做ETSY别再死磕流量了,转化率才是关键!

嘿，我跟你说啊，做Etsy真正该盯的是转化率这个东西!

你知道吗,我发现好多做Etsy的人,一聊天就是推广推广推广。更离谱的是什么呢?产品啥样都不清楚,用户要啥也不去调查,竞争对手在干嘛也不看,上来就跟你balabala讲怎么推广。现在各个平台的智能推广都做得那么厉害了,居然还有人这样。就拿我自己来说吧,这几年我基本都用智能计划,平时在推广上花的时间真的超级少。我大部分精力呢,要么直接要么间接都投在转化率上了。

可是现在很多人做Etsy啊,还是死磕在找流量这一件事上。以前流量红利那会儿,这么干确实挺管用的。啥叫流量红利?就是整个盘子越来越大嘛,就算你转化率一般般,也能跟着大盘一起涨起来。那时候做增长真没那么费劲。但现在不一样了,流量红利早就没了,市场变成存量竞争了。找流量这事儿越来越难,平台那边呢,也越来越看重自己的流量值钱不值钱。怎么衡量呢?最简单的算法就是客单价乘以转化率,也就是访客价值。

这里说的转化率可不是咱们平常说的那个支付转化率那么简单,它包括点击率、支付转化率还有复购率这些。你想啊,不管是平台还是消费者,都希望能快点成交,快点找到心仪的东西对吧?除了要付的钱,还得花时间花精力,这些都是成本啊。成本越低,价值越高,性价比就越好呗,这不是很基本的商业常识嘛。性价比越高,找流量就越容易。

在这个性价比里头,转化率是最核心的。为啥呢?因为客单价背后更多说的是人群匹配的问题。咱们首先要做的是什么?是在消费能力差不多的人群里,拿到最高的转化率。然后再去想怎么覆盖到那些更贵或者更便宜价位的人群。所以我觉得转化率不只是个数字那么简单,它背后反映的是消费者的体验反馈,是用来衡量产品和市场匹不匹配的。

但是到现在,还有运营或者老板认为,转化率不高是因为流量不够精准。流量不够精准是推广没设置好。还有一拨人觉得,生意没起来就是流量不够,有了流量才有转化率,只要把流量拉起来,转化率肯定就能起来。接下来我就说说我对这两个问题的看法。

流量不够精准,所以转化率不高?

流量精不精准,在于市场匹不匹配。你的链接传递出来的产品价值是啥,卖多少钱,这就决定了你能转化什么人。平台会根据你能转化的人群,做人群画像分析和行为分析,也就是咱们常说的标签分析。然后会进一步给你推荐类似的人。那你转化的第一批人就是种子人群。种子人群基数越大,转化率自然越高,越容易找到人。基数越小,转化率自然越小,越难找到人。

可能有人要说了,我直接抄那些高转化率的链接不就行了?这里还得考虑竞争关系。竞不竞争,不是你说了算,是消费者说了算。如果你抄的是头部的链接,那大概率消费者在看到你的链接之前就已经看过那个头部链接了。如果他愿意付款,肯定优先选头部的链接啊。

所以我会特别重视我链接的第一批成交人群,会对比他们的人群画像和我之前设想的是不是一致。然后调整自己链接的价值方向,从而调整成交人群画像。而不是通过推广去硬调。当然这种方法也不是说没效果,只是我这里提的是我自己的一套方法论。

有了流量才有转化率?

其实转化率在第一个访客进来之前就已经存在了。通常我们搭好一个链接,也就是咱们常说的内功,就会给链接灌流量,然后测试或者验证转化率。这时候的转化率通常很低,需要快速积累种子人群。平台为了提高效率,会根据我们建链接时上传的商品信息和消费者做个最基础的匹配,所以刚开始推广时,人群范围会比较广,为的是快速找到成交人群。

通常随着种子人群的积累,后面增长速度就会快起来。但这个快不快不取决于成交人数,而取决于你链接能转化的人群范围有多大,而且在这个人群范围内,你的竞争优势有多大。只是咱们简单地通过人数来判断范围罢了。

如果一开始没有转化率,也别太气馁。停掉推广,继续优化内功,优化完再开推广。只要转化率到位,流量就会到位。我已经这样做了好几个链接了,不是所有链接都能轻松在第一次就做好的。试错本身就是个方法论,敢于试错才有机会找到方向。要追求一击必中,大概率得基于团队的历史成功经验才行。

转化率是增长的前提!

咱们对转化率的理解不能只停留在数字上,一定要理解转化率背后的根本意义,这样才能从根本上提升它。前面说过了,转化率反映的是用户体验,从商品吸不吸引人,详情页说不说得服人,到信任度建不建得起来,所有环节最终汇聚成转化率这个数字。

转化率代表着产品和市场的匹配度。尤其在今天这个存量市场里,流量越来越贵。提升转化率就是在降低流量成本。高转化率带来更高ROI,就更有信心和资本投入引流,获取更多数据反馈,进一步优化产品和转化路径,转化率再次提升,最终形成一个正向的增长飞轮。转化率就是这个增长飞轮的第一推动力。

总结一下：

我这里不是说运营工作只需要关注转化率啊，有些市场天花板很小,如果忽略这个因素,转化率再高,规模可能也做不大。

另外转化率是个结果指标,不是原因。当你发现转化率不够的时候,不能简单地要求提高转化率,这样通常是没用的。你应该去找影响转化率的前置指标,比如加购率、询单量、浏览时长这些。优化过程指标,才能有效提升结果。