案例|“线上+线下”两路并进，老外贸品牌出海

2016年9月入驻速卖通，用时3个月成为速卖通卫浴类目TOP卖家，上线速卖通的第一个整年，富瑞浦店铺的销售额达到了300多万元人民币，今年跨境电商销售额有望突破1000万美元。

更重要的是，跨境电商为富瑞浦带来了品牌出海弯道超车的机会，“跨境电商使富瑞浦更容易接触到消费者，更直接地传递品牌的形象与价值，让更多的消费者选择，并真正喜欢富瑞浦的产品。”杭州富瑞浦电子商务有限公司总经理柳睿表示。

杭州富瑞浦电子商务有限公司总经理柳睿

作为一个老资格的外贸品牌，富瑞浦自2002年诞生伊始，就以卫浴品类面向东欧市场。借助传统的外贸订单渠道、当地经销商体系和海外仓，在东欧市场的推广铺设给富瑞浦带来了巨大的回报，生意越做越大，在东南亚和国内有多个子公司，俄罗斯以及东欧拥有数百个代理经销商，每年线下交易额突破上亿元。

谈及上线速卖通的初衷，杭州富瑞浦电子商务有限公司柳睿坦言，“跨境电商是国际贸易发展的一大趋势，对于传统产业来说，是否‘触电’已成为一道‘必答题’。”而富瑞浦的答案是，把握时机，布局未来。2016年，富瑞浦就自身的业务范围和目标受众群体，与几个主要的跨境电商平台一一比对，结合十几年线下品牌运作经验，最终选择了市场重合度最高的速卖通，并于当年9月成立杭州富瑞浦电子商务有限公司，负责集团的跨境电商业务。

“2017年速卖通双11大促期间，店铺销量突破100倍增长，单店接待海外消费者数量是线下的几十甚至是上百倍，让我们第一次感受到跨境电商的力量。”上线以后，富瑞浦的产品成交量逐月翻番，只用三个月便坐上了速卖通卫浴类目的第一把交椅。尽管跨境电商渠道占公司总体销售额的比例有限，但每年超过100%的增长速度让富瑞浦意识到跨境电商的极大潜力。

富瑞浦在一开始，就站在品牌化的高度进行市场的培育，不仅针对不同市场进行差异化产品开发与推广，在每个市场还通过多品牌覆盖，满足不同层次的消费需求。“初级品牌FRUD经济可靠，主打品牌Frap始终为人们带来高品质的产品，GAPPO立足于提升人们用水体验，在未来，FAOP将为人们创造全新的生活方式。”通过多品牌矩阵，多层次覆盖不同国家的不同消费需求，从而形成品牌全球性的影响力。

上线跨境电商平台为富瑞浦带来最新市场资讯和行业商机，弥补了传统外贸所无法关注的机遇维度。“我们借助线上买家反馈，优化和改进线上销售产品，以提高品牌全方面的客户体验。”传统外贸时期，富瑞浦专注俄罗斯，后又拓展到俄罗斯以外的东欧和东南亚市场，而线上销售为产品打开了通路。目前，富瑞浦集团卫浴品牌产品已布局将销往全球100多个国家和地区。

另一方面，富瑞浦在海外本地化、产品研发、售后体系、海外仓等线下的布局和积累也为线上业务发展提供了巨大的帮助。

在物流上，富瑞浦在俄罗斯、东南亚等国家和地区投入巨资建立海外仓，为线上订单的物流派送节省时间。品牌售后方面，分布于俄罗斯各大中小城市的代理商和实体店成为品牌出海的对外窗口和中转枢纽站，东欧售后服务模式运行成熟后，将逐步在东南亚地区复制裂变。

为避免走入同质化竞争和低价竞争的死胡同，富瑞浦高度重视产品创新，在国内组建创研、设计、研发团队，积极开展产品研发创新。一些功能新颖、款式花俏的产品在线上异军突起。柳睿总经理打开产品宣传册，“富瑞浦产品款式新颖，其中有一些水龙头可以360度旋转，能同时满足卫生间和厨房的各种需求，许多产品型号都提供了多种颜色的手柄，方便消费者自由组合替换，最近多款水龙头和净水器一体的产品已成为爆款。”

在柳睿看来，全面齐全的生产线、快速及时的物流运转、便捷的支付方式、遍布的售后服务网点，是富瑞浦成为同行佼佼者最有力的保障。互联网时代，品牌企业的成功不仅依靠强大的数字营销能力，更需要站在“中国质造”的基础上，用时间去印证。