Moss：疫情期间，我在亚马逊上推广新品的一些心得体会
12712有好长一段时间没有更新了，很多老铁都私信我催更，最近没有及时写文章真的不是因为我懈怠了，而是因为四月份真的是多事之秋，坏消息接踵而至，每天都要处理各种突发事件，忙于解决各种问题，一忙起来很多事情就忘了，所以更新的频率就放缓了。今天这篇文章还是因为有几个老铁微信私聊我说怎么这么久没更新，我才意识到原来很久都没有写文章了，于是乎就熬夜抽空写了这一篇，也和大家汇报一下最近的一些情况以及我在做的事情。
四月份的糟心事儿我就不想再提了，比如FBA很多类目不能发货，能发货数量又被限制，只能50个50个的发；比如卖口罩的账号被封了一大批连资金都冻结了；比如法国FBA运营中心全部关闭；再比如亚马逊为了不让你多买东西节省运力，把风控级别调高了N多倍，大批的刷单账号死伤惨重，砍单率成倍上升，它的意思很明确就是现在真实订单都顾不过来，刷单就别来添乱了。
配图源自网络
对于四月份的这些糟心事儿，我个人觉得很多事情真的是非人力可为也！天天抱怨是没有意义的，你所能做的就只有坦然接受罢了。说实在的，在前段时间我也有很重的悲观情绪，也会怨天尤人觉得2020年开局太难，不过随着不好的事情越来越多，反而就愈发的坦然了，慢慢的学会接受事实好好做好眼前的事情，而且心态一旦积极起来反而会对未来充满希望，做事情也更有动力了。
最近看到著名机构eMarketer出的一份全球电商报告，更增加了我对未来的信心，疫情好转以后跨境电商行业可能会迎来一波利好，而且就算在疫情期间，相比于传统外贸行业的哀鸿遍野，各位亚马逊卖家担心也不是订单减少，而是不能够发货，只要能够正常发货其实影响并不大，甚至还会较去年同期有所增加，因为整体跨境电商大盘的流量在疫情期间也是稳中有升的。
以上也是我这段时间真实的想法，上面这几份eMarketer的报告建议大家也可以看一看，当然了如果某些杠精觉得我是乱说胡扯或者盲目乐观的话，建议你现在就可以把库存清掉账号卖了，反正后面也不会好，那倒不如及时止损，或许我心情好可以帮你打一下卖账号的广告，要买的人应该还不少！
我们言归正传，在四月份欧美疫情愈发严重的这段时间，我还做了一件事情就是推广了几个新品，这也是我今天想要和大家分享的重点内容。这几个新品说来也巧，恰好就是三月初的时候上架的，当时就预估到后期可能会存在的各种问题，加上我对这几个新品信心还是挺足的，所以库存备的非常充足，按照目前的销量来说撑几个月应该也不在话下，没有断货的后顾之忧。具体产品名就不太方便说了，现在已经到首页了一搜就能猜到十有八九，这几个产品不属于爆单的防疫产品类目，也不属于像服装服饰，箱包户外这些特别惨的类目，严格来说算是属于美妆个护大类吧，说这么多是想要预先说明产品能推起来，并不是主要靠产品本身的加成，策略方法也是起到了相当大的作用。
我们这款新品属于大词主导型，也就说有一个类目大词，一般这个大词能到首页前三前五的位置的话，就会有非常多的搜索流量。就像Bluetooth Speaker这个词之于蓝牙音响这类产品一样，其中的重要性就不言而喻了。其实大家都知道亚马逊新品推广无非就是两点，第一就是把核心关键词的自然排名给打上首页，最好能够是前三前五；第二就是Review的获取了。这两点做好了加上产品不错的话基本上新品打造也就算成功了。
一
接下来我们从第一点开始说，也就是产品核心关键词的排名。
我这次采取推关键词的做法用的就是PPC广告，在没有额外刷一单的情况下全靠PPC广告把新品核心大词打到了首页自然排名前三的位置，说实话对于这个结果我也有点意外，下面把整个打造流程给大家分享一下，希望能够帮助各位老铁开拓思维。
首先我们选定核心关键词A，然后直接把A按照Single Keyword Campaign的模式来设置，这个模式简单来说就是一个产品，一个Campaign，一个Ad group, 一个Keyword，更详细的内容可以参看我之前写过的一篇文章：“聊聊那些剑走偏锋的亚马逊运营推广思路”，然后Keyword的匹配模式就设置成为精准匹配即可。当时我们设置的竞价是直接按照建议出价的2倍来的，这个出价算得上非常aggressive了，当然如果你的词竞争大可以考虑2.5或者3倍，竞价策略的话我们选择的是up and down的，新品选这个也算是比较激进了。关于预算的话，我是预估了一下大概这个词上首页的一个首页出单量，然后假设这个首页出单量全部都是广告单的话，来反推大概需要多少预算，以此来设定的Campaign Budget！
这里我要说明的是这么做广告铁定是要亏钱的，毕竟这个时候的广告已经丧失了本来的意义了，因为你已经把广告作为一个推广关键词自然排名的工具了，既然是推广肯定是要花钱的。所以我们大概只是设置了一个亏损的上线，并没去单独去卡控我们的目标ACOS，因为意义不大。但是就这么烧下去没有标准来卡控也不太合适啊，万一自然排名没上去广告亏得一塌糊涂就不好了！所以这里给大家介绍一个全新的ACOS指标，我们称之为新版的ACOS。大家都知道我们传统意义上的ACOS就是广告销量和广告花费的比例关系，新版ACOS就是（广告销量+自然销量）与广告花费的比例关系。显而易见，这种新版ACOS更适合我们用广告来推关键词自然排名的策略，因为它的计算公式里面考虑到了自然排名增加后带来的自然销量的部分，而不是只算广告的销量，我们可以考虑用这种新版ACOS来作为这个推词Campaign的一个卡控指标。
最后给大家复盘一个大致的一个结果，我们是从三月中下旬开始推的，到现在差不多快一个月的时间，产品的核心大词在前几天已经进入到了自然排名的首页前三的位置，自然销量也较之前翻了几倍，总体来说算是初步成功了。另外随着自然销量慢慢的增加，那么相应的广告出单量=首页所需出单量-自然单量，广告出单量的要求在慢慢下降，那么相应的预算也在慢慢跟着回落，由于才上首页不久还不稳定，所以竞价还没有调整，广告依旧是亏损状态，不过整体已经在慢慢回血，朝着好的方向发展了。哦对了这里提醒一下大家，开这种模式的广告之前记得Review至少得有几个而且最好是五星，一定不能裸上，不然你的自然销量会增加的很缓慢，而且低转化率也不利于新品稳固住首页的位置，那么无形中会增加你广告出单的压力，广告花费也会持续不断的走高。
二
讲完了排名，我们来说一下第二点Review获取的部分，其实新品的Review不需要太多，关于Review的各种获取方法我之前有多篇文章聊到过，我挑出了一些依旧管用的方法大家可以仔细去研究一下：
对于疫情期间推的这个新品来说，我们的操作相对比较简单，而且也很安全。刚开始的时候我们通过Facebook广告做了一波测评，打破了产品review零的记录，拿到了不多大概七八个review左右。如果你不想用FB测评，产品足够好的话也可以直接用Amazon Vine，不考虑差评的情况下算下来测评成本和回评效果其实差不太多。等到后面有稳定出单的话就靠早期评论人计划以及后台“Request a Review”索评功能来操作了，陆陆续续的也回来了不少评价，我有篇文章也曾详细介绍这两个获评功能，大家可以看看“跨境电商行业越乱越差，你就越要稳”。
以上就是我在疫情期间的一些反思和推广新品的经历，我讲的这些方法大家可以参考学习，千万不要生搬硬套，因为不一定适合你，有啥问题也欢迎大家在留言区和我交流。
接下来给大家讲几句掏心窝的话，我个人觉得越是在悲观情绪弥漫的疫情期间，心态越是不能乱，不要天天怨天尤人抱怨不能发货，也不要天天想着投机去卖防疫产品赚大钱，也不要一拍脑门就开始转型做自发货铺货，你看看有多少卖家因为跟风卖口罩账号被封钱被冻结，搞的倾家荡产；有多少卖家盲目跟风从FBA转型到自发货，结果钱没赚到反而卖家账号死光了。你之前就是老老实实做精品的FBA卖家，多账号投机做口罩，独立站卖口罩，亚马逊自发货铺货或者跟卖这些其实已经远远超出了你的能力范围，你被一些自媒体大号蛊惑去做一些超出你目前能力范围的事情，你不是炮灰那么谁是呢？
我一直坚信一句话：你永远赚不到超出你能力范围的钱，除非你靠运气。但是靠运气赚的钱，最后往往又会靠实力把它亏掉，这是一种必然。所以这个世界最大的公平在于，当一个人的财富大于自己的认知，会有无数种方法不断收割你，直到你的认知和你的财富相匹配为止。
所以说，有这个担心的时间倒不如好好修炼自己的内功，规划一下下半年的推广计划以及选品方向，不要总抱着投机的心态，好好把眼前的事情做好，其他无法改变的事情顺其自然就好。等到疫情慢慢缓解了，你就是那个最有准备的人。
最后给大家推荐一本我最近在看的书：《意志力关于自控、专注和效率的心理学》，让我们能够沉下来心来，学会专注于眼下的事情，不要被外界各种信息干扰，学会如何自我控制、提高自己的专注力和效率。
今天就和各位聊到这里了，还是老规矩，欢迎大家在这篇公众号文章下面留言！留言内容可以谈谈你读完这篇文章的感受，
有好长一段时间没有更新了，很多老铁都私信我催更，最近没有及时写文章真的不是因为我懈怠了，而是因为四月份真的是多事之秋，坏消息接踵而至，每天都要处理各种突发事件，忙于解决各种问题，一忙起来很多事情就忘了，所以更新的频率就放缓了。今天这篇文章还是因为有几个老铁微信私聊我说怎么这么久没更新，我才意识到原来很久都没有写文章了，于是乎就熬夜抽空写了这一篇，也和大家汇报一下最近的一些情况以及我在做的事情。
四月份的糟心事儿我就不想再提了，比如FBA很多类目不能发货，能发货数量又被限制，只能50个50个的发；比如卖口罩的账号被封了一大批连资金都冻结了；比如法国FBA运营中心全部关闭；再比如亚马逊为了不让你多买东西节省运力，把风控级别调高了N多倍，大批的刷单账号死伤惨重，砍单率成倍上升，它的意思很明确就是现在真实订单都顾不过来，刷单就别来添乱了。
配图源自网络
对于四月份的这些糟心事儿，我个人觉得很多事情真的是非人力可为也！天天抱怨是没有意义的，你所能做的就只有坦然接受罢了。说实在的，在前段时间我也有很重的悲观情绪，也会怨天尤人觉得2020年开局太难，不过随着不好的事情越来越多，反而就愈发的坦然了，慢慢的学会接受事实好好做好眼前的事情，而且心态一旦积极起来反而会对未来充满希望，做事情也更有动力了。
最近看到著名机构eMarketer出的一份全球电商报告，更增加了我对未来的信心，疫情好转以后跨境电商行业可能会迎来一波利好，而且就算在疫情期间，相比于传统外贸行业的哀鸿遍野，各位亚马逊卖家担心也不是订单减少，而是不能够发货，只要能够正常发货其实影响并不大，甚至还会较去年同期有所增加，因为整体跨境电商大盘的流量在疫情期间也是稳中有升的。
以上也是我这段时间真实的想法，上面这几份eMarketer的报告建议大家也可以看一看，当然了如果某些杠精觉得我是乱说胡扯或者盲目乐观的话，建议你现在就可以把库存清掉账号卖了，反正后面也不会好，那倒不如及时止损，或许我心情好可以帮你打一下卖账号的广告，要买的人应该还不少！
我们言归正传，在四月份欧美疫情愈发严重的这段时间，我还做了一件事情就是推广了几个新品，这也是我今天想要和大家分享的重点内容。这几个新品说来也巧，恰好就是三月初的时候上架的，当时就预估到后期可能会存在的各种问题，加上我对这几个新品信心还是挺足的，所以库存备的非常充足，按照目前的销量来说撑几个月应该也不在话下，没有断货的后顾之忧。具体产品名就不太方便说了，现在已经到首页了一搜就能猜到十有八九，这几个产品不属于爆单的防疫产品类目，也不属于像服装服饰，箱包户外这些特别惨的类目，严格来说算是属于美妆个护大类吧，说这么多是想要预先说明产品能推起来，并不是主要靠产品本身的加成，策略方法也是起到了相当大的作用。
我们这款新品属于大词主导型，也就说有一个类目大词，一般这个大词能到首页前三前五的位置的话，就会有非常多的搜索流量。就像Bluetooth Speaker这个词之于蓝牙音响这类产品一样，其中的重要性就不言而喻了。其实大家都知道亚马逊新品推广无非就是两点，第一就是把核心关键词的自然排名给打上首页，最好能够是前三前五；第二就是Review的获取了。这两点做好了加上产品不错的话基本上新品打造也就算成功了。
一
接下来我们从第一点开始说，也就是产品核心关键词的排名。
我这次采取推关键词的做法用的就是PPC广告，在没有额外刷一单的情况下全靠PPC广告把新品核心大词打到了首页自然排名前三的位置，说实话对于这个结果我也有点意外，下面把整个打造流程给大家分享一下，希望能够帮助各位老铁开拓思维。
首先我们选定核心关键词A，然后直接把A按照Single Keyword Campaign的模式来设置，这个模式简单来说就是一个产品，一个Campaign，一个Ad group, 一个Keyword，更详细的内容可以参看我之前写过的一篇文章：“聊聊那些剑走偏锋的亚马逊运营推广思路”，然后Keyword的匹配模式就设置成为精准匹配即可。当时我们设置的竞价是直接按照建议出价的2倍来的，这个出价算得上非常aggressive了，当然如果你的词竞争大可以考虑2.5或者3倍，竞价策略的话我们选择的是up and down的，新品选这个也算是比较激进了。关于预算的话，我是预估了一下大概这个词上首页的一个首页出单量，然后假设这个首页出单量全部都是广告单的话，来反推大概需要多少预算，以此来设定的Campaign Budget！
这里我要说明的是这么做广告铁定是要亏钱的，毕竟这个时候的广告已经丧失了本来的意义了，因为你已经把广告作为一个推广关键词自然排名的工具了，既然是推广肯定是要花钱的。所以我们大概只是设置了一个亏损的上线，并没去单独去卡控我们的目标ACOS，因为意义不大。但是就这么烧下去没有标准来卡控也不太合适啊，万一自然排名没上去广告亏得一塌糊涂就不好了！所以这里给大家介绍一个全新的ACOS指标，我们称之为新版的ACOS。大家都知道我们传统意义上的ACOS就是广告销量和广告花费的比例关系，新版ACOS就是（广告销量+自然销量）与广告花费的比例关系。显而易见，这种新版ACOS更适合我们用广告来推关键词自然排名的策略，因为它的计算公式里面考虑到了自然排名增加后带来的自然销量的部分，而不是只算广告的销量，我们可以考虑用这种新版ACOS来作为这个推词Campaign的一个卡控指标。
最后给大家复盘一个大致的一个结果，我们是从三月中下旬开始推的，到现在差不多快一个月的时间，产品的核心大词在前几天已经进入到了自然排名的首页前三的位置，自然销量也较之前翻了几倍，总体来说算是初步成功了。另外随着自然销量慢慢的增加，那么相应的广告出单量=首页所需出单量-自然单量，广告出单量的要求在慢慢下降，那么相应的预算也在慢慢跟着回落，由于才上首页不久还不稳定，所以竞价还没有调整，广告依旧是亏损状态，不过整体已经在慢慢回血，朝着好的方向发展了。哦对了这里提醒一下大家，开这种模式的广告之前记得Review至少得有几个而且最好是五星，一定不能裸上，不然你的自然销量会增加的很缓慢，而且低转化率也不利于新品稳固住首页的位置，那么无形中会增加你广告出单的压力，广告花费也会持续不断的走高。
二
讲完了排名，我们来说一下第二点Review获取的部分，其实新品的Review不需要太多，关于Review的各种获取方法我之前有多篇文章聊到过，我挑出了一些依旧管用的方法大家可以仔细去研究一下：
对于疫情期间推的这个新品来说，我们的操作相对比较简单，而且也很安全。刚开始的时候我们通过Facebook广告做了一波测评，打破了产品review零的记录，拿到了不多大概七八个review左右。如果你不想用FB测评，产品足够好的话也可以直接用Amazon Vine，不考虑差评的情况下算下来测评成本和回评效果其实差不太多。等到后面有稳定出单的话就靠早期评论人计划以及后台“Request a Review”索评功能来操作了，陆陆续续的也回来了不少评价，我有篇文章也曾详细介绍这两个获评功能，大家可以看看“跨境电商行业越乱越差，你就越要稳”。
以上就是我在疫情期间的一些反思和推广新品的经历，我讲的这些方法大家可以参考学习，千万不要生搬硬套，因为不一定适合你，有啥问题也欢迎大家在留言区和我交流。
接下来给大家讲几句掏心窝的话，我个人觉得越是在悲观情绪弥漫的疫情期间，心态越是不能乱，不要天天怨天尤人抱怨不能发货，也不要天天想着投机去卖防疫产品赚大钱，也不要一拍脑门就开始转型做自发货铺货，你看看有多少卖家因为跟风卖口罩账号被封钱被冻结，搞的倾家荡产；有多少卖家盲目跟风从FBA转型到自发货，结果钱没赚到反而卖家账号死光了。你之前就是老老实实做精品的FBA卖家，多账号投机做口罩，独立站卖口罩，亚马逊自发货铺货或者跟卖这些其实已经远远超出了你的能力范围，你被一些自媒体大号蛊惑去做一些超出你目前能力范围的事情，你不是炮灰那么谁是呢？
我一直坚信一句话：你永远赚不到超出你能力范围的钱，除非你靠运气。但是靠运气赚的钱，最后往往又会靠实力把它亏掉，这是一种必然。所以这个世界最大的公平在于，当一个人的财富大于自己的认知，会有无数种方法不断收割你，直到你的认知和你的财富相匹配为止。
所以说，有这个担心的时间倒不如好好修炼自己的内功，规划一下下半年的推广计划以及选品方向，不要总抱着投机的心态，好好把眼前的事情做好，其他无法改变的事情顺其自然就好。等到疫情慢慢缓解了，你就是那个最有准备的人。
最后给大家推荐一本我最近在看的书：《意志力关于自控、专注和效率的心理学》，让我们能够沉下来心来，学会专注于眼下的事情，不要被外界各种信息干扰，学会如何自我控制、提高自己的专注力和效率。
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