“真实的反馈”在消费者的购买决策中原来这么重要！广告ROAS竟然提高了3倍？！

以上这个小故事，就是消费者在进行产品购买决策中可能会发生的内心想法。在网络购物发达的现在，仅靠着一个屏幕的展示和描述，消费者很容易在产品选择阶段陷入纠结和怀疑中，而这个时候就突现了真实“Reviews”的重要性。

消费者的产品购买过程一般分为五个阶段：

（1）初步接触，认识产品(Awareness)

（2）感兴趣，考虑和了解产品(Consideration)

（3）购买(Purchase)

（4）继续保持对产品的兴趣(Retention)

（5）各个渠道支持产品(Advocacy)

（图片来源：Trustpilot for Business-LinkedIn post）

想一想我们自己在买东西时的思考过程——特别是当它是一件大而贵重的东西时，比如汽车。在决定购买之前，我们会考虑自己到底需要什么，是用来上班代步用还是家用等，大家都会在购买前对大量车辆进行研究，并比较自己的选择；而买完车之后，我们又经常回想自己是否做出了正确的决定，选择对了车。

所以，Reviews就占到购买者决策中的的两个部分：（2）&（5）

如果我们用独立站去建立一个自己的品牌，核心的工作就是要让潜在客户获得他们想要的信息，让他们自己决定是否需要购买你的产品；另一个重要的策略就是——口碑，消费者们之间的信任会比对商家的信任度要多得多。所以作为卖家，我们要确保网站上有消费者展示的区域，这里就需要展示真实的Reviews。

对于独立站主要面向的大客户群体——西方消费者，我们有整理相关的数据调研给大家，来证实“真实的Reviews”在消费者心中是有多么重要，并且每个地区的消费者购买决策还会略有不同！

消费者对什么样的评论感兴趣？

（图片来源：KLEIR.官网截图）

KLEIR. 在Instagram上拥有近12,000名粉丝、超过1,000条Trustpilot评论和4.8/5的TrustScore。在消费者中享有很高的声誉。借助Trustpilot工具，这个服装品牌找到了一种方法来利用其强大的客户满意度，并将其社交活动和产品转化率提升到一个新的水平。“我们将客户的reviews展示在网站的各个角落，不仅如此，我们还在广告营销、邮件营销中插入我们的评分星级”——KLEIR.公司合伙人之一Mathias Vertessen说到。

（图片来源：KLEIR.官网截图：主页、产品页面、购物车页面和关于我们页面）

KLEIR.公司在广告测试中也下了很大功夫，他们用了一个月的时间分别在Facebook和Instagram投放测试自己的广告素材。一个月后，测试结果非常明显，带有星级展示的广告图比无星级展示的广告图ROAS高出了整整三倍。并且带有星级评价的广告图点击率为0.57%，原图的点击率仅有0.19%。所以，作为独立站品牌卖家，我们最好在一开始就建立起“消费者信任漏斗”，并将真实的Reviews加入到我们的营销广告活动中，这样可以大量减少网站的弃单，将更多对广告感兴趣的访问者转化成客户，并能系统地增长客户对品牌的信任度。

（图片来源：trustpilot.com官网）

根据澳大利亚营销公司M2 On Hold给出的调研报告：重点展示UGC的网站的回访客数量比普通网站提高了+20%；展示UGC的网站比普通网站访客的停留时间增多+90%，这些在独立站运营中缺一不可的部分，竟然能因为UGC(用户生成的内容)比以往的数据提升如此之多，可想而知这对于独立站有多么的重要。

所以，我们要一直着秉持做品牌独立站的初心“出海让消费者满意的中国产品”，通过各个方面去提高品牌客户的满意度、信任度，展示公司的诚信和透明，将消费者当做成自己身边的好朋友，展示最真实的自己！

本篇文章是给大家讲述消费者购买决策中“真实的评论”存在的重要性，具体如何让“Reviews”能更深层的运作以及如何接触到其他维度发挥它最大的作用，后续Ada会给大家带来相关的内容，感兴趣的卖家朋友不要错过我们的干货！