不到一年，他让造纸“术”沿着“一带一路”再次出海

阿里巴巴国际站

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2022-01-19 13:25

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阿里巴巴国际站

你可能很难想象到，1800年前国人发明的造纸术，在今天，被来自国内的创业者，用数字化的方式“接棒”，重新走入非洲大地，融入到当地人民的衣食住行当中。

纸巾，这个很常见的物品，由于先前欧美通用标准的造纸设备并不适配当地，让纸巾的价格、包装都不适配非洲人民的使用习惯，因此纸巾在非洲很多地方并不普及。

而他主动降维改造了造纸设备，更加贴合非洲人民的生产习惯，让生产出来的纸巾既实用又价格亲民，迅速飞入寻常百姓家。他是柳州市优登机械科技有限公司总经理张雷，2021年度外贸新势力“有为”大奖（点击了解详情）的获得者。如今，张雷公司输出的全自动纸巾生产设备，不仅活跃在非洲市场，还在南美洲等国家和地区遍地开花。

△张雷（右）和客户的合影

我们找他聊了聊，外贸人如何创业出海，通过降维布局，技术微创新，并且让生意扩大的同时，也传递出了最大的善意。

“出去考察时，我发现不少同行在疫情后反而越做越好，说是订单接到手软都不夸张。内卷有什么意思，为什么不走出去？”

——张雷

自身实力+平台背书，

我们抓住了后疫情时代的第一波商机

2020年5月份的时候，因为一些特殊情况，我们在内贸市场的纸巾设备制造工厂，一夜之间几乎无人问津。我开始把思考焦点放在了外贸上。在出去考察时，我发现不少同行在疫情后反而越做越好，说是订单接到手软都不夸张。内卷有什么意思，为什么不走出去？看在眼里，我下了入驻国际站的决心。

或许是运气好，我们在国际站的店铺上线不到一个月，就开始陆陆续续接到不少询盘，两个月内，就开了一个100多万的单子出来。

国内市场和海外市场差别很大，从前做国内生意的时候，我们一般是卖某一环节的一台纸巾生产设备。但现在做纸巾生产自动化设备的外贸，往往是一整条生产线进行销售，收入一下子提高了很多。

△优登机械出口到非洲的造纸设备

而且我们的设备，在行业内本身就是很先进的，意大利都跟不上。因此，对于发展中国家来说，我们是更具性价比的选择。加上在国内深耕多年，各方面资质都很不错，我们在国际站，也得到了相应的信任背书。

记得有一次我们报价时，业务员将一台机器的价格报错，报成了28万，但实际上，这台机器的报价应该是68万。等到发现问题时，货已经出去了。

我只好硬着头皮，跟客户说明了实际情况。没想到客户很爽快地同意了，说之前就认真研究了我们上传到国际站的各项证书，知道我们是靠谱的供应商，本来就想建立长期合作来着。

后来他收到货了，就火速给补偿了剩下的差价。还特意在使用机器的时候，拍了视频给我们看，这让我们非常感动，也更加认识到，在平台加持之下，信任的力量真的可以事半功倍。

“造纸术是中国的四大发明之一，也影响和改变了世界。现在通过造纸的设备，我也可以去改变非洲、南美洲客户的生活，帮助他们用上性价比更高的纸巾。这个可是我转型外贸之前没想到的。”

——张雷

传承千年之后的美好，

改善“一带一路”沿线人民的生活

在将生意做好的同时，我们慢慢也发现，我们的产品，在真正为当地市场带来改变。

大家可能对这个没有感觉，毕竟我们现在纸巾是唾手可得。但是在非洲、南美洲一些国家和地区，因为生产设备、生产技术的落后，还有很多人用不上纸巾或者用不上质量较好的纸巾。我还记得，有位自南非的客户告诉我，他们之前生产纸巾都是纯靠人力。所以后来我们整套设备在当地投产时，他们在场的人都看傻了，觉得“居然还可以这样子做”。

用我们设备做出来的纸巾，第一是效率快，第二是产品的外观和质量方面比以前要好很多，也更好销售，更加能覆盖到更远的地方，卖给更多的人。

但这还不够，为了配合非洲的生产习惯，我们还对自己销售的机器作出了改进。

与国内抽纸和卷纸并用的习惯不同，非洲主要还是在使用卷纸。国内的卷纸是12卷一提，但非洲有些地方是48卷一提，然后再拆分成一卷一卷进行售卖。我们改进了卷纸包装机器，以便能装下48卷抽纸。再后来，又进行了改进，使其做到灵活包装，包括4卷、6卷、48卷。

现在，公司一年有50%的订单来自非洲国家，一年就可以带来几百台机器的销售额。

虽然因为疫情的原因，客户不好来亲自来看厂。但是我们会通过在国际站的直播，向他们展示生产线的运作流程，在线解答售前、售后的问题。在不直播的时候，我们会拍摄一些短视频，放在平台上，以方便不能亲自验厂的客户，通过多个维度了解我们的工厂和产品。

而且，我们还会每个星期定期回访客户，调研他们的使用体验，做好后续的跟进。我觉得，做生意就是应该跟所有客户打成一片，像朋友一样。有客户就说，得到我们这种慰问以后呢，心里觉得暖暖的。有的主动给我们介绍订单，有的客户还邀请我疫情结束后到他家里去玩。

从2020年11月，接到第一个南美洲厄瓜多尔的订单之后，我们在一年多的时间里，陆续接到了多达几百台机器的订单，买家来自巴西、乌拉圭、斯威士兰、埃塞尔比亚、莫桑比克、尼日利亚、加纳等南美洲和非洲国家地区。

我曾有个南美洲的客户，在首次通过阿里巴巴国际站达成信任合作之后，快速办厂并扩建生产线，改变了当地用纸依赖进口的现状。没过几个月，这个客户还扩大工业规模，到周边国家巴西开办纸厂，这样的裂变是我们之前没想到的，可以说在改变了自己的生活同时，也改变了当地更多人的生活。

△海外买家刚刚组建好的造纸设备正在运作中

造纸术是古代中国的四大发明之一，也影响和改变了世界。现在通过当代的造纸设备，我一个普通的生意人居然也可以去改变非洲、南美洲客户的生活，帮助他们用上性价比更高的纸巾。这个可是我转型外贸之前没想到的！

现在我非常希望能在疫情结束之后，到非洲去看一看那些使用我们生产设备的纸厂。和那些“厂长”们聊一聊，除了帮助当地生产更多物美价廉的纸巾之外，接下来还可以做些什么，可以让这个世界更美好一些？

我很期待这一天的到来，但在此之前，我能做的，就是继续努力，源源不断地向世界输出我们所生产的这些来自中国，同时承载着满满善意的全自动纸巾生产设备。让越来越多的非洲、南美洲贫困地区的人民，实现“纸巾自由”。

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