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2026，TikTok，依然充满信息差

TK观察

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2026-03-15 15:19

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TK观察

昨天在杭州，组织了2026开工后的首次磊哥有约饭局，参与门槛是TikTok T3以上卖家，和20个在TikTok拿到结果的朋友交流，其中包含TK欧洲Top3机构创始人、墨西哥细分头部卖家、日区直播卖家、百亿内容电商公司出海越南头部、亚马逊亿级卖家、钻研各种AI模型的实战玩家、百亿地产联创转型TK卖家、美区Top TSP机构创始人、前TK全托经理创业者、国内亿级大健康卖家、AI+潮玩的卖家等等，总结饭局一些信息差分享给大家：

1、整场活动热度爆表的关键词毋庸置疑是“AI”、“小龙虾”。不少的中大型公司已经全面接入了这样的Agent能力，将一些需要统计、分析、计算和重复作业类型的业务由人工向机器替代，因此一些外观设计、数据分析、供应链和库存管理、客服等岗位都在年后有了大量裁员，一些小型公司和AI实战个体的应用层面依然更关注如何做一些有“超级杠杆”的事情，比如怎么量产视频，怎么低成本养号，怎么高效跟品、怎么低成本找达人，但首批AI重度爱好者的第一感受是，普通人最好别碰，因为可能再过两三个月又是一轮迭代，会让普通人过早扎进去的付出都没有意义。

这一点我也附议，虽然我还不能完全看到AI短视频带货的实战结果，但理论上是有机会带出货，就看一个公司使用ai和使用人力哪个成本更低和效率更高，但我附议的点是，AI短视频带货也是短视频带货，而TK短视频带货拿到结果的真相，我这几年总结是优质TK带货账号的数量，而优质内容只是门槛，因为大部分玩家搞不定大量的优质账号，只能去优化内容质量，所以也很难放量。

2、现在TikTok Shop全球电商都进入风控的周期，美区大量的触发二审，封号，日本市场开始抓IP侵权问题，限制了很多品类，东南亚严查低质量内容，欧洲市场对于认证的要求等等，可以明显感受到的是，2026年 TikTok不仅要寻求高增速，而且是安全的高增速，我觉得这样的严格要求会成为新常态。

3、第三方数据平台的内部数据显示，现在做的不错的美区卖家平均一个达人发3条短视频，东南亚卖家一个达人发7-8条短视频，这是一个很值钱的内部数据，而很多新手卖家，依然是找了达人后，只让那些达人发1条短视频，其实这样的出单率会很低。那为什么东南亚的达人的平均发视频的数量是欧美达人的两倍不止，底层原因我认为还是和是否习惯这种内容电商文化相关，磊哥自己有一个未经验证的猜想，那就是东南亚TK的电商人群占比应该是比欧美高很多，关于找达人的从新手到高手的五个阶段，我们早期内容有分享可以去搜搜。

4、有亚马逊卖家的TikTok负责人表示，自己负责的板块给亚马逊带来了增长，但TikTok部分的收益不是那么的明显，这就导致她有一种为他人做嫁衣的困惑，这个是老板不同底层逻辑和如何区分TikTok对亚马逊到底有多少量化的帮助的问题，如何量化这个数值，其实有标准答案，有一些追踪流量来源路径的技术网上都可以查到。

5、深圳现在做的不错的TikTok卖家，都是开始进行TikTok+亚马逊+独立站 “三位一体”的打法，这样既可以效益最大化，又能够风险最小化，这是实力玩家的做法，磊哥认为对于新手小白做TikTok，推荐路径就是做无货源的精选联盟或者全托管带货，赚佣金，或者就直接TikTok做内容引流独立站自己卖一卖定制化的配饰等等产品，避开公域和大佬的竞争。

6、由于TikTok的爆发性存在一定的偶然，不少商家表示给TikTok单独备货，货到了以后反而销量不达预期，但是不备货又担心错过了销售红利，对于这样的情况，我们看到市面上一些卖家的解法是，TikTok与Temu、甚至线下共享库存，用一些其他渠道的售价调整来宏观调控库存周转。

7、对于成熟的TikTok卖家来说，商家之争，其实是优质的内容量之争，磊哥认为，核心的内容来自三方面，外部达人，自生产内容，用户。这三个都需要用好，有不同的战略定位和打法，顺序也不能错，不清楚具体怎么做的也可以单独链接下，现在以美区和东南亚这些相对成熟的TK市场来说，头部商家已经把市面上能带货的达人全洗了一遍，甚至自己成立了机构来服务该类目的新卖家。新卖家不想进入这个局，唯二的路径就是，基于爆品做创新迭代，给达人更高的费用。这都指向了一个问题：达人为什么不带这个品类头部商家的品而去带你新商家的品？

8、有原来国内达人合作经验的卖家，将针对不同达人设置不同机制的做法应用到了美国，结果没想到美国的达人特别团结，在内部群组曝光了这样“带有歧视”的区分定价行为，这是商家没有想到的，比较好的解法是，前端售价一样，根据达人不同的销售体量以其他名义比如“创作者激励”，进行“后返”。

9、大部分商家做TK的误区之一就是要从自制内容做起，而这几年靠自制内容将自己的业务带动起来的比例还是很低的，直播的角度看，要么是有很强的海外本土直播的能力，要么是产品有竞争力的高客单因为寄样太贵没办法打磨自己的内容能力，短视频的角度看，似乎主要还是账号多，甚至渠道号、报白号多，有矩阵化量产短视频的能力，比如ai+实拍，比如“达人授权混剪”。只不过现在报白号风控更加严格了，市面上几乎不流通也不建议新入局的朋友寻找购买渠道，99%是假的。

10、联合运营，是这次不少的TikTok想要相对做轻量化一些的机构型卖家，想要知道的细节。此前傲基的TikTok负责人和TK观察表示，他们和亚马逊卖家联合操盘在TK的品牌之前，对于销量的价值和品牌的价值会核算的很清楚，而且必须要在一开始就说好。这几年，磊哥的确看到很多这样鲜活的案例：TikTok操盘手把品牌在TK干起来了，工厂或者亚马逊卖家那边不干了，要劈腿，自己下场，一点办法都没有。所以联合运营有利也有弊，所以的分歧往往不是不赚钱的时候而是有盈利的时候。

11、初级玩家认为TikTok的机会是卖货和流量的机会，中级玩家认为TikTok的机会是品牌和达人IP溢价的机会，高手玩家认为是品牌在全域打通后资本化的机会，TK是一个很好的势能放大器，适合自己的才最重要。

12、为什么有的商家只能卖爆品，一个单品占了全店80%以上的份额，为什么有的商家可以卖多品，一个店铺上百个SKU，大部分都有动销？为什么有的直播间，全场80%的产出来自于一个爆品，为什么有的直播间，可以按照主推款，利润款，引流款这样组合过品的国内打法复刻？为了解答这个问题，我这几年持续在关注不同玩法的这些卖家和达人（机构），最后总结了：有人群资产的品牌和达人IP，用户是为了认可你这个品牌或者达人本身而买单，至于你卖什么，相对不那么重要，没有人群资产的白牌和素人IP，用户只会为了你卖什么而买单，产品需要兼具实用性和性价比，所以只能聚焦。

13、这几年磊哥接触这么多的TikTok卖家，在他们没赚钱之前只有一个声音，就是如何尽快盈利，尽快赚钱，但当卖家开始盈利之后，发现多了很多个声音，到底要做长期主义还是短期主义？到底要不要做品牌，我在海外要不要建工厂，招团队？发展的问题在发展中解决，每个企业的发心决定了他走向什么路径，只能说，长期主义是上位者的信仰，短期主义是跋涉者的口粮，先活下去才能活的更好。

14、无论是东南亚还是美区头部卖家，还是头部机构，我们几乎总结了他们成功最共性的原因，那就是找到了一个盈利点甚至盈亏平衡点以后死磕，极其的勤奋。有做店群3000家店铺的TK东南亚卖家，有在美区直播一年超过2000个小时的直播间，有一年寄样超过2万个的商家，有做超过5000个带货账号的机构，这些数字不能算庞大，但你在TK做任何事情似乎超过“千”这个单位后，你就会发现竞争对手其实就没那么多了。每日舞剑，准时出摊，一年之后，没有对手，在绝对的执行力面前，战略和信息差甚至都不那么重要。

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