杂货店也要数字化：Jumbotail 的在线批发交易平台正在改变印度零售市场

36氪出海（ID: wow36krchuhai) 总结要点：

1. 印度出现了几家在线日用品销售平台，但多达 90% 的市场份额由零散商户占据

2. 农民无法了解杂货店的需求，从需求侧而非供应侧入手，才能帮助农民按需生产

3. Jumbotail 采用全栈策略，通过尖端的技术驱动式供应链、数据驱动的销售规划以及信贷来实现贸易现代化

印度创业界出现了几家在线日用品销售平台，人们可能据此认为，现在大多数印度人都在使用 BigBasket、Grofers、亚马逊 Prime 以及 Milkbasket 等电商平台购买食品杂货。但是真实情况并非如此。

在印度价值 7000 亿美元的零售市场中，多达 90% 的市场份额仍是由以社区杂货店为主的零散商户瓜分的。虽然看起来没有，但是它们在稳定性和效率上是无可比拟的。

这些社区杂货店面对的最大的经营难题，是如何保障库存。很多店主要到数公里外的地方进货。

Ashish Jhina 和 S Karthik Venkateswaran 发现了这一商机，于 2015 年联合创立了 Jumbotail——一家专为杂货店创设的在线批发市场。过去四年中，Jumbotail 已经同班加罗尔的两万多家杂货店建立了合作关系，并成功融资 2320 万美元。

这家位于班加罗尔的创业公司为当地杂货店提供门店直送、卖家货款代收等全栈式服务，还设有一个金融科技平台，为客户提供支付解决方案，以及对接流动资金贷款的出资方和借款方。

不仅如此，该平台还能帮助家庭杂货店的老板进行零售即服务（RaaS，Retail as a Service）运营，并将销售时点情报系统（PoS，Point of Sale）与其供应链和金融科技平台全面整合。

为何选择改变需求侧？

从 2008 年起，Karthik 就十分想要投身在线零售和日用品平台领域。Karthik 是马杜赖（Madurai）人，曾在印度军中服役十年。他相信，如果要改变这个国家，就要立即开始行动。

Karthik 说：“我一直在思考如何通过经济赋能来改变这个国家。我对于食品和农业产业最初的想法是供应链聚合。我曾经尝试通过聚合我家乡的椰农来改善农业市场。”

这次尝试造就了 kisan.co 平台，但它并没有取得成功。终于，这位实业家意识到他应该从需求侧聚合入手，而非供应侧，因为农民没有办法了解数百万家杂货店的需求，而不改进需求侧，就无法改进供应侧。理顺了需求侧，农民就可以按需生产。

Karthik 解释到：“就算我去马杜赖把所有的椰农聚合在一起，我还是要去最近的集市卖椰子，而我想要规避的那个代理商，最后还是会成为椰子的买主。”

另一方面，在市场的需求侧，拥有高效的基础架构非常重要。这个想法在 Karthik 的脑海中逐渐浮现时，他正在斯坦福大学读工商管理硕士学位（MBA）。2009 年，他在斯坦福认识了 Ashish。

全栈模式

Ashish 是职业农民，在创办 Jumbotail 之前，他在自家的农场工作了一年。他毕业于德里印度理工学院（IIT Delhi），在斯坦福获得工商管理硕士学位后，他曾在 BCG 工作过一段时间。

和 Karthik 一样，Ashish 也发现了市场供应链中的缺口，并得出了与 Karthik 相同的结论。

从斯坦福毕业后，Karthik 在 eBay 工作了一段时间，之后又加入了 Flipkart。在那里，他学到了掌控全端的重要性。最终在 2014 年，他们两人开始着手实施自己的想法，创立了 Jumbotail。

Jumbotail 主要遵循三个模式：商店库存、卖家店铺库存以及订单取件服务 | 图片来源：IC photo

这个平台主要销售粮食（大米、食用油、糖、全麦面粉、豆类、干果等等）、包装食品、其他快销品、个人护理产品以及家居用品等。

“社区杂货店里所有的商品都能在我们的平台上找到。”Karthik 说。Jumbotail 主要遵循三个模式——商店库存、卖家店铺库存以及订单取件服务。

让供应商加入网上平台并不难，真正的难点是说服杂货店主，让他们使用平台的应用。Karthik 说：“我们做了一个适合 2G 或 3G 网络的简单应用，很快店主们就适应了。

目前我们没有任何销售人员，而且也已经基本省去了整个流程中的销售成本。另外，我们不只是做一个简单、基础的产品，而是在设计上下了很大功夫。”

他还补充说，Jumbotail 提高了市场透明度，特别是让杂货店老板可以直接看到平台销售价格。

“即便是价格在送货日发生了变化，Jumbotail 还是会按照下单当日的价格来处理订单。因为我们有库存，所以即便市场价格发生变化，也不会出现‘烧钱’的情况。”Karthik 说道。

管理库存

目前，在班加罗尔之外，Jumbotail 还在杜姆古尔（Tumkuru）设有两座物流中心，以及八个配送中心。物流方面，该平台通过按月租赁的方式与货车合作，目前共有 110 辆运输货车。平台 95% 的客户都是杂货店，余下则是被平台便利条件吸引的酒店和旅馆。

Karthik 说：“在 Jumbotail 上，订单的范围可以小到 2.2 克重的一袋咖啡，大到 50 公斤的一袋糖。因此包装的处理方式也有所不同，所以最理想的情况就是我们能掌控整个链条。”

ANAROCK Retail 咨询公司的数据表明，到 2020 年，印度的线下零售市场体量将达到 1.3 万亿美元。

印度是世界第六大食品杂货市场，却只有约 5% 到 6% 的组织化零售商店。报告显示，信实集团将在 2023 年前实现约五百万家杂货店的数字化。

Nexus Venture Partners 公司的常务董事 Sameer Brij Verma 谈到他们公司对 Jumbotail 的投资时说：“Jumbotail 采用全栈策略，通过尖端的技术驱动式供应链、数据驱动的销售规划以及信贷来实现贸易现代化，这是改革印度日用品零售行业最具规模化扩张潜力的方法。该公司已经准备好在未来几年着力推动印度从线上走向线下的新零售业的发展。”

目前，Jumbotail 的平均订单价值是 5000 印度卢比（约人民币 500 元）。Karthik 称，平台交易总额（GMV）的 80% 都来自常客，他们每月至少有 10 天都会在平台购物。

Karthik 说：“我们目前正在完善班加罗尔的经营模式。到今年年底我们就基本可以实现营业盈利。我们计划在未来的三到五年内覆盖印度的前八或前十大城市。”