你在钱荒，我在天竺

沃尔玛在印度投下一枚深水炸弹，亚马逊立即跟进装满子弹，印度市场被再次推向高潮。所有人都不想错过对印度这块“处女地”进行争夺，因为它被认为是下一个中国，他们想在这里再造一个BAT

撰文｜谭文琦

编辑｜陈芳

2015年，耿益璇第一次去印度寻找项目时，眼前呈现的景象是：拥堵而狭窄的街道，带着划痕的摩托车和突突车穿行其中；马路旁衣衫褴褛的一家人，随意地站着、坐着；出租车司机边开车边打电话，信号还不稳定……他开玩笑说，那时候每次去印度，最开心的事是“回国！”

但身为顺为资本副总裁，耿益璇每个季度都要去印度，因为这里被称为“下一个中国”——人口基数大，手机普及率高，消费潜力大。

一个多月前，在全球投资者的注目下，“印度版亚马逊”Flipkart被沃尔玛以一个不可思议的价格拿下，豪掷160亿美元占股77%，刷新了印度市场历史记录。比去年印度科技初创公司的总融资额还要高，2017年印度科技初创企业共获得135亿美元融资，同比增长三倍。

“Flipkart太贵了，去年GMV才75亿美元，今年估值就飙到210亿美元。”中国投资者瞪大了双眼，又暗暗跺脚，懊恼自己没有投中。实际上，这210亿美元是印度市场自带的溢价空间，不为别的，就因为它在印度。

没多久，沃尔玛的老对手亚马逊选择跟进，宣布将印度市场的投资额从50亿美元追加至70亿美元。中国互联网巨头阿里巴巴、腾讯等则盘旋在印度上空，随时准备出手。6月12日，“印度版天猫”Paytm Mall的4.45亿美元注资最后一笔成功到账，第一大股东阿里巴巴出资0.25亿美元，软银转了2亿美元。

当前在印度市场上，共有几股力量在博弈，一股是美国企业，一股是中国企业，还有一股是以软银、DST、淡马锡、老虎基金为代表的国际资本，他们谁都不愿错过对这块“处女地”的争夺，想在印度再造一个BAT。

随着世界各地热钱的蜂拥而入，不同国家的文化与经验在印度冲撞、融合。在这个新兴市场，无论是用户、人才还是基础设施依然存在诸多不确定性，果实尚未成熟之前，所有的酸与涩，都是创业者与投资客必须经历的。

五年前，契阔资本创始人潘松第一次接触“印度版亚马逊”Flipkart时，它只值二十亿美元。当时，他游走在印度为中国某著名投资集团寻找“印度BAT”，印度市场上现在的明星项目，他都接触过。只不过，当时东家内部的投资原则是“宁可错过，不可投错”，最终与Flipkart擦肩而过。

错过Flipkart的不止他一人，2011年Flipkart来华找钱时接触过投资人童士豪，但当时童的东家启明创投重心在国内市场，无意投资，童只能以个人身份投了一小笔。

2015年风向忽然变了，印度风险投资金额狂飙至90亿美元，是过去三年的总和。各路资本争相涌入印度，认为这个世界第二大人口国会成为下一个中国，商机无限。2016年，潘松选择辞职创业，独立运作一支印度基金，想在印度复制中国成功的商业模式。

作为印度成立最早也是最大的电商平台，Flipkart的本轮融资则将印度市场推向了高潮。

4月以来，随着沃尔玛投资Flipkart交易的推进，传闻的交易金额一再走高，一开始是出让51%股权获得100亿美元到120亿美元的资金，后来又变成拿80%的股权换120亿美元，最终定格在出让77%股权获得160亿美元的现金。这中间亚马逊还横插一脚，企图用高额分手费从沃尔玛手中抢走Flipkart。

但沃尔玛的决心很大，为此不惜在4月底亏本甩卖英国零售商Asda的股份，套现101亿美元，而19年前沃尔玛为这笔投资付出的代价是108亿美元。沃尔玛称，斥巨资投资Flipkart，是因为看重印度电商未来五年的增速将是传统零售业的四倍，希望参考中国市场电商和支付体系，在印度构建在北美尚未形成的生态系统。

沃尔玛的豪爽让全球投资界瞠目结舌，Flipkart去年4月融资时估值只有116亿美元，最近一年平均GMV增速不到50%，估值却接近翻倍。潘松连连感叹：“太贵了，估值130亿美元以下是一个合理的价格。”

没办法，全球投资者都在盯着印度，而Flipkart是印度最大电商平台，这笔交易意义重大。耿益璇告诉AI财经社：“这不是一次财务投资，不能按照市盈率计算。大家都在用梦想投印度头部项目，这是国际巨头想要占领印度市场必须支付的成本，是印度市场自带的溢价。”

作为全球第二大人口国，印度是一个难得统一的市场，政治稳定，手机普及率高，因此在众多投资人眼中，印度有望成为下一个中国，会在这里诞生新的BAT。摩根士丹利估计，2026年印度电商市场规模将达到2000亿美元，渗透率从现在的2%增至12%。

虽然印度市场前景大，但由于政府规定外资不能直接从事零售业务，各路资本不得不在印度市场找寻可以投资的标的，这也是为何沃尔玛会痛下血本的原因。毕竟，在美国大本营，沃尔玛的市场空间20多年来已一步步被亚马逊蚕食，在中国沃尔玛也在步步撤退，因此印度只能胜不能败。

在印度这这块“处女地”上，资本暗流涌动，美国、中国、南非等肤色各异的有钱人同时聚齐，来到这里掘金。

按交易次数来算，根据CB Insights统计，过去5年，在印度市场上投资最活跃的国家和地区依次是美国、新加坡、香港和日本，其中香港主要指赛富基金在印度的布局。

就投资金额而言，在印度市场投资排名前三的机构分别是日本软银、美国老虎和南非Naspers。Tracxn数据显示，五年之内软银已在印度投资80亿美元，是投资印度最多的机构。6月19日，软银宣布要在印度投资1000亿美元。

紧随其后的是美国老虎基金和南非Naspers，前者总投资金额为36.3亿美元，名下有印度版支付宝Paytm、Flipkart、印度版滴滴Ola、印度版淘宝Snapdeal等多个项目，后者总投资额共计29亿美元。

中国在印度的总投资金额也不低。Tracxn数据显示，2017年中国包括阿里巴巴、腾讯、复星、百度在内的公司在印度共投资52亿美元，同比大增4.59倍。今年仅前两个月，投资额就已达10亿美元。

其中，阿里巴巴和腾讯是投资的主力军。过去三年时间里，阿里巴巴在印度共砸下20亿美元。有知情人士称，在接下来的四年里，阿里巴巴还将投入80亿美元。腾讯在印度则投下15亿美元。

在印度标的选择上，阿里巴巴和腾讯与自己的股东已形成拍档关系，结伴投资同一家公司。如软银和阿里巴巴都投了Paytm，Naspers和腾讯都是Flipkart的股东。不过，两巨头的投资原则和中国市场一样，阿里巴巴倾向于战略投资，腾讯则以财务投资为主。

截至目前，阿里巴巴已在印度构建出一个集电商、支付、物流、服务、文娱为一体的迷你生态。在这个生态里，有阿里巴巴输出到印度的UC浏览器和UC新闻，有入股的印度版淘宝Snapdeal，有投资的印度版支付宝Paytm，有专门孵化出来的印度版天猫Paytm Mall，还有收购来的生鲜电商Big Basket。今年阿里巴巴更是以1.5亿美元投资了印度版大众点评Zomato，并拿出1亿美元投资了印度版菜鸟物流Xpressbees。

腾讯的投资组合囊括社交软件Hike、在线医疗公司Practo、在线旅游公司Ibibo、打车公司Ola、Flipkart等。

综合看来，为了降低投资风险，各地资本较为青睐的是各个赛道上的独角兽公司，估值在10亿美元以上的中后期项目。

相比互联网巨头，中国VC的声量稍微小一些，只有顺为资本、君联资本、险峰长青几家在掘金印度。

作为最早的中国VC探路者，顺为资本派出了由创始合伙人许达来直接带领的三人“印度投资小分队”，两年来在当地投资了约5000万美元。

耿益璇在谈到顺为资本在印度最为得意的作品时，特意从会议室跑回办公室取来手机展示Sharechat，还在一张白纸上写下关键数据。

据印度创投圈人士透露，这个项目的C轮融资是耿益璇从印度投资者手里抢下来的，“当时印度投资者咬碎了牙，说出一个能掏出的最高数字，顺为资本加了一点，成功拿下。”

耿益璇看中Sharechat，是因为它已有微博的雏形，它是一款非英语的产品，印度人喜欢用手机发各种图片，每天不重样地问候早上好，Sharechat满足了他们的需求。“在不到一年的时间里，Sharechat已完成一次自我迭代。”半年时间内Sharechat的DAU（日活跃用户量）翻了四倍，有成为亿级DAU产品的潜质。

“这个数据放在中国投资人面前，我们会无比兴奋，但其他国家的投资人无法理解，因为没经历过，他不知道一个数字预示着这个产品接下来会有怎样的成长量级。”耿益璇说。

 “中国投资人能快速识别并归类新项目，印度版今日头条、微博、美团，发现我们无法发现的价值。”印度投资机构Iron Pillar投资人Anand告诉AI财经社，因为中国资本有得天独厚的优势——有经验。

顺为资本最近投资的印度版爱回收，印度投资人起初看不懂，他们觉得不够互联网，他们更喜欢那些对标美国互联网的创业模式。也只有被美国践行成功的模式才会得到他们的重视，这点在一些由印度人掌管的国际资本上也是如此，由于习惯使然，他们投资喜欢参考美国经验。

印度创业市场与中国也截然不同，Anand说：“过去由于钱一直不多，印度创业者没有烧钱快速扩张的习惯，缺乏中国互联网的狼性。与之相比，在中国资本的推动下，中国创业者更激进，能快速搭建出商业模型并在短时间内实现规模化。”

虽然目前印度流量大的APP依然是Facebook、Twitter、Google、Whatsapp等国际巨头，但中国资本的进入已给印度市场带来一些改变，烧钱造大流量App的“中国特色”打法已渗向这个市场。淘金的各路资本向每个有成为大流量的App项目押下赌注，沃尔玛更是孤注一掷。

“我们是要烧钱的，烧大钱，只有烧大钱的公司才有机会获得大估值，就像ofo、摩拜、美团一样。”Happyeasygo创始人查彦秋如是说。

见面那天他把地点定在国贸大酒店行政酒廊，在88层的黑色卡座里，他头发一丝不苟，腰杆笔直，衬衫熨帖得体，比起第一次创业，这个自称已实现财富自由的三次创业者，少了焦虑更加笃定。

在印度，OTA（在线旅游）的历史要比电商久远，已跑出两家上市公司，并且不时还有并购消息传出。但查彦秋依然觉得有淘金机会，眼下Happyeasygo正在疯狂融资，他的规划是烧钱跑量两年内冲到印度第一。

查彦秋说，印度老牌OTA不懂变化，Happyeasygo可以像当年的去哪儿网一样，用全网最低价的办法迅速冲出来。

中国创业赛道异常拥挤，查彦秋不是第一个，也不会是最后一个想到印度捞金的创业者。此前，茄子快传在国内战败后迅速转去印度，目前是印度传输工具市场的老大，UC浏览器在印度也是行业老大。

业内普遍认为，印度互联网比中国晚十年左右，相比印度创业者的摸黑过河，中国创业者有机会赢在起跑线。而与印度创业者及国际巨头瞄准中产阶级不同，中国创业者重点服务的对象是普通人，他们收入低甚至没有稳定工作，不会英语，但人口基数大却一直被忽视。

除了踌躇满志的新创业者外，在印度淘金的还有亲自上阵的大佬，例如阿里巴巴。去年Paytm Mall独立运营后，获得阿里巴巴的战略投资，阿里巴巴和蚂蚁金服的投资比例达到62%，重视程度可见一斑。阿里巴巴还帮助Paytm Mall来中国招商，有意将中国卖家和商品带到印度。

坊间还流传过一个段子，有个中国企业曾对投资的印度企业提意见，不料对方创始人冷冷回应：“这是印度，不是中国。”中国企业一气之下自己上手干。如今中国企业已经不满足于投资占微不足道的股份，越来越多的中国团队在印度上阵血拼。

最初今日头条在印度市场投资的是新闻资讯平台Dailyhunt，去年11月花8000多万美元从猎豹移动手里买下News Republic，加大力度在印度市场进行争夺。小米、华为、OPPO等则在印度设立了分公司。

比中国动手更早、更成熟的是美国公司，如今已硕果累累。Uber在败走中国和东南亚后，将战斗力转移到印度，如今印度贡献了Uber十分之一的订单。Facebook进军印度是2006年，如今印度用户已超美国大本营，为1.95亿人。

不久前受沃尔玛刺激，亚马逊将印度投资额追加至70亿美元。对于印度市场，亚马逊掌门人杰夫·贝索斯势在必得，还派出自己的心腹Maria Reinz坐镇。目前，亚马逊在印度的市场份额仅次于Flipkart。

“出差可以接受，但让我在印度呆一两个月可不行。”一名离职的茄子快传管理层第一次去印度，看到满大街乱串的小动物，天桥下居住的贫民以及各种卫生存疑的路边摊，就不想住在印度。

缺人是中国资本和企业出海的首要问题，为了招人企业们想方设法。说到Happyeasygo的HR时，查彦秋脸上写满骄傲，是他从Snapdeal挖来的。

在招聘网站上输入印度，可以看到小米、快手、字节跳动、京东等都在高薪抢人，招聘岗位涵盖产品、工程师、运营等。

“国内很难找到相关工作，但在印度，一旦进入这个群体中，很多企业会主动找过来。”小雨在中国一家大学读印地语专业，同班同学因找不到工作面临转行窘境，而去印度能拿到3万元月薪。

据AI财经社了解，由于中国人很少，印度中印语翻译的月薪为3万元，有互联网巨头BD在印度的月薪达7万元。中国一互联网巨头印度外派员工小鹿说： “要不是为了钱，谁会去印度工作？你可以尽情想象，钱真的很多。”

目前在印度中国创业团队主要有三大流派：以UC浏览器、茄子快传为代表的工具，以UC News、Newsdog为代表的内容娱乐及以Krazybee、Happyeasygo为代表的交易类项目。

前两种早期模式较轻，并不需要派人去印度，但后期不一样。以茄子快传为例，早期通过远程遥控横扫印度，但现在也开始在印度设立商务和市场团队。

印度版分期乐Krazybee由于涉及大量地推工作，模式很重。虽然有中方投资，但唯一的中国人联合创始人万洪自称，已经做到打电话说英语让别人听不出是中国人的地步。

一口可以乱真的印度味英语远远不够。耿益璇说： “语言倒是其次，最主要的是中国缺乏国际化人才，了解印度法务财务知识的人。”在顺为操作的一项投资交易里，中国投资方与印度标的为一份投资意向书折腾了两个多月，因为双方之间存在不小的知识鸿沟，这需要付出时间成本和专业人才来弥补。

在印度工作两年后，杨姗终于在印度第二大城市孟买看到高架桥，情不自禁地在出租车上惊呼：“哇，高架桥”。不料，司机略带同情地宽慰她：“ 没事没事，中国过两年就有了。”她震惊地掏出手机让司机看中国的高楼大厦。

这是中国与印度交往的真实写照，印度人认为中国比他们落后。当度过梦想照耀的蜜月期后，第一波闯荡印度的中国人也攒下一肚子苦水。

沟通成本是中国企业在印度逃不过的劫难，语言的不通、文化的差异、习惯的不同，使得沟通效率很低。例如，印度有20多种方言，真正会英语的不到3亿；中国人喜欢用微信，印度员工虽然被强迫使用微信，却不会在群里回复任何内容，他们习惯用邮件；金钱奖励无法驱动他们工作，更注重发奖杯写感谢信之类的荣誉称赞等。

杨姗在印度vivo工作过，当时她的团队每天开会都要经历漫长的折腾，中国老大用中文讲一遍，会被现场翻译成英语和印地语，但还有很多印度员工听不懂，会再用马拉地语翻译一遍。杨姗感触最深的是，不管有多麻烦，一定要告诉印度员工做什么、怎么做，否则执行上一定会出现问题。“他们发散能力太强了，一层一层传下去，很容易出偏差。”

在印度组织开会也不容易，不能让印度员工多开口，否则时间会拖很长。杨姗说：“印度人不像中国人，他们喜欢追问，一边听一边向发言者提问。”

面对印度创业者，耿益璇也有类似困扰。他说：“中国都是一问一答，印度是你问一句他回答一个小时，你再问一句他再回答一个小时。”

两年时间里，耿益璇去了印度11次，每次去待一两个星期，最长的时候有一个月左右，前五次都处在磨合期里，小到与创业者勾通，大到合同细则制定上的差异，再大到估值的砍价上都要磨合。

在印度人眼里，中国人勇于拼搏，有股不顾一切要达成目标的劲头。但在印度，创业公司的员工到点就会下班，加班夜景在这里不会出现。周末他们会享受家庭生活，连商场都会关门停业。

为了推印度员工一把，查彦秋下达每天必须完成两百单、否则不准下班的死命令，还撂下一句狠话：“谁觉得这个制度有问题？ok，你明天不用来了。”

面对中国老板，印度人则学会了“少反驳、多答是”。在多国企业工作过的印度人Mark说：“中国老板只看执行力，久而久之，只有那些总说Yes的人受到重视。为了不惹老板不高兴，我们所以索性把嘴巴闭上只说Yes，但背地里执行另一套。”

所有投资人和创业者都把印度当作下一个中国而入局，但实际上印度并不是。

2015年印度创投市场经历过一个高峰，风险投资金额达到90亿美元，是2012年到2014年的总和，仅次于美国和中国，但2016年迅速回落，腰斩至50亿美元。印度投资人Anand告诉AI财经社，高峰期进来的基金看到增长不符合预期后，迅速撤离，这让印度一些中后期创业项目突然失去了接盘手，陷入危机。

“互联网女皇”玛丽·米克尔曾说，2014年印度的互联网渗透率相当于2008年的中国。言外之意，未来的印度会成为今天的中国。不过，从最近几年的发展看，中国互联网公司的成功无法直接复制到印度，这是两个不同的市场。

拿京东举例说，从2004年上线到2008年，京东每年销售增速保持在3倍左右。而反观Flipkart，在2015年到2016年的18个月里，甚至因改革失败GMV停止增长。截至今年3月底的2018财年，其营收增速虽然比上一财年的29%高，但也仅为49%。

从市场大环境上看，2014年印度人均GDP为1630.8美元，2008年中国人均GDP按照当时的汇率换算为3313美元，这使得两地用户的购买力截然不同，因此造成两地市场空间相差悬殊。

业内人士指出，过去中国互联网公司一直保持高速增长，最终靠规模取胜，赢得投资人持续青睐，但印度不同，很多创业项目并没有达到投资人的预期，因此曾被无情抛弃。

2016年3月，摩根士丹利首次降低其持有Flipkart股票估值，这之后一年Flipkart估值被调低了18次，最低时降至53.7亿美元，较高峰期时152亿美元缩水三分之二。除了Flipkart外，Ola、Snapdeal、Zomato等都经历过估值缩水。并因资金链断裂，出现不同程度的裁员现象。例如，2016年Ola关闭了整个外卖部门。据印度科技媒体统计，当时印度初创市场有超过1万人失业。

Anand说，投资机构以为可以在印度再造一个BAT，两三年内获得丰厚回报。因此，大量支持模仿的商业模式，并没有将钱投给真正创新的公司。而事实上中国的阿里巴巴和腾讯并没有盲目模仿美国科技公司，他们通过创新解决了中国的商业问题，并用十多年的时间才取得成功。投资机构想要在短时间内收割印度，这是不了解印度的投资行为，看到增速没上来选择退缩，最终导致2016年崩盘。

导致印度创业公司增长不及预期的另一个原因在于互联网基础设施落后。2016年6月，印度智能手机的普及率仅为16.9%。Facebook曾试图推出免费移动互联网服务，但被定义为“数字殖民主义”，遭到印度政府拒绝。

直到2016年下半年，印度移动互联网才迎来巨大转折。当年9月，印度首富穆克什·安巴尼名下电信运营商Reliance Jio推出4G服务，宣称前7个月免费使用，创造170天吸引1亿用户的奇迹，会员资费也很便宜，每月31元能包28G流量。在此驱动下，印度其他运营商纷纷下调上网资费。这让很多买不起电脑的印度人直接跃过PC时代进入移动互联网时代。

2个月后，印度总理莫迪宣布“废币”，500卢比和1000卢比面值的钞票退出流通，电子支付趁乱崛起，最大支付平台Paytm宣布每日交易额达到700万次。

这使得最近两年资本又重新开始审视起印度市场，但直到今天，印度互联网发展仍然有很多迈不过去的坎。例如，印度文化水平偏低，是世界上文盲最多的国家。2014年文盲人口达2.87亿人。另外，印度实际上是一个“伪统一市场”，实行联邦制，各邦之间文字、语言、法律等都有不小的差异。

因此，印度的投资充满不确定性。截至目前，印度也只有三家互联网创业公司实现IPO，两家OTA企业makemytrip和Yatra选择纳斯达克，但市值与中国的在线旅游行业老大携程不可同日而语，6月20日前者仅为38.58亿美元；后者仅为2.26亿美元，而携程达272亿美元。

有人说，押注印度就像一个轮回，一次次满载期待出发，又一次次失望而归，但谁都不愿错过。这一次会有所不同吗？

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◎ 配图来源于印度电影《芭萨提的颜色》