越有可能获取更多更靠前的流量入口。

马太福音中说：凡是有的，还要加给他，叫他有余；凡没有的，连他所有的，也要夺过来。

亚马逊的运营也是如此。