DTC红利期已到，你准备好了吗？

DTC（direct-to-consumer）直接面向消费者品牌在过去几年里的爆炸式增长改变了产品的销售方式，打破了行业里成规，导致了品牌与消费者之间的关系发生了根本改变。

到底什么是DTC呢？想象你要买一张床垫，你可能会去Wayfair或者Amazon这样的电商平台，在各色床垫中挑选一张下单。收到床单后你可能也不记得你的床垫是什么牌子的，只记得是从Amazon/Wayfair上买的。

但你也可以有另一个选择，就是直接去Casper下单一个床垫。前者是零售商（Amazon/Wayfair）在和你打交道，而后者是品牌在直接和你打交道，因此它被称为direct-to-customer——DTC。

互联网是DTC品牌的摇篮，有了网络才有DTC的诞生。不管是美妆、床垫，还是隐形眼镜，甚至是生鲜，DTC改变了我们购物的方式，也改变了品牌触达消费者的方式——这些品牌可是从生产到销售，完完全全地抛弃了零售商，直接和消费者建立了对话的。

也许你对DTC这个词还是感到陌生，但你一定多多少少听说过那些享誉全球的知名DTC品牌。其中最有名的要属2016年被联合利华以10亿美元收购的订阅制剃须品牌Dollar Shave Club，还有仅开张四年就价值3.9亿的美妆品牌Glossier。

Glossier的总裁兼COO——Henry Davis说，对于那些依赖零售商的品牌来说，他们实在是太依赖零售商了，所以当零售商增长放缓时，他们的品牌本身没有力量直接吸引消费者。这让Glossier更加坚信，构建一个品牌的唯一途径就是直接掌控自己与消费者的关系。

DTC品牌 VS 传统品牌：

在运作流程方面，DTC品牌相较于传统品牌的营销模式，已经发生了非常大的变化。 目前传统品牌领域，诸如宝洁、联合利华等国际快消品巨头，从产品研发到上市需要经历很长的周期。

需要前期的市场调研，以及从公司层面说服决策层认可产品研发的可行性；其次是在快消领域多年的深耕布局，快速打通供应链渠道，包括渠道分销各级市场；最后是配合渠道层面的营销推广，通过强势的媒体资源，进行电视、线下等品牌广告投放。 

传统品牌营销，在渠道层面走的是货架思维，最重要的是占据商超最显眼的位置，所以渠道对于传统快消品来来说尤其重要；而在广告传播层面，在消费者进入购买决策之前，先通过铺天盖地的品牌洗脑，抢占消费者单一的品类认知，引导消费决策。

但传统品牌营销的弱点也很明显，过分依赖代理和分销渠道，品牌和终端用户距离太远，很难获得消费者一手反馈。而且渠道分散化、多极化，在数据获取的质量和时效性上，也是不尽如人意。

此外，经过多级渠道的层层盘剥，到最终消费手里的商品价格，其毛利20%—40%为渠道瓜分，对于打开商品销量和消费性价比来说，品牌和消费者其实都不占优势。

这些平台你不容错过：

DTC 品牌的营销活动与消费者动态息息相关，需要密切注意平台使用情况的变化，以及时调整各社媒平台的投入比重、哪些平台应该避免。

数据显示，大多数商家（74％）和消费者（68％）都表示，他们计划在 2021 年更多地使用 Facebook，这当然是不可忽略的一块领域；

选择 Instagram、Twitter 和 Linkedin 的商家比重远高于消费者，因此对于专注这些平台的 DTC 品牌商来说可能会面临激烈竞争；

SocialBook提醒大家，开辟运营新平台将成为不错的战略选择，其中选择 YouTube 和 Pinterest 的消费者比重多于商家，值得考虑。

小编告诉你，不能盲目扎进去哦！要先考虑清楚品牌 DTC 目标消费者人群画像。比如：从年龄上看来，Facebook 平台在千禧一代及更高年龄层中的影响力占据上风，但 Z 世代消费者则更喜欢使用 YouTube（87％）和 Instagram（85％）。

网红在DTC品牌营销中扮演重要角色 

Interactive Advertising Bureau（IAB）在2019年进行了一项研究，该研究探讨了 D2C 品牌购物者与传统品牌购物者之间的差异，发现 D2C 消费者总体上更受网红的吸引，并在整个购物过程中高度依赖网红对产品的评价。同时网红们还肩负着以下非常重要的作用～

//有助于宣传品牌故事

那些兴趣爱好与您的品牌完美契合的红人能够有效地传播您的品牌故事，并让消费者对你的产品产生兴趣。

//建立消费者信任

尼尔森的调查显示，92％ 的人信任来自个人对品牌的推荐。由于网红在某个领域所拥有的权威性，并且会输出「亲身体验」的浸入式内容宣传，让消费者「如临其境」的了解产品，使得网红的推荐更能够影响消费者的购买决定。

//消费者在逐渐屏蔽传统广告

美国人平均每天会收到5,000个广告，消费者越来越厌倦数字广告的形式，这严重降低了营销的效果和召回率。而网红营销由于受消费者的信赖大大提高了其营销转化。

//高效触达受众

与展示广告相比，网红营销带来的销售额高出两倍多，这些消费者的留存率比其它营销渠道高出37％。

//精准定位受众

51％的市场营销人员表示，他们通过网红营销获得了比其他渠道更好的消费者，并且能够接触到各种各样的受众。

「SocialBook总结」

根据我们多年的海外网红营销经验，发现不是所有的产品都适合做网红营销的。首先可以从各个国家的网红类目分布占比来看，其实lifestyle和fashion、beauty类的就非常非常的适合。

除了从品类的角度来分析，我们认为D2C应该有什么特点呢？第一个是产品，要做网红营销的产品的话，一定要有话题。

如果你做的是一个大杂铺，那你可能就不能宣传产品了，你可能要去宣传你的渠道掌控能力，你的销售有多厉害，你的产品有多广，或者说你的服务有多好。

第二个就是营销能力，营销能力我觉得对很多的品牌来讲是非常重要的。 我跟大家分享一个数据，我们操盘那个独立站的网站来讲，像电子品类可能占了整体销售额的8%-10%个点，服装基本上整个百分之销售额的30%-40%都是营销费用。

还一个就是超预期的消费者体验，因为我们在社媒上做的是口碑营销，如果你的产品不好，你的客户体验不好，你的物流和支付等等方面不好的话，这些消费者就会在社交媒体上疯狂疯狂的吐槽。那你就不是营销了，就可能变成事故营销了，你要花很多的时间去处理这个事故。

如果体验做得好的话，很多红人或者说很多用户会在社交媒体上晒出他购买的这个品牌的产品，那么这就能够成为一个产品的传播者。