亚马逊多变体广告管理技巧

无论作为亚马逊销售人员或者说公司管理层，都应该知道市场在哪里？有哪些销售趋势或者时间节点。

明确这些点怎么打好，如何通过整理供应链和公司资源等构成一条运营线。形成整体的布局。今天不求人就和大家一起看看如何旺季，不急不躁的明确的分工。

构建运营部的岗位分工 ， 明确责任分配

有过网购经历的买家都知道，不同产品有不同的属性，例如尺寸、颜色、款式等等，如果卖家将每种不同属性的产品都使用一个单独的 Listing，不利于消费者查找、选择。通过多变体管理产品，对于买家来说， 缩短了浏览的时间，选择更快捷，对卖家来说，有利于新品推广、测款，滞销品促销清货。

管理便捷的同时也会带来许多问题，许多卖家都会疑问，多变体的 Listing 广告该怎么投? 全部投？广告费花太多，变体之间花费分布不理想。

部分投？没有雨露均沾。

针对以上的问题，我们整理了一些实战技巧。预算有限，抓高点击高转化变体

预算有限，但是又不知道该主推哪些变体？

如果卖家对自己的变体认知还不是特别充分，可以先开一个自动广告，运行了一段时间后，变体的广告数据也有了积累，对比各变体的广告数据，可以判断出哪些变体花费多，点击高，但是出单少，哪些变体点击高转化也高。

同时，通过不同变体的专属搜索词的广告数据：例如型号、颜色等。可以判断出带哪些型号词或者颜色词， 转化更高。这个时候，再来开手动广告转投转化高的变体跟关键词，效率更高。

预算充足，需考虑变体是否需要分开投放

预算充足的情况下，在所有变体都投放了一段时间后，可能会出现以下两种情况：

A、变体之间表现差异不大，表现都好或者表现都一般，这个时候不需要针对变体再做特殊的改动。表现好的可以追加预算，表现不好的可以针对词、预算、竞价做进一步调整。

B、变体之间表现有很大差异

1）花钱多的变体，出单少，ACoS 高；花钱少的变体，出单多，ACoS 低，这样的情况下导致整体 Listing 的广告效果都不理想，同一个 Campaign 下多个变体的投放，无法控制变体的预算，无法单独对某个变体进行优化，这个时候我们建议可以把效果好（差）的变体单拎出来。

上图：产品一花钱多，ACoS 高，产品二花钱少，ACoS 低；

2）ACoS 效果相差不大，但是流量有明显偏向，对于卖家而言，每个变体都卖得好是再好不过了，对于这种部分变体吃流量现象，也是需要考虑分开投放的。

上图：产品一二 ACoS 差距不大，但点击明显有偏向性；

除此之后，变体在广告投放过程中需要注意以下几点：

1、 变体库存管理

及时关注变体库存情况，当库存不足时，消费者可能会对产品到货时间产生顾虑，从而影响转化，如果确实缺货期间 ACoS 波动大，可以考虑暂停对应变体的广告，同时暂停对应型号或颜色的关键词，以避免不必要的支出，当然，确认库存稳定之后需要及时开启变体及相关关键词。

当商品页面出现提醒库存的红色字样时，需留意转化率。

2、 变体被亚马逊下架如何处理？

变体被亚马逊下架可能很多卖家都经历过，一旦变体被下架，短时间内是无法上线，但是变体相关关键词还是在继续花费，这个时候我们需要及时止损，暂停变体广告及对应的相关关键词。

3、部分变体被抢购物车如何处理？

部分变体被抢购物车，导致整体转化下降。我们还曾经碰到过这种情况，产品 A 转化率持续走低，通过关键词数据发现基本上所有关键词转化都在降低，查看产品详情页后发现，因缺货暂停广告的几个变体被抢了购物车，原因是卖家把变体价格提高到了原来的 3 倍，从而影响到了其他在售变体的转化率。于是我们果断暂停了所有变体的广告，避免广告持续烧钱。

总结

在变体广告投放过程中，一股脑把所有变体都丢一起，或者说每个变体都开一个广告，都是不可取的，用数据说话，才能真正的做好变体管理。大家不仅仅要盯着关键词，也应该了解每个变体的表现，根据变体情况调整变体的广告投放策略。