增长从何而来？TEMU的市场布局路径对于外贸出海市场选择的启示

"陈述跨境" 访谈节目聚焦跨境出海行业热点事件的观察和思考。

题图：增长从何而来？创意来源：文心一格

主持人：欢迎关注“陈述跨境”栏目。今天我们将再次聚焦 TEMU 平台最新的动向。我是主持人小驿，今天我们有幸再次邀请到 xO Lab 跨境电商观察员 Ricky Chen（RC），一起来聊聊这个话题。

RC：大家好，很高兴再次跟大家见面。

主持人：据悉，TEMU 继本月 13 号登陆澳新市场后，将于本周六（3 月 25 日）登陆英国市场。TEMU 的发展势头很猛，我们看到新闻报道其前期市场目前都处于订单爆单状态，对此您怎么看？

RC：是的，其实最近美国亚马逊和沃尔玛等平台流量有所下滑，而 TEMU 反而是一路上涨，不得不说 TEMU 的节奏把握的不错。其实最近各家主流媒体都有分析，有人直接用“黑洞”来形容，甚是震撼。当然，现在谈成功尚为时过早，但确确实实已经成为了一条搅动跨境电商的“鲶鱼”，个人观察有以下几点发现：

1.天时：把握欧美通货膨胀购买力下降，Wish、Tophatter 等定位低价的平台或低迷或撤退的时机推出。还有很重要的一点是疫情后物流成本逐渐回归常态，直发专线物流时效优化提升客户体验。

2.地利：抓住低价市场的空白，在亚马逊、eBay、沃尔玛等现有巨头没有触达的区域进攻，这也恰恰是其在中国市场成功走通的模式，即从下沉市场起步。

3.人和：深谙人性，返利、社媒传播、超级碗广告等营销饱和攻击，自营模式起步火力聚焦。

当然，我们也听到很多其他的声音，譬如有曝出春节期间个别调价操作与商家沟通不够，仓储物流处理能力瓶颈等等。后续还要看看如何优化并能在与生态伙伴的共赢中持续保持市场竞争优势。

主持人：Temu 作为一个电商平台，依次登陆美国，加拿大，澳大利亚和新西兰，接下来是英国，这样一个个次序背后的逻辑是什么？

RC：我们可以试图从以下三个方面来分析 Temu 依次登录这些国家的逻辑：

1.市场规模：Temu 选择先登录美国、加拿大和澳大利亚，这三个国家都是比较大的市场，具有相对较大的消费人群和购买力。而新西兰市场相对较小，但国家稳定，经济发展较好，也是一个潜力不容忽视的市场。英国则是欧洲最大的电商市场之一，选择在这些大市场逐步扩张，可以使 Temu 更快地实现规模化发展。

2.文化背景：Temu 选择的市场都是英语国家，这些国家历史上曾经是英国殖民地，有着相似的文化背景和消费习惯，因此，Temu 可以在推广和营销上节省很多成本，同时也更容易理解当地的消费市场和流行趋势。罗杰斯《创新的扩散》一书中提到：“创新的扩散本质就是人们对新事物主观评价的交互的社会历程”，对于新的平台认知过程也是一样，相似的文化背景和社会网络链接让平台营销推广事半功倍。

3.物流和政策：Temu 在选择进入市场时，除了考虑市场规模和文化背景外，还需要考虑当地的物流和政策环境。美国、加拿大、澳大利亚、新西兰和英国都是相对开放的市场，对于跨境电商的发展十分支持，物流也比较便捷，Temu 可以通过这些国家快速拓展海外市场。而新西兰和英国也有着相对宽松的电商政策，Temu 在这些国家的发展相对较为顺利。当然后续平台发展中仍然需要特别注意合规，避免相关政策风险。

由此看来，Temu 选择先登录美国、加拿大、澳大利亚和新西兰，再进军英国，这个次序的逻辑是比较合理的，可以更好地实现规模化发展，同时也考虑了市场规模、文化背景、物流和政策等因素。

主持人：这对传统外贸出口和工贸一体企业，准备开展出口跨境电商的市场选择方面有什么启示？

RC：对于传统外贸出口和工贸一体企业准备开展出口跨境电商的市场选择方面，应该根据自身的产品特点、目标客户和市场需求来进行选择。一般来说，可以优先选择消费能力较高、消费习惯较适合自己产品的市场，同时要关注该市场的政策法规、物流和支付体系等方面，以确保跨境电商的顺利运营。此外，还需要考虑平台的品牌知名度、规模以及服务质量等因素，选择适合自己的平台进行销售。

市场营销界有一个非常经典的模型叫做“安索夫矩阵”，其解决的核心问题就是增长策略：增长从哪里来？新的产品还是新的目标人群？

希望各位都能在接下来的发展中找到自己的增长方向。

主持人：非常感谢您的分享，今天的访谈对我们的读者一定有所启发。今天我们就在这里结束了“陈述跨境”栏目的访谈，感谢您的参与。

RC：谢谢您的邀请。