转载 | 你能做的只是把更多的SKU，卖给更多的人？

对于跨境电商卖家来说，2020年的开端无疑充满了挑战。疫情底下，很多卖家面临着如何生存的严峻问题。而对于铺货型卖家来说，冲击更为强烈。由于SKU多，出单散乱，风险和伤害也就更大。但在这个至暗的时刻，却也是曙光初现的时刻。疫情将催化卖家从铺货——精品——品牌化的转型，也正如在2019亚马逊全球开店跨境峰会上官方提到的一样，品牌将是2020年新趋势。

• 从政策看端倪

近几年亚马逊对品牌卖家不断出台扶植政策，比如：

• 开放了全新的视频流量入口，在Sponsored Brand广告中上线了品牌推广视频功能。

• 可以在免费的亚马逊卖家APP上阅读、分类、过滤和回复买家对产品的评论；此外，卖家还可以报告不符合亚马逊政策的评论。

• 2月18日推出的宝藏功能——关注。

对于无品牌备案的产品，亚马逊在2019年底也出了相关条款：

• 不能直接填写品牌名称

• 品牌属性必须为“ N / A”

• 不符合要求的Listing可能不会被显示

• 为什么亚马逊要扶植品牌？

1、 用户粘性

做得好的品牌卖家，用户粘性更高，也意味着用户在平台上的复购率更高。用户不断在平台消费，自然是亚马逊所希望看到的。

2、 维护自身形象

首先，亚马逊本身想要塑造的形象就是“销售高质量产品的平台”。与此同时，亚马逊的品牌卖家为了维护自己的品牌形象，会对产品加强把控，因此产品质量也相对更有保证。品牌卖家产品质量稳定的同时，消费者将对品牌和平台都留下好的印象，从而形成复购。

总而言之，亚马逊扶植品牌卖家都是为了给自己的平台带来更多的流量，给用户留下更深刻的品牌印象。那么，为了做到品牌化，卖家容易失误的地方是什么？

• 尽用蛮力，不懂用巧力

就像这次疫情下受冲击最大的铺货型卖家一样，为了拓展更多的SKU，满足不同的消费者，所以疫情期间，每个库存备货不多。热卖的，断货了；滞销的，依然是滞销。那么即使没有出现疫情，铺货型卖家也要花费更多的资金在进货上。那么到底，“想把更多的SKU，卖给所有人。”这件事是可不可行的呢？

理想上来说，是可以的。

我们先来算一笔数：以美国为例，假设影响一个新用户的成本是10美金，则影响所有美国人需要花费3.3亿*10=33亿美金。

也就是说，如果想把东西影响所有人，就要投入更多。而且，影响客户，还不一定形成购买。这时候又会出现新的问题，做了广告难道客户都会买吗？

再举个例子：

一款儿童款户外秋千，以下哪种消费者更有可能购买：

A、 拥有一个4岁小朋友的家庭，双亲受教育程度高、工作稳定、收入高，认为陪孩子长大和言传身教很重要。

B、 刚新婚不久的家庭，女方刚怀孕，男女双方工作不稳定且经常加班，规划以后把小孩带去托儿所、幼儿园寄宿以减轻自己负担。

答案是A。为什么？

1、  父母都有时间陪伴孩子玩耍，且认为这是很重要的事。

2、  孩子年龄正好适合玩秋千。

3、  因收入高，所以家里很有可能就拥有花园可供孩子玩秋千。

相比之下，为什么不是B？

1、  父母陪伴孩子的时间不够，且孩子暂时还未出生。

2、  观念上不太注重孩子童年的陪伴。

所以，既然不能target所有人，为什么还要把资源都投入进去呢？

• 定位清楚，才能借力使力

卖家在做精品、做品牌的时候，需要对品牌进行精准定位，把消费者细分，再来根据定位和细分的消费者，来精简自己的产品。这样做有什么好处？

研究表明，开发一个新用户的成本是维护一个老客户的6-8倍，老客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%。同时，60%的新客户来自于老客户的口碑推荐。所以，我们为什么不target和用心维护一部分用户，活用杠杆，让他们帮助我们刺激和影响更多的人呢？