【电商运营逻辑/1】 一个合格的运营应该了解：如何运用消费者的冲动心理

先来做个小测试，以下几个点看看自己中过几条：

1. 价格越便宜越好卖的理念，拼命压价做促销，且一次比一次低廉；

2. 对高客单价的产品有抗拒心理，认为我都觉得贵了消费者也会觉得贵；

3. 对比竞争对手销量突飞猛涨，觉得是因为他们价格比自己的低；

4. 主推产品是客单价低的产品，展示在最优位置；

5. 过分关注特价产品的转化数据；

6.月GMV不达标 或不够理想时，降价促销成了月底业绩大冲刺。

如果以上几点中了2条以上都是运营的禁忌！很容易做着做着就陷入了困局。

原因就是：

促销是产生冲动的消费的主要但非唯一的武器。

很多卖家眼中只有低价促销，

价格战导致售价越来越低，利润越来越少。

这也就是我们常说中国卖家之间的内卷。

当然这种现象已经逐渐在改变了，随着大家更倾向于精品化模式，更集中于品牌效应和产品质量上，大大减少了跟卖卖家的无脑压价行为。

接下来我们分析下冲动性消费（仅谈论电商行业）的产生因素有哪些：

（欢迎后台联系私信补充）

eg.节假日/生日/销售截止日期

把握对节日活动等的时间认知，便能够判断：

该在什么时间打造新品、

什么时间配合平台流量作出销售额、

旺季的备货需求逻辑和淡季的沉淀方式等；

所以想成为一个合格的运营人员，最基础的一点便是无论是做哪个国家的市场，应该最先掌控的就是每个市场的节日定律，和运营平台一整年从大到小的活动时间安排。

比如说，韩国市场的话，3-4月樱花季、5月5号的儿童节、每个平台的大活动节日（GA—BSD ; 11街双十一等）、感恩节、圣诞节、情人节等；

如果对于以上提到的这几个点都无法立马在脑海简单的过一遍的话，那作为运营人员，你的基础是有所欠缺的。

实例举例

搜索5月份coupang平台的数据：

1.活动：

思考一下，为什么平台非要选择5月做儿童节活动呢？难道不就是当月有儿童节吗？

再深入思考一下：

2.品类：

在关于儿童节推荐产品中，玩具类型的产品占比90%！

在结合很多数据之后，我找了一个店铺专门在五月份为了儿童节主攻玩具类产品，得到了测试结果：

五月的单品类销售额达到110w人民币，对比四月份的同一单品类的销售额增长70%！

如果五月份的时候你想要借助儿童节做的产品品类，却做了毫不相干的品类产品，比如按摩椅类型的（那种适合父母节的产品品类）的话，那你还在思考为啥没爆单吗？

eg.人为因素：店铺推荐/朋友推荐/从众心理/情感因素/消费体验感

• 店铺推荐：

       这个涉及到店铺的黄金位置：海报，新品展示，月度/周度最优产品，店长推荐等；

       而且这个店考验运营对自己所管理的产品和店铺定位的判断能力，曝光位置做得好，转化会有一定的提升。

• 朋友推荐：

       回头客效应，好的产品会带动身边的人一起消费，这个更多建立在产品质量本身。

       运营在选品的时候要追求的是性价比！而不是一味的成本低廉。我们在作为卖家的同时我们也是消费者，一分钱一分货的道理想必不需要再做过多的解析吧。 

• 从众心理：

       这个对于韩国市场来说是最明显的心理效应，消费者的攀比心理，追随朋友冲动消费，追随群体抢购。

       这个心理是我们作为运营最擅长运用的心理。比如：

      品牌产品会寻找KOL进行代言，推广；

      我们最喜闻乐见的团购模式，有推荐人优惠，以及产品之间的互相拉踩对比。

       利用好这个点，我们就可以做有利的价格战。这个价格战不是指低价的价格战，而是做高价格的价格战。诱导出消费者的攀比心理，从而进行高客单价的消费。

• 情感因素：

       工作压力大，需要释放和治愈的状态/受到情绪刺激后的消费/有开心或难过的事情。

       往往利用这些生活中的情感因素，更能使客人有代入感，且产生最真实的反馈，

       便是“我需要这个产品！”而不是“我是否需要这个产品”。

实例展示

售卖户外产品的手持远光灯，我们要给客人代入感便是：

1.野外很危险，有强光灯野兽不敢靠近；

2.不用再为看日出不敢走夜晚的山路而担心；甚至可以代入如果在山林里走失，强力的远光灯也可以让其他人发现你的位置等；

这些是卖点吗？还没提到卖点我们就已经让客人代入，产生我需要这个产品的消费需求了。

• 消费体验感：

      也就是我们口语化的面子需求。比如：

       产品的包装/设计/产品本身能让顾客拿出手的时候有面子、专门的客服一对一解答问题、vip顾客独立享受优惠政策等。

03

客观因素

eg.支付方式/消费人数/促销因素等

• 支付方式：

       了解自己所运营平台支付方式的优惠政策是作为叠加链接和多变量链接定价的参考依据。

       直白的理解一下：双十一购买产品的时候，满200-30活动，此时需要购买你的店铺产品只有188元的时候，大多数人是会选择加购一件12元的产品进行结算，这个时候是让客人在你的店铺选个价格合适的配件/小产品让自己利益最大化，还是客人在别人的店铺里拼多一单？

       很多运营没有运用好这个点，导致店铺里的产品只有单一的出单，却无法带动店铺整体的销量。

• 消费人数:

       结合第二点说到的从众心理，产品的购买人数越多，越能让人信服。（这点就不需要再说明了。）

• 促销因素：

  促销海报/折扣价/捆绑消费/赠品/第二件冲动/抽奖等

       这些促销手段也是大家惯用的运营技巧，如果需要详细落地方式，欢迎联系我们进行分析和定位。

04

货物因素

eg.产品的曝光度/产品的包装和说明/货币因素/限量销售

（由于产品的曝光度设计到广告和其他运营技巧，产品的包装和说明/限量销售方式我们要因产品而异所以先不细谈）

我们重点讲大家会忽略的货币因素。

货币因素包括：发薪日和意外之财。

• 发薪日：

  不同国家的发薪日大有不同，大家会发现，发薪日那几天的销量都是突飞猛进的，如果在发薪日这几天做促销和新品打造等，会有很好的转化数据。

      所以大家知道自己所运营的市场，发薪日在哪天吗？

意外之财方面这是我们无法把控客人的点。（但是真的无法把控吗？）

列举了这么多造成冲动性消费的因素，是否对各位卖家和运营人员的运营思维有所启发呢？

希望能给各位运营开拓更多不一样的运营思路。

回归到一开始我们所说的大众所知的：促销活动

用促销活动来让消费者产生冲动，让消费者享受占便宜的快感，这是零售行业的惯用方式。

但方法不是单一的，不仅仅只有打折/降价/特卖才叫做促销。促销本身是一种商品，我们卖给客人的是我们的促销方案，才能得到消费的最大化。