钉课外贸开发大客户-3000字“保姆级”攻略【文末福利】

钉课外贸

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2021-11-24 10:38

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钉课外贸

订单碎片化，怎么开发大客户？

Q：要主动开发客户，但现在订单的碎片化严重，怎样才能发展大客户？

A：我今天就特意准备了白板来给大家讲一下这个问题，因为这个干货有点超干了。下面我先说消费类产品再说行业类产品。

消费类产品如何开发客户

【确定目标】

首先我们要确定目标，我们的目标就是开发大客户，最起码是订单量比较ok的。

对于消费类产品来说，质量比较好的客户大部分是品牌客户。

这样可以看到，我们的目标应该是品牌零售商，或者是批发商。在目前社会上，对于某些国家批发商的量还是在的，但是对于很多比较发达的国家，订单量大的主要是品牌零售商。

举个例子，服装方面的Zara这种品牌零售商，我们要找这种品牌零售商应该去哪里？

1）社媒

大家可以想一下，首先品牌零售商会有个网站对吧？然后除了网站之外，它是不是会在社交媒体上面去做推广？所以它有社交媒体对吧？比如说Facebook、Ins这些地方。

2）垂直购物网站

还有可能在一些垂直的购物网站、卖货的平台，比如亚马逊、eBay这些平台，当然各个国家、各个行业他们有垂直的购物平台，这些品牌它会去入驻。

那么我们就可以在这些平台上面看到他们的一个Brand list。

3）谷歌搜索

另外，你如果要去找某个行业的客户，你可以直接在谷歌上搜索。

比如法国，你就可以在谷歌上面去搜索France + Top + 你的产品关键词 + Brand。

搜索法国的前10或者前20名产品的品牌，有很多资讯类的网站会把这些品牌全部列出来。

不论你是卖耳机、卖口红、卖户外用品的也好，到这一步，你已经找到了很多的品牌也就是你的目标客户。

【展开联系】

那我们找到这些品牌之后，如何去联系他们？

一、公开信息

1、品牌官网

2、领英

3、电话号码

4、传真

按上面说的找，1、先找品牌官网；2、找领英，很多的品牌他会在领英上面去注册他们的公司主页。

所以你找到了这个品牌之后，你再由品牌顺藤摸瓜的找到它的网站以及它的领英。

然后看网站上面是不是有公开的联系方式，比如说info、 sales这些。

公开的网站我们是可以去利用的，不要觉得没有用，因为但凡运营的比较规范的品牌，都会有人专门去看管 Info邮箱。

你发了邮件没人回，可能只是你发的不够，或者内容写得不够好，所以你要持续利用这些邮箱。

还有网站上面会有“联系我们”的页面，大家是不是觉得这是客户给他们反馈问题的时候才用的？

我在这个上面去给客户发开发信，成功有开发过两个品牌客户。

因为发过去之后有很多时候也是发到了对方的info邮箱或者说其他的那些公共邮箱，但是会有人去看这些邮件，只要觉得你的邮件内容对他们来说是有点价值的，他会转给对应的负责人。

还有电话号码也可以利用。

有一个可能大家会忽略的传真，大家可能会想传真机这么老土的东西还有人用吗？

在全球还有46million的传真机在使用，传真机怎么用？大家想一下传真机是不是可以用来发纸质的开发信？

假设你在一张A4纸上面写上一个大大的醒目的标题，比如“请把这个文件转给XX采购经理/产品经理/老板”，然后下面写你的开发信内容，最后说你们公司有视频介绍，附一个二维码。

这样的传真发过去，是不是会比你发Email引起的注意更大一些？

你想，如果你发一份Email过去，它悄悄地进入收件箱，甚至可能进入到垃圾邮件箱，有人看得到吗？

但传真机要么放在公司的一个角落，要么在前台，你发一个传真过去，至少会发出尴尬的响声，然后出来一张纸。

就算没人听到响声，有人路过的时候看到有张纸，也会拿出来看一下，看是不是有什么重要的文件。所以传真这个方法大家可以用起来。

如果公司没有传真机，可以去淘宝搜索“代发传真”。代发传真美国10元一张，欧洲15元一张。

对于那种值得你去投入精力的客户，你可以把这些方式都用起来，不管什么样的方式，只要能有可能跟客户产生连接，我们都要去用。

二、不公开信息

以上是品牌的公开信息，还有不公开的信息，我们也可以利用。

给大家推荐两个工具，可以获取到网站上面，对应的一些工作人员的邮箱，可能是销售、采购或老板的。

第一个是 hunter.io

这个网站大家打开来看一下就知道怎么用，把你们的目标客户的网址贴进去一搜，它就如果在这个网站上面它能找到对应人的邮箱的话，它会列出来给你，那么你去找到这些人，对应的给这些人开发信就ok了。

第二个是Snov.io 谷歌浏览器的插件

谷歌就能找到这个插件安装，安装之后你打开客户的官网，然后再点开这个插件，它就会自动的把它能找到的邮箱全部列出来，这些隐藏的信息，大家一定不要去忽略。

讲完了网站，我们接下来看领英，大部分运营比较正规的客户，他们都会在领英上注册他们的公司主页。

如果你看过领英上面的公司主业，你可以发现他们在领英上面会有Employee List。你点开 Employee List、他们公司的员工注册了领英的都会列在那里，你就一个个去找。

找老板、manager、sales manager、purchase manager等等，找到这些职位之后，我们有两种做法。

1）找到他们个人的领域页面，发送站内信。

其实也是做一个开发信的发送，只不过开发信要简洁一点，因为一般手机上看信息太多，看起来会比较乱，而且一个屏幕看不完的话会比较烦。

你还有可能遇到这种情况：打开列表，发现那些个人领域的页面是看不了的，只会显示领英会员或者说显示 linking member不是显示这个人的真实姓名点不进去。

这是因为你的领英人脉太少了，因为领英它是只能让你看到1度和2度人脉，3度4度人脉它不让你看。

所以你要做的就是多去加点你们这个行业各种公司的人，你人加多了之后，比如说你把2度人脉变成了你的1度人脉，那么3度人脉就会变成你的2度人脉，你就能看得到了。

2）这个员工的领英页面，你用工具去获取到他的注册邮箱。

一般注册领英的邮箱，都会用他们的工作邮箱。用Rocket Reach谷歌浏览器的插件，去获取他们他的注册邮箱，然后发送开发信。

行业类产品如何开发客户

【确定目标】

刚才所说到的是消费类的产品，那么行业类的产品或者项目类的产品怎么找？其实也很容易。

之前有一个学员问我怎么搜索客户，因为他是做纽扣电池的，他一开始在谷歌上面去搜纽扣电池的关键词，结果搜出来一大堆各种各样的信息。

但是纽扣电池是很多客户用在他们某一个产品上面的，比如说一些小家电、手表等等。

我们在这里搜索客户的话，我们就要改变思路了，你不要去搜这个产品本身，而应该搜什么？

搜需要这个产品的行业，你先列出来你的产品可以用在哪些行业上面，每个行业的关键词是什么？

然后你在到谷歌上搜这个产品、这个行业的关键词，搜到做这些产品的公司，他们可能是做成品的公司，也可能是做这种项目的公司，他们需要到你这个产品作为配件，所以找他们才是对的。

当我们知道目标客户在那里，剩下搜索和开发的流程和消费类产品一致，就不再赘述。

以上就是主动搜索客户的方法。

最后再说一点，我们为什么要主动去找客户？

一个发展得比较好的品牌、知名的品牌，他手上会缺供应商吗？

你觉得他会经常地主动地去搜索新的供应商吗？应该是不太会的，所以你要主动去找他，如果一直等着他来发询盘给你的话，那可能有点难度。人家有好好的供应商服务，他没必要去改变。

所以这是我们主动搜客户的一个原因以及我们的一个大概的做法。

其实大家用这些工具，用这些方法去操作的话，找客户没有那么难，难的是你能不能分析清楚客户、能不能击中客户的点、能不能坚持。

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