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钉课征文08:7年外贸,她总结了这些成交经验...下一步,突破瓶颈,走向卓越!

1945
2022-02-08 19:21
2022-02-08 19:21
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钉课学员:Caron Wong



Part 1

她的每一分钟,都在追求进步


摸爬滚打做了差不多7年外贸,从组建家庭到如今已是俩孩的宝妈,深深体会到了外贸人的不易。

但更多的是快乐:通过不懈努力拿到订单的快乐。

在别人眼中,会英语做外贸是很cool的职业,对于我来说,虽然在这一行已积累了几年的经验,但并不算是一个成功的外贸人。我距离老鸟还差了N多个档次。

所以我清楚地认识到自己的不足,并时时刻刻都想要多学习多进步。我觉得自己不能总以固有的经验来跟进客户,应该不断更新知识储备吸收新鲜的东西。
 
(图源:Pexels)

Part 2

凭借细微敏锐的洞察,成交智利客户


在我的外贸生涯中,印象最深的是做外贸第二年,和一个智利客户的成单经历。

那时候所在的公司刚开通一年阿里平台做外贸。那天收到的询盘,第一感觉就是客户的英语并不是很好,因为语法问题显然是翻译过来的。

第一时间回复了客户的询盘,但是直到第二天都没有收到客户的回复。

看客户询盘的内容还是有精准需求的,所以我觉得不能坐以待毙需要主动出击了。

第三天,我就准备用公司邮箱发一封开发信过去。考虑到客户的英语不好,并了解到智利国家的母语是西班牙语。于是我就用了双语言去写这封开发信,上面是西班牙语,下面是英文。

应该是这个细节感动了客户,他当天就回复了我,邮件中清楚地告知了采购需求。 

因为客户想要的机器是定制款,订单数量还可以,所以我不断和工程师反复讨论客户要求的图纸细节,以求能做出客户满意的产品。

(图源:Pexels)

客户要求的一些设计涉及到产品的使用问题,我们也会和客户建议做稍微的改动。就这样在一步一步的沟通过程中,我和客户建立了彼此的信任,他很满意我们的服务和沟通效率。

最终客户把这个订单下给了我们,对做出来的产品也相当满意。虽然因为交货期问题耽搁了一段时间,但客户也表示了宽容和理解…

这么多年过去了,虽然我早已离开了原来的公司,但我们始终保持着联系,成为了为数不多的异国朋友。

Part 3

永远把客户需求放在第一位!


智利的订单奠定了我跟进客户的信心和基础,我始终觉得把客户的需求放在第一位是成交的前提

并且在这个基础上还要多站在客户的角度,比如说使用客户的语言方便沟通。也是因为这个客户,我对西语产生了浓厚的兴趣,开始自学西语经常听一些相关的课程,了解西语国家文化。这也成了我跟进南美国家客户的一个优势。

(图源:Pexels)

虽然这个案例是我前些年的,但是也对我2022年接下来的这个南美大客户有不小的影响。

这个南美客户是去年8月份发的询盘,直到12月份才告诉我说要下订单给我们,在这几个月的沟通过程中我始终保持足够的耐心给客户寄样打样。

因为了解到客户所在的公司背景不小,各种审批流程比较繁琐,而且南美国家沟通进度会比较缓慢。

就在前几天我们成功入库进入到了客户的供应商登记系统, 等待春节放假结束客户就会下单过来。 

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