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shopee数据分析系列（一）：数据分析内功心法

虾皮运营日记
虾皮运营日记
1953
2020-04-23 17:00
2020-04-23 17:00
1953
虾皮运营日记
我们用简单明了的话，把shopee数据分析讲明白；


真传一句话，假传万卷书

数据分析的核心只有做比较才有意义。

“比”又分纵向、横向两个维度：

1）纵向：跟自己比。现在的我跟过去的我进行比。

2）横向：跟行业比。对比同行数据，对比行业数据，对比大盘数据。

当这两个维度都撸一遍之后，纵横交织，就是一张网。从点到面，全局的數據就在自己掌握之中。

数据分析的核心在于比较，记牢这一句话；

一、从大到小往下走，先说大局数据

当你打开电霸的时候是这样的

图片

      一看数据好多，一脸懵逼。什么都看不出来。这么多指标和维度，到底哪一个重要，自己没有思路。新手都这样，包括电霸官方的客服，也不会教卖家怎么用，说来说去就是一些基本操作。

       电霸的数据来源是在shopee前台通过爬虫pa数据，爬完之后进行统一汇总分析，这句话的意思是，电霸或知虾给我们呈现的，只是初步加工的原始数据。

       就像是一个美食家，助手采购了一堆原材料，但是怎么做出美食，靠的是我们自己。所以，我们现在开始来洗菜，做准备工作。

      按照自己的节奏，先从大到小往下走，把大局的数据、整体的环境摸清楚：

1）shopee全局数据

      在电霸的平台总览，查看平台整体数据，我们只分析两个关键指标，销售件数以及销售额GMV。

图片
图片

       看到这个数据，如果你得出的是纸面上的结论：台湾、印尼、泰国分别是前三名，这样的结论，就没有什么意义了；

       细心一点，你会发现，台湾市场在销量上差不多占据了一半（43%），但在整个平台的销售额GMV 占比却只有三分之一（30%）；印尼站点的销售量跟销售额GMV 占比都是三分之一； 令人吃惊的是泰国，销售占比不到一成（8%），但销售额GMV 占比却接近二成。这些现象只能说明一个事情，台湾市场不怎么赚钱，竞争非常激烈且客单价低，因为只有销量大且客单价低，才会有销售额GMV占比低的事实。

      经过这样一分析比较：我们可以得出结论，泰国市场才是目前最好的蓝海市场、马来次之。

     从大局数据看，确实台湾是红海市场，但作为东南亚的出海创业者，我们要擅长在红海里面找蓝海；热点里面找盲点；

2）看分站点各个大类目数据

       电霸的原始数据并没有帮我们分析销售件数与销售额GMV之间的关系，它是这样的： 

图片
  （路径：电霸-行业分析-热销行业-范围：选择全部；选择完成之后，一定要把数据扒到excle表自己做统计）

      扒到excle表的所有数据，然后进行简单的统计和分析，只选取有用的两个数据：

1、30天销售件数

2、30天交易额

需要自己用公式算一下累计值，然后分别再算出占比值

图片

初步可以发现一些问题，我们需要把表格再进一步优化：

图片

       数据整理到这一步，已经很明显：女装类目卖出的件数占比10%，但是总体交易额GMV的占比却只有4.7%。如果电霸的数据准确，只能说明一个问题：女装的客单价太低了。客单价低，就算毛利率再高，到手的净利润，实实在在的钱就少。（我自己就是做女装的，我能不知道吗一件衣服低过1688的批发价）

      同样的悲惨的故事还有女生配件和女生包包。销量占比有10%，销售额分别只有1%跟2%。能赚到多少钱？

      居家生活类目，只能说稳稳当当赚钱。美妆绝对是蓝海产品，虽然竞争激烈，但是还能保证有饭吃。总体销量占比5%，但是销售额GMV却能占到11%。销售额是女装的2倍。同样的毛利率30%，一个好穷。一个富得流油;

      同样的3C品类、手机周边，虽然竞争激烈，可依旧也是属于蓝海市场。起码有饭吃。母婴类目、宠物、男生衣着、家电影音等都是妥妥的在红海站点市场当中的大蓝海；

       所以这个解释了shopee官方的公众号文章为什么写美妆小白可以日出万单，广告可以一直骚。雨课的高阶讲师（林大卖跟黄大卖），一个是做美妆的，一个是做母婴儿童玩具的。都是选择了蓝海项目。

       分析到这一步，我也质疑自己的数据会不会不准确，单单靠电霸不行，我也上了知虾（知虾是今年年初刚出来的产品，个人使用过后，感觉还是可以的），同样是把知虾的数据pa下来到excle表格进行分析：

图片

      其实可以发现，数据结果差不多，得出来的结论是相通的。分析到这一步的意义在于对于我们选品方向的指导，从大到小一步步往下走，如果你是一个新手卖家，根据数据，站点应该优选选择泰国站；如果你已经选择了台湾站点，那么可以在结论里面的几个蓝海类目进行选择，这样做，既避免了竞争，又保证了利润。

3）细分二级类目下面的子类目

      我是做女装，以台湾站点女生衣着为例，继续从大到小往下走，分析女装的子类目

图片
（路径：热销行业-一级类目-选择女生衣着，二级类目等，都是选全部）

同样数据扒到excle表，整理下销售件数和销售额GMV

图片

      可以发现，女装类目下面的二级类目：红海中的红海 就是 T恤 跟上衣类。特别是上衣类，销量占比31%，但是总体销量额GMV才5%不到。妥妥的累死累活赚不到钱。销量多，意味着你要处理的工作非常多，仓库、客服等岗位能把人累死。销售额GMV小，说明客单价低，钱少事多穷忙活。

     女装中的蓝海类目：短/长裤、裙子、休闲服饰、内睡衣，我标蓝色的子类目，加起来总销量占比20%，但是总GMV占比能达到50%；女装同样的毛利率，一个事少钱多。一个钱少事多。一切真的看选择。

4）细分台湾本土店、跨境店铺

图片
（路径：热销行业-一级类目-选择女生衣着，地点：选择海外or 本土）

       整理一下数据：这个数据很揪心，本土店铺一个的女装交易额，妥妥的把跨境店铺秒成渣；跨境店铺一个月的交易额接近7000万台币，而本土店的交易额接近4.7个亿台币；超过6倍有余。

      电霸没有提供女装本地店铺的数量及跨境店铺的数量的对比，所以更深的分析挖掘不到。

图片

       本土与跨境店铺的蓝海品类对比可以发现，总体上跨境、本土差不多。本土店最好的衬衫跟比基尼。我们的跨境的思路，其实可以直接抄本土的款，因为货源都是大陆过去的。

5）分析行业大卖

       电霸和知虾都提供店铺监控的功能，直接把我们想要监控的店铺添加进去就可以；分析行业大卖的目的，是为了更好的制定单个店铺的运营目标-每月销售额，这个策略只适用于垂直类精品店铺。

图片

       我们监控的店铺数据其实挺多的，跨境的就分析跨境的大卖好了。本土大卖，根本没法竞争；同一纬度的比较才有意义。

图片

       整个台湾站女装类目的GMV为：5.9亿新台币（跨境7000万，本土4.7亿）跨境卖家销售额占比10%，本土卖家销售额占比80%。还有10%不知道哪里去了，电霸导出来的数据就这样；我们忽略吧。

         找一个跨境大卖出来，看他的数据：我们就以跨境大卖“XXXX”举例吧，用上个月30天的店铺总销售额为400万新台币，占比跨境女装的整体销售额的5%；

图片

      分析大卖销售额占比的目的就为了制定自己店铺的目标，看自己多久能跟大卖竞争行业第一的位置；比如花3个月的时间先做到大卖的5%，然后努力做到10%；5%的目标就是20万新台币，10%的目标就是40万新台币；

6）最后总结

     我们一直强调，先有世界观，再有方法论。所以经过一轮的分析，假设你是shopee卖家，属于初创团队：

1、站点方向：泰国站点；

2、选品方向：蓝海类目（男装、母婴、3C、手机周边类目）

3、二级品类：寻找销量占比一般，但是销售额占比高的子类目

4、发展目标-营业额：根据行业大卖的销售额数据，制定自己的发展节点，比如台湾女装垂直类精品店铺，孵化期的目标，毕业当月可以设置为20万新台币（摸到大卖5%的大腿），毕业后2个月达到40万新台币（摸到大卖10%的大腿）的目标；

5、发展目标-销量：用营业额除以店铺的平均客单价，可以算出每个月需要销售多少衣服

6、营销费用：定了发展目标以后。比如定了20万台币的销售额目标。那么毛利率是30%，那对于新店铺，我们会考虑拿销售额的10%来做营销投放（付费广告+平台营销活动），那么这个店铺在孵化期最后一个月，就必须拿出2万的营销费用来进行冲刺20万的当月营业额。


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       数据整理到这一步，已经很明显：女装类目卖出的件数占比10%，但是总体交易额GMV的占比却只有4.7%。如果电霸的数据准确，只能说明一个问题：女装的客单价太低了。客单价低，就算毛利率再高，到手的净利润，实实在在的钱就少。（我自己就是做女装的，我能不知道吗一件衣服低过1688的批发价）

      同样的悲惨的故事还有女生配件和女生包包。销量占比有10%，销售额分别只有1%跟2%。能赚到多少钱？

      居家生活类目，只能说稳稳当当赚钱。美妆绝对是蓝海产品，虽然竞争激烈，但是还能保证有饭吃。总体销量占比5%，但是销售额GMV却能占到11%。销售额是女装的2倍。同样的毛利率30%，一个好穷。一个富得流油;

      同样的3C品类、手机周边，虽然竞争激烈，可依旧也是属于蓝海市场。起码有饭吃。母婴类目、宠物、男生衣着、家电影音等都是妥妥的在红海站点市场当中的大蓝海；

       所以这个解释了shopee官方的公众号文章为什么写美妆小白可以日出万单，广告可以一直骚。雨课的高阶讲师（林大卖跟黄大卖），一个是做美妆的，一个是做母婴儿童玩具的。都是选择了蓝海项目。

       分析到这一步，我也质疑自己的数据会不会不准确，单单靠电霸不行，我也上了知虾（知虾是今年年初刚出来的产品，个人使用过后，感觉还是可以的），同样是把知虾的数据pa下来到excle表格进行分析：

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      其实可以发现，数据结果差不多，得出来的结论是相通的。分析到这一步的意义在于对于我们选品方向的指导，从大到小一步步往下走，如果你是一个新手卖家，根据数据，站点应该优选选择泰国站；如果你已经选择了台湾站点，那么可以在结论里面的几个蓝海类目进行选择，这样做，既避免了竞争，又保证了利润。

3）细分二级类目下面的子类目

      我是做女装，以台湾站点女生衣着为例，继续从大到小往下走，分析女装的子类目

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（路径：热销行业-一级类目-选择女生衣着，二级类目等，都是选全部）

同样数据扒到excle表，整理下销售件数和销售额GMV

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      可以发现，女装类目下面的二级类目：红海中的红海 就是 T恤 跟上衣类。特别是上衣类，销量占比31%，但是总体销量额GMV才5%不到。妥妥的累死累活赚不到钱。销量多，意味着你要处理的工作非常多，仓库、客服等岗位能把人累死。销售额GMV小，说明客单价低，钱少事多穷忙活。

     女装中的蓝海类目：短/长裤、裙子、休闲服饰、内睡衣，我标蓝色的子类目，加起来总销量占比20%，但是总GMV占比能达到50%；女装同样的毛利率，一个事少钱多。一个钱少事多。一切真的看选择。

4）细分台湾本土店、跨境店铺

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（路径：热销行业-一级类目-选择女生衣着，地点：选择海外or 本土）

       整理一下数据：这个数据很揪心，本土店铺一个的女装交易额，妥妥的把跨境店铺秒成渣；跨境店铺一个月的交易额接近7000万台币，而本土店的交易额接近4.7个亿台币；超过6倍有余。

      电霸没有提供女装本地店铺的数量及跨境店铺的数量的对比，所以更深的分析挖掘不到。

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       本土与跨境店铺的蓝海品类对比可以发现，总体上跨境、本土差不多。本土店最好的衬衫跟比基尼。我们的跨境的思路，其实可以直接抄本土的款，因为货源都是大陆过去的。

5）分析行业大卖

       电霸和知虾都提供店铺监控的功能，直接把我们想要监控的店铺添加进去就可以；分析行业大卖的目的，是为了更好的制定单个店铺的运营目标-每月销售额，这个策略只适用于垂直类精品店铺。

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       我们监控的店铺数据其实挺多的，跨境的就分析跨境的大卖好了。本土大卖，根本没法竞争；同一纬度的比较才有意义。

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       整个台湾站女装类目的GMV为：5.9亿新台币（跨境7000万，本土4.7亿）跨境卖家销售额占比10%，本土卖家销售额占比80%。还有10%不知道哪里去了，电霸导出来的数据就这样；我们忽略吧。

         找一个跨境大卖出来，看他的数据：我们就以跨境大卖“XXXX”举例吧，用上个月30天的店铺总销售额为400万新台币，占比跨境女装的整体销售额的5%；

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      分析大卖销售额占比的目的就为了制定自己店铺的目标，看自己多久能跟大卖竞争行业第一的位置；比如花3个月的时间先做到大卖的5%，然后努力做到10%；5%的目标就是20万新台币，10%的目标就是40万新台币；

6）最后总结

     我们一直强调，先有世界观，再有方法论。所以经过一轮的分析，假设你是shopee卖家，属于初创团队：

1、站点方向：泰国站点；

2、选品方向：蓝海类目（男装、母婴、3C、手机周边类目）

3、二级品类：寻找销量占比一般，但是销售额占比高的子类目

4、发展目标-营业额：根据行业大卖的销售额数据，制定自己的发展节点，比如台湾女装垂直类精品店铺，孵化期的目标，毕业当月可以设置为20万新台币（摸到大卖5%的大腿），毕业后2个月达到40万新台币（摸到大卖10%的大腿）的目标；

5、发展目标-销量：用营业额除以店铺的平均客单价，可以算出每个月需要销售多少衣服

6、营销费用：定了发展目标以后。比如定了20万台币的销售额目标。那么毛利率是30%，那对于新店铺，我们会考虑拿销售额的10%来做营销投放（付费广告+平台营销活动），那么这个店铺在孵化期最后一个月，就必须拿出2万的营销费用来进行冲刺20万的当月营业额。


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