2019年跨境卖家如何逆袭？平台+自建站双管齐下

随着竞争激烈，平台政策收紧，跨境卖家生存境况越来越艰难。现如今，已经有人在打起了退堂鼓，在思考是否该退出，也有人在找寻新的出路。

平台政策收紧

2018年亚马逊平台频频发布政策变动、规则方面更是动作连连，如“214封号”、Review删评、编辑权被抢、VC巨蟒吞噬……若想用一个字来总结过去的2018年，不少卖家们纷纷直言“难”字当头再适合不过，但与此同时，“合规”二字逐渐被提上议程。

流量成本升高

由于新卖家越来越多，竞争激烈，获客成本也增加了不少，比如在2016年的时候，亚马逊站内广告点击单价约为0.5美金-1美金，但是到了2018年，站内广告点击单价陆续涨到5美金，更有甚者直接达到10美金，这样的恶性竞争极大提升了卖家的获客成本。

大品牌入驻、亚马逊自有品牌扩张，第三方卖家生存空间变小

遵循着自己的新发展战略，亚马逊开始陆续与各大品牌达成协议，如耐克、苹果、体育用品巨头Fanatics等品牌。为了遵守与苹果达成的协议，亚马逊开始切断未获得苹果授权的第三方卖家销售iPhone、iPadPro等产品的渠道，现在这些备受欢迎的产品大部分由亚马逊销售。有传言称，其他大品牌目前也在与亚马逊进行类似交易的谈判。这一趋势加剧显然会对部分亚马逊第三方卖家的未来业务发展造成了威胁。

与此同时更令人担忧的是亚马逊自有品牌的发展，这直接打响了亚马逊与第三方卖家间的竞争。随着亚马逊自有品牌的扩张，第三方卖家的生存空间也在受到威胁。

数据被平台控制

亚马逊上第三方卖家还存在一个更大的隐忧——自己的客户数据为亚马逊所控制。这些数据对于卖家来说是至关重要的，有了这些信息，卖家就有可能获得更多的流量。但是亚马逊不愿将客户信息与第三方卖家分享，并且采取各种政策限制第三方卖家在这方面动脑筋。

由于缺少访问客户的电子邮件地址、无法了解客户的网购习惯和购物模式的渠道，卖家无法有效地向亚马逊买家发送有效的促销电子邮件，也无法有针对性地实施营销策略，更何谈追加销售、品牌高忠诚度建立、寻求客户推荐等等。

都说鸡蛋不宜放在同一个篮子里。面对这样的困境，亚卖家们似乎都处于高度紧张的“作战”环境中。在这样的情况下，为了规避中小卖家运营风险，多账号运营、多平台运营就显得尤为重要。许多亚马逊卖家不由得将目光放到了独立站上。

有些人选择建立自建站，将部分产品销售转移到自己的网站上。有了自己的自建站，一旦客户开始消费，你就能够完全掌控客户数据、把握客户购买体验，以及其它的客户知名度建立等等。

但与此同时，多一个销售渠道对于纯粹的亚马逊卖家来说，也意味着更多的时间、精力、金钱和创造力的投入，投入的多少决定了业务能够增长多少。

在有了自己的自建站后，有些卖家或许会想离开亚马逊，但雨果菌并不建议这么做。作为位列前茅的电商平台，亚马逊能够为你的独立站发展起到很大的促进作用，只要懂得如何利用它。

首先，你可以利用亚马逊预测新产品的表现。假设你的自建站上最初只卖一些以前就有的小东西，为了发展你需要推出一些新品。但是你不能盲目地推出新品，为了了解新品的表现，你可以先在亚马逊上销售，因为在亚马逊上你的产品将获得最大程度的曝光，倘若新品在亚马逊上的销售表现确实不错，那么你就可以放心地在自己的自建站上销售该产品。

第二，你仍旧可以利用亚马逊为自己的自建站引流。虽然亚马逊禁止卖家通过任何手段将客户引导到其它的购物渠道，但是你仍旧可以应用一些小技巧：

（1）包裹就是卖家将消费者引导到自己网站的一个绝佳方式。虽然亚马逊禁止卖家在发送给买家的包裹上和包裹内包含任何的“营销材料”，然而到底什么是营销材料呢？对此不同卖家的理解不同，部分卖家仍旧会在产品包装中加入自己的广告彩页，或者在产品本身贴上相应的标签、贴纸，有效地让营销材料成为产品的一部分。

（2）从产品的销售策略方式入手。如果你已经建立了自己的完整产品系列。那么你可以有选择性地在亚马逊上刊登产品。以胡须护理产品为例，你可以在亚马逊上以套餐的形式销售产品，例如一个刀柄加几个替换刀片、一个刀片加一个剃须刀等，不销售任何的替换单品。当用户购买了套餐并使用完所有替换刀片后，他们会不愿再买一个套餐，毕竟他们并不需要再多一个刀柄，这时他们就需要与你联系。虽然这时你仍旧无法在客户与你联系时，将它们引导到你的网站，但是鉴于客户存在这方面的需要，只要你在产品包装是提供充足的信息，他们就有可能通过上面的信息找到你的网站。

据统计，如果你在亚马逊上的产品供应不能满足购物者的实际需求，超过70%的情况下，他们会通过该网址或拨打包装上的号码找到你直接向你订货，虽然他们可能会抱怨在亚马逊上买不到。

对于亚马逊第三方卖家，在目前的局势下，有自己的自建站不仅是一条重要退路，或者说是自己的一个重要依傍，更是你扩大业务的一个重要机会。卖家需将这件事视为必须要做的事。

文/吴小华、八杏