放弃内卷、拒绝低价低毛利，直播主播正通过TikTok进军欧美市场

尽管 TikTok 在美国及部分市场的未来存在不确定性，但中国的直播主播已将目光投向了美国和欧洲的 TikTok 购物者，向他们兜售包包、服装、水晶等各种各样的商品，试图在这个利润丰厚的市场分得一杯羹。

预计到年底，中国直播电商规模将达到 4.9 万亿元人民币，“口红一哥”李佳琪等主播在一次直播中的销售额就可以达到数千万美元。包括欧莱雅、耐克和路易威登在内的许多品牌已经开始使用直播来吸引更多购物者。

中国直播市场竞争激烈，使得一些主播将目光投向国外市场，为自己开辟一片新天地。

Oreo Deng 之前是一名英语老师，现在她每天通过 TikTok 直播 4-6 小时向美国客户销售珠宝。

“我想尝试在 TikTok 上进行直播，因为它和我作为英语老师以及我过去从事跨境电商的工作经历相符合，”Oreo 说。

自 2019 年以来，亚马逊、Facebook 等西方电商平台在看到阿里巴巴旗下天猫、淘宝以及竞争对手抖音的成功后，开始尝试直播电商。

TikTok 去年开始测试其直播购物功能。来自美国、印度尼西亚、越南和新加坡等国家的卖家现在可以通过在线直播进行销售。

但直播电商在美国尚未起飞。根据研究和咨询公司 Coresight Research 的数据，全球最大的消费市场美国的直播电商市场预计到 2026 年将增长至 680 亿美元。

相对冷淡的反应导致 Facebook 去年关闭了其直播购物功能。至于 TikTok，也由于地缘政治因素，存在不确定性。

尽管 TikTok 面临审查，但许多中国主播仍将美国视为蓝海机遇，毕竟这是一个直播主播尚未饱和的新兴市场。

“由于中国的竞争太激烈，瞄准美国市场的增长机会更多，”一家研究机构创始人兼董事总经理 Shaun Rein 表示。“美国的直播还处于起步阶段，有更多机会抢占市场份额。”

Shaun Rein 还表示，中国商家通常可以在美国给商品设定更高的价格，因为美国的消费者习惯于支付更高的价格，而中国的产品利润往往非常微薄。

“这种形式将会发挥作用，因为它已经被证明了，”电子商务咨询公司 WPIC 的首席执行官 Jacob Cooke 说道。

他表示，规模较小的公司，包括那些试图在 TikTok 上销售的中国公司，可能缺乏足够的数据来了解客户在美国等市场的需求。

“一旦他们弄清楚了这一点，他们就会取得非常好的成功，”Jacob Cooke 说。

对于一些美国购物者来说，直播是一种令人着迷的娱乐形式。

居住在佛罗里达州的 36 岁 Freisa Weaver 10 个月前偶然发现了 TikTok 直播中出售水晶的活动。它采用了一种流行的策略，称为“幸运勺”，买家支付固定价格即可收到从一个大水晶容器中随机舀出的一些物品。

今年早些时候，为遵守相关法规，TikTok 已经禁止了直播中的这种做法。

Freisa Weaver 说：“我在 TikTok 上看到了它，一开始我被幸运的独家新闻所吸引。”他将直播购物描述为一种令人上瘾的爱好。“现在我是 TikTok 上一些直播的常客。”

“我个人很享受与主播的互动，也很享受为我找到一些特别且独特的东西的可能性，”她说。

她最喜欢的频道是 Meow Crystals，这是一个由中国流媒体机构运营的账户，经常以低至 2 美元的价格出售水晶，并以 10 美元起抢购一袋袋水晶。TikTok 尚未大规模推出其内置购物功能，因此包括 Meow Crystals 在内的许多主播经常将观众重定向到外部网站下订单。

“主播愿意帮你去仓库拿特殊物品，或者他们会记住你喜欢什么，并在你上线后立即提供给你，”Freisa Weaver 说。

中国的直播主播尝试各种策略来脱颖而出并建立忠实的客户群。对于一些人来说，这是个性化的客户服务，而另一些人则使用古怪的流行语和编造华丽的东西来取悦客户。

“每个主播总是在尝试并制定自己的策略，”直播主播 Oreo 说，但她拒绝分享自己的做法。

教中国直播主播如何增加销量的培训机构如雨后春笋般涌现，其中包括由 TikTok 最早在中国直播的主播之一 Yan Guanghua 开设的课程。

和 Oreo 一样，Yan 之前也是一名英语老师，在教育培训机构严管之后，她转向了 TikTok 直播。

Yan 开始在网上兜售瑜伽服、电子产品和服装，她发现自己有通过直播向客户销售产品的诀窍，每次向英国客户直播销售时，她的销售额有时会达到 5000 英镑。

现在，她每月举办两到三次为期两天的训练营，收费约为 1000 美元，教人们如何在直播中销售更多产品。

Yan 说，她已经培训了 600 多人，其中大部分来自中国，还有一部分来自美国和非洲。

和许多其他 TikTok 主播一样，她希望海外直播电商市场能像中国一样腾飞。

“很难说这个行业的未来是什么，这很难预测，”Yan 说。“但我们知道，TikTok 是目前最受欢迎的平台，这里仍然存在机会。”