和大咖学选品：10年跨境老兵的爆款是如何炼成的？

JungleScout桨歌

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2020-04-16 11:58

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JungleScout桨歌

经常会有卖家表示对于选品有很多疑惑，却又不知道找谁解答。我们有幸邀请到亿丰电商学院创始人硬核卖家Daniel来做分享，接下来我们就看看深耕跨境行业10年的老兵是如何“炼”成爆款的！

如何区别爆款精品和泛铺精品？

爆款精品：针对前期已经做过背景调查，会花很大的推广投入的产品；

泛铺精品：提前选定几十上百款，上架一段时间后再根据产品表现的数据选定要推广的款；

对于刚刚入场的小卖家来说，由于没有太多技能去做背景调查和产品数据分析，可以通过泛铺的方式来做精品的选择。

如何衡量爆款精品和泛铺精品是否适合卖家做？

泛铺精品，在产品上架后可以通过查看后台Business Report的数据，根据数据表现最优为判断标准来选定最终要推广的产品；

爆款精品在前期做过大量的数据调研，详细计算生命周期和盈利周期，通过ROI计算确定产品是否值得作为精品来推。

决定选品成功的四个因素

市场容量
利润空间
市场投入及成本
生命周期

能卖一两年的产品是比较好的选择，节假日产品等生命周期比较短的产品，要看自己的运营能力是否能在短期内将这款产品推成爆款，否则不会选择跟风。

因为很多生命周期短的产品，当你发现这个商机的时候，它刚好处于热卖阶段，等你订货发货上架之后，市场上很可能已经有很多竞品了，大家只能纷纷开始打价格战，利润空间就很低了。

如何评价利润率高低？

我们的计算方式会跟财务的不一样，采取以下公式来计算：（进货成本+初期推广费用）/净利润 ≥ 200%~300%

满足这个条件的产品才会拿来做爆款精品推，否则只会做泛铺精品，日均10~20单，产品多了之后，单量也会很大。

产品的价格区间怎么选择？

10美金左右；
18.99美金左右；
18.99-35美金左右

在这三种价格区间里，8.99-9.99美金的产品利润最高，这类产品不适合做CPC精细化推广，但是可以参加亚马逊官方活动如Best Deals、Lightning Deals以及站外Deals来冲排名。

低于10美金的产品特点

单量大，推广费用较高，但是可以大量送测或者参加秒杀的方式来维护排名，而不考虑站内CPC的推广。

选择销量多少的产品上架？

先考虑生命周期，再考虑出单量。生命周期长，出单量高的产品是首选。但是我们也有很多出单量不高，但是利润不错，维护成本也很低的产品，所以在选择产品要综合考量，而不是单一的选择一种模式。

会选择Review数量低于多少的产品上架？

相比于review数量，我们更看重新品出单率。比如在类目下有很多review，但是如果新品review很少也能出单的情况下，这个类目也是可以做的，这说明对review的要求较低，这样我们推广的压力也比较小。

我们需要对没有review的新品的出单量进行判断，可以通过New Releases榜单借助工具来查看出单量。

通过JS插件查看New Releases榜单数据

如何获取Review？

我们还是采取传统的方式—催评。

需要注意的是催评邮件要在内容上多做研究，向买家发送具有附加价值的邮件，让买家能够回复你。

邮件的发送系统也很重要，我们会选择亚马逊后台的Appstore里的软件和经过亚马逊SPN审核的服务商，这样的服务商比较安全、值得信赖。

Source: amazon.com

Review数量大于200的ASIN还适合开发吗？

这个条件不一定，有的类目有垄断性，竞争十分激烈，就不适合再进入；而有的类目虽然产品的review数量不少但是新品出单率很高，这说明客户对新品的接受度很高，相对值得考虑开发。我们不会针对review数量做一个直接的判断，会结合一些工具做一个综合的判断。

数据化选品的重要性

通过亚马逊BTG（分类树指南）表格了解每个类目下能卖什么产品，这样可以了解到很多我们平常没有接触到的产品。我们作为中国卖家，在不了解欧美市场的情况下，会挖掘不到一些产品机会。

Source: amazon.com

BTG表格示例

但是BTG表格看不到销量数据，因此还会使用ARA数据和一些工具来进行综合分析。

比如美国人爱吃墨西哥卷饼，就有人做了Taco holder这个产品，很多饭店也需要这个产品。很多情况下，没有数据的分析，我们是不知道这个市场有哪些需求的，又或者对于某些市场和产品的需求过于乐观。

怎样打造爆款？

打造爆款需要制定一套完整的推广方案，各个步骤的时间节点和与之配合的资源导入都要提前准备好。

方案制定好后可以有细致的修改，但是不要随便加入新的推广手段，会打乱整个推广的节奏，对运营来说是有很不利的影响的。

中小卖家需要准备多少资金入场？

根据产品的客单价，竞争对手情况来确定入场资金。比如手机壳这个产品，虽然你可以拿10万块买很多货，但你的竞争对手是华强北档口的商家，在天猫、京东也有店铺，这样你的推广费用会非常高，后期运营会非常吃力。

在做推广投入时要衡量浪费率，如果新品刚上架就投入做广告上首页，这样你的新品虽然排在了首页，周围全是Best Seller、review很多的产品。头两天可能会有订单，但是过了几天之后，你会发现买了又买的推荐全是Best Seller或者review数量很多的产品，之后你花钱买的流量全部是给别人做嫁衣。

新品刚上架时考虑到亚马逊的算法，先去做产品的转化率，让亚马逊对你的产品评分很高，之后在做推广的时候投入成本会低一点。

以上就是Daniel老师的分享，相信能帮很多卖家朋友解惑和避坑，我们也可以看到科学的工具对卖家的选品有多重要！

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