亚马逊PPC广告的3个问题，让你的钱都打水漂了！
5238
现在做亚马逊，大家基本默认的一个事实是，如果想把产品推起来，就必须打广告，可是对于新手来说，除了基本的后台设置之外，对广告的规则展示以及报表分析一窍不通，所以最初的广告费都白花了，今天就给大家分析在广告中常见的问题，将钱花在刀刃上！
有些卖家从始至终只开自动广告，不开手动广告，每天就是看一下有没有销量增长，如果有增长就继续开，如果销量没有增长就优化listing再开，这种简单粗暴的广告投放方式可能是因为有钱任性吧，建议新手最开始一两周开自动广告，分析广告报表找到一些关键词后，手动广告和自动广告一起开，因为手动广告做的好，投入产出比很高，继续开自动广告是因为可以发掘一些新的转化率高的关键词。
自动广告转向手动广告的时候，从以下3方面分析：
一、曝光量很多，点击率低
曝光率高意味着广告设置的关键词确实都是热搜词，然而他们看到而没有点击进来的话，你需要考虑一下广告位所展现给顾客看到的四个内容是否存在问题：
标题：卖点点、主要参数、功能、产品自然属性、产品核心词、颜色，这些因素是否包含了，同时能够吸引顾客点击进来。
主图：产品的主图也就是广告位的大图是否能够吸引顾客点击，站在顾客角度看下自己是否有欲望点击进来，如果没有的话，那就要考虑如何把头图弄个更有创意，从角度、视觉效果、消费需求等各个方面来展示你的产品。
价格：对比在同一个页面广告的价格，你的产品是否有优势？
Review：review评级只有三星的话，顾客基本不会点击，4星是最低的要求，如果达不到的话，基本没有竞争力。
二、曝光率和点击率都很高，但是没有转化
很多产品广告展示的位置好，曝光量很高，但是销量基本没有什么增量，哗啦啦的广告费完全是割肉，到底问题出在哪里？曝光率和点击率高说明设置的关键词是精准的，广告最基本的作用达到了，卖家要清楚站内广告不是万能的，它只是增加销量的辅助工具，转化来源于listing本身。
吸引住顾客的目光后，最终还是要靠产品本身来让顾客消费，如果产品本身不行的话，即使引来流量也无法进行转化，最后还有可能增加差评，并且如果listing长时间没有转化，广告的曝光会逐渐降低，即使你增加预算也没有。
主要问题可能出在详情页面中，检查产品的标题、卖点和描述是否精准有吸引力，最重要的是首页的review，如果有几个差评，没有转化是很正常的，卖家要想办法增加review，review带有图片或者视频更好，评价的内容最好包含广告设置的关键词。
二、没曝光量，没有点击率
广告投放一段时间才能够产生有效的分析数据，如果不是这样的原因，有可能是关键词太火爆导致你的广告位被挤到非常遥远的位置，也有可能是关键词太冷门，没有多少顾客搜索点击，卖家要考虑调整关键词或者提高竞价，数据太过异常的话，也可以使用手动匹配和自动匹配多种广告计划轮流配合，来监控各种不同的关键词数据，从而做出调整。
做广告的最终目的都是为了转化率，卖家要不断的筛选数据较好的关键词，不断的优化listing，才能够获得更多的转化率，并且转化率越高，亚马逊平台对你的产品推荐的几率越高，也把更好的展示位置和时间给你，顾客看到的机会也会增加，这样就能形成一个良性循环，促进销量的不断增长。
有卖家反映，为什么自己的价格已经够低，可依然没有订单呢？
其实，低价和订单并没有必然的联系，价格低只是为了提高产生订单的可能性，但并不是说只要低价就一定有订单，在低价到订单之间，还有一个必不可少的要素--流量，如果没有流量，即便低价也不会有订单，所以，对于卖家来说，要想让低价转化出订单，还必须努力搭好桥梁--在低价的基础上为Listing导入流量。
亚马逊站内流量分两块：自然流量和付费流量。自然流量包括关键词流量、类目流量和排名流量，但对于一个新品(或者长期沉寂没有销量的产品)来说，Listing权重很低，关键词、类目和排名流量都几乎等于无，所以能够获取的自然流量非常有限(经常有卖家反馈：老师，我的Listing怎么只有几个访客呀？我总会半开玩笑半认真的回答：因为那都是你自己点击浏览的呀!事实也确实如此)。在这种情况下，要想获取流量，推动Listing的发展，就必须重视付费流量--也即站内广告带来的流量的重要性。
但亚马逊站内广告的玩法包含着多个维度的内容，在广告创建形式上，包含自动型和手动型计划，在关键词的匹配方式，包含宽泛匹配、词组匹配和精准匹配等三种形式，把广告形式和匹配方式交叉，又可以衍生出多种不同的设置，除此之外，如果考虑到广告预算、竞价、分时段调整，以及结合广告数据报表的再优化，广告的设置就足以“一生二，二生三，三生万物”了。正是因为广告设置的多样性，很多卖家也总是困惑于广告的玩法。
在螺旋式爆款打造过程中，广告应该怎样玩呢？我觉得应该分两个阶段：第一阶段：盯紧流量和订单;第二阶段：在总订单数量稳定的基础上，以ACOS为导向，盯紧转化率。
先来说第一阶段：盯紧流量和订单。为什么要这么做呢?诚如我们文章开头讲到的，有时候你会发现，产品价格已经很低了，可是依然没有流量，没有订单，而如果没有订单，Listing排名就上不去，也就无从谈及“爆款”二字，该怎么办呢?要想达到成为爆款的目的，必须为Listing带来订单，有些卖家为了让自己的Listing显得有订单而去刷单，付出了高昂的费用，还可能导致Listing权重下降，而我们在螺旋式打造中采取低价的方式，以价格来撬动，既符合平台规则，也符合消费者期望，但难点却是因为Listing权重低而没有流量，所以，才有必要开启广告，以广告导入流量，在有了流量的基础上，又因为价格有竞争力，更容易激发消费者下单的意向，从而产生订单，并且，因为价格具有竞争优势，其订单转化率也往往高过同行卖家。Listing有了订单，排名开始上升，而高于同行的转化率又会进一步增加Listing在系统中的权重，这才是我们开启广告第一阶段应该关注的参量。
而随着订单数量的增加，Listing排名上升，同时，按照螺旋式打造的逻辑，产品的售价也会逐步的提高，从亏损到持平，再到盈利，当产品售价高于成本价，当每一个订单开始为我们带来利润，我们在广告上的目标也要跟着变化，从原本的只追求订单转向以ACOS为导向，盯紧转化率，逐步让ACOS数值接近或小于毛利率。
但怎样才能达到ACOS数值越来越低直至接近于毛利率呢？
第一、随着产品售价的提高，即便其他变量都不做任何变化，ACOS数值也会逐步下降。但这个下降过程会很漫长，幅度也很有限;
第二、逐步降低广告竞价。广告前期为了追求流量和订单的增长，广告竞价一般较高，而随着Listing排名上升，自然订单数量增长，这时，我们要逐步降低广告竞价，这也会带动ACOS数值的下降;
第三、逐步降低广告预算。当广告竞价降低，广告日预算也要适当降低来减少广告成本。当然，前提是整体订单数量和Listing的BSR排名并不会受到明显的影响而大幅下降;
第四、分时段设置竞价。让好钢用在刀刃上，让广告费花费在能够带来订单的有效点击上。因为时间差的原因，卖家可以在广告的设置上分时段设置竞价，在销售高峰期设置为自己预算中的竞价，以保证广告卡位、带来流量、产生订单，而在非销售高峰时段，适当的降低竞价，避免广告排位太靠前而遭到竞争对手们的恶意点击和无效点击，这也是让ACOS更接近于毛利率的一种必要手段。
但很多卖家会问，这样的方法在实践中是否真实可行呢？答案是肯定的。
严格遵守亚马逊平台规则，紧紧扣住消费者心理，订单从无到有，从少到多，从不稳到稳定，排名从几千、几百，进入几十、十几，再到前几，用最小的投入，最快的速度，实现一款产品成为稳定的爆款，如果沿着这些思路和方法，我相信你也能行。
接下来有请 【仓搜搜】 登场~
仓搜搜是海外仓资讯小程序。仓搜搜专为快速解决跨境卖家们的海外需求，为广大跨境卖家的出海保驾护航，仓搜搜是跨境卖家们的海外资源直通道，头程退货好帮手。
另外，提醒一下各位，楼主小恋还在举办了一个送干货包的活动，请戳这里【福利】免费送干货了！这次是亚马逊新品6天做到日出1000美金的实操经验总结！或者点击下面的往期回顾，进入活动详细页。
这里简单说一下活动规则，就是将这篇文章然后发送至朋友圈截屏，再将截图发送到该公众号上。楼主会在24小时之内发送。如果没有发，请发送关键词“楼主微信”到这个公众号上，戳开弹出的二维码长按识别添加楼主的微信，并将截图发送给楼主；如联系不上楼主，请截图发到后台。 如果楼主没有发送，请添加楼主的微信amada_liu
往期回顾
