产品推广全流程回顾：正研究一套测款+二次进场推广的思路，用有市场容量同时价格又很低的“门后挂钩”进行测试是最好不过的了

2023年2月底，因为在温州瑞安的一家工厂下单了2000多套海绵架，所以就前去验货，意外在工厂看到一个包装非常小的产品——门后挂钩。当时简单了解几句之后我就带了一个样品回到了南京。

因为在那个时间，我正在研究一套测款+二次进场推广的思路，所以用有市场容量同时价格又很低的产品进行测试是最好不过的了，因为即使是亏损，一般而言总的亏损额度也不会超过5万元，用5万元去探寻一个可行的思路方案还是比较划算的。

2023年3月3日，我就根据实际的装箱数，订了90件现货空派发往了美国。

产品从2023年3月26日开始推广，2023年4月10日售完

2023年4月6日的时候，突然来了一条一星直评，考虑到之前做海绵架因为没有用VINE检测产品质量，导致后期差评严重，以及突然来的一星直评又会降低广告投放的效果，所以直接关停广告，将剩余的20多件库存全部提报了VINE，然后就是漫长的等待VINE回评时光。

在2023年5月份的时候，VINE的评分星级在3.9分，主要的差评点就是产品太小了，实物跟图片不匹配。刚好在这个时候，我通过售后邮件的跟进，将3.7分的海绵架星级慢慢拉到了4.3分，所以当即判断这个差评是很主观的，只要我将产品的图片，文案再做一定的优化，同时结合售后邮件的跟进，是可以将产品的星级给维护在4.3分以上的，有了这样的判断之后，我首先重新创建链接，然后拿了900的现货空运过去，同时下了1800的订单，两周后交货走海运过去。

2023年6月1日，我重新进入市场开始进行产品的推广

经过前期的测款，以及使用工具确定市场同款产品的关键词结构，对于这条链接该进行怎样的推广，我们可以说是成竹在胸。推广过程中对于该产品关注的点只有两个：每日订单量的增长；核心关键词的自然排名。

当时设定的订单目标是100单/天，第一阶段的目标是50单/天，而且对于低客单产品的推广我非常清楚的就是，产品的订单进入稳定期之后，广告是一定要撤掉的，不然就真的很难做出来利润。

该链接前期遇到的较大的阻碍其实只有两个，一是6月15日一星rating的来临，让总星级2分的链接没法使用coupon等营销手段，其次就是因为星级的变化让实操运营在进行推广的过程中，出现了因目的混乱导致的广告结构的混乱。

通过图表可以看到，在6月15日之后，广告订单占比突然上升，总的订单数从数据上看波动似乎并不是很明显，其实核心词的自然排名已经开始出现非常大的变动了。下图是工具的截图，算是比较直观的反映了当时混乱的场面。

为什么会出现这样的结果呢？

答案就是，因为星级的变差，当实操的运营看到核心词的转化率下降，然后自动广告的ACOS看着还不错的时候，他开始将核心词的预算转移到自动广告上去了，于是我们就看到了总的订单数波动不大，但是广告订单占比开始上升，核心关键词掉到第三页的现象。

我当时发现这个问题的时候，实际上已经过去了8天了，因为我看订单似乎没有大的变化，就默认运营的一切操作都正常，但是当我看到工具的关键词曲线的时候，我都傻眼了，于是立马找到运营开始进行问题的确认以及制定处理的方案，当时整个的处理方案如下：

首先自动广告的预算不能动，因为这里能保证链接至少还有稳定的出单，其次就是针对核心词不计代价的加预算，加TOS位置上的BID+，通过集中大量的出单将核心词的自然排名给稳定住。其实这个关键词到7月23号左右才又被重新稳定在了首页前十的位置。

到8月底的时候，链接都已经上架了3个月了，我发现自己一时没法冲到100单的销量上去，就决定开始收缩广告预算，先把利润做出来，再在后期考虑将单量拉上去。

直到进入旺季，这个链接才能勉强上100单，但是这个时候的广告花费占比已经是很低了，但是因为那个时候我开始喜欢上了算账，在反复计算了这个产品的投产之后，我感觉这个产品实际上并不是一个很合格的产品，尤其当时还有两点让我忧心的事情一直解决不了，一是评分最高在4.1分，一是退货率长期处在12%左右，所以这个产品在进入11月之后我是没有安排补货的，好巧不巧，12月10日，这个产品因为退货率太高被下架了，那个时候因为库存只剩200多件，同时已经进入到跟合伙人分道扬镳的尾声，我手上的账号都被分配给别的运营了，我也就懒得继续为这件事进行申诉了。

整个周期内，这个产品售出10000多件货，净利润也就13000多块钱，但是因为一开始做这个项目的初心就是为了验证一套测款加重推的思路，所以总的来说，也算一个比较好的结果了。

「 精彩回帖 」

匿名用户

赞同来自: ccdzd1 、 兔子赚小钱钱 、 lpgliqinger

这真的是一个好贴！但是个人有一个疑问：“其次就是针对核心词不计代价的加预算，加TOS位置上的BID+，通过集中大量的出单将核心词的自然排名给稳定住 ”  

当有一个1星rating的时候，总星级是2星的链接，为什么是“不计代价的加预算，加TOS位置上的BID+”这样的操作，如何确定在产品评分比较差的时候， 加大了预算和广告位竞价  就会在这个词下出单， 并且稳定广告排名呢？？？

说不好听一点就是：是什么给了这个链接信心，在星级比较差的情况下，“不计代价的加预算，加TOS位置上的BID+”能够出单 稳住排名

alexya • 南京 • 2 天前

星级差只是转化变差，又不是没有转化，另外有失误的地方是，将原来测款的链接合进来，星级成了3.8

匿名用户 • 广州 • 2 天前

@alexya:我母鸡呀，只是按照一般逻辑来说，看到有个2星的链接，没有什么竞争力的样子，只是感觉没有多少人会下单。。。。哦哦哦 我看到了 不计代价的加预算 是已经在链接变成了3.9星后的

低调的小电商 - 交流和干货请关注抛砖集

赞同来自: gambitious

A哥，请教一下：
1.前期如果没有Vine 计划的操作时候，是否你们直接用了刷单来把评分弄起来？
2.做市场调研的时候，这个产品的同类应该也是有这个问题，这种产品的硬伤和质量问题是否可以通过供应链来优化出来更好的产品？
3.第二次入场的时候的量 2700件是不是有点多？ 

alexya • 南京 • 13 小时前

没刷单，结局也说了，最后收场的评分是4.1，这个链接就没去过4.3分；
没做市场调研，2月28拿的样品，3月3号下单90件空运过去，我只是为了验证一个思路；
不会多，因为目标就是50单打底，100单每天，从测款数据上可以知道，只要给广告费就能出单，问题是怎么将预算收下来而已

中单法王 - 亚马逊安琪拉

想问下，这种客单价的产品前期都100美金左右的广告费烧钱的吗？我也有这样客单价的产品，看到这个广告费感觉好肉痛。前期这么烧广告费，就是为了打核心关键词然后冲排名吗？又打开了一种新思路，仿佛就是舍不得孩子套不住狼

alexya • 南京 • 13 小时前

这是绝大多数人都面临的难题吧，就像你读书从小学到大学毕业可能花了有20万，但是你父母应该没有太在意这个花费，他想的更多的就是你未来会怎样。这也是投资的一种理解吧，如果不明白，那就不能这么花钱

大梵天

很棒的实战贴~ 比那些吹水交友贴有趣多了~ 加油Alex。整体思路没问题，一般新品前十个评价出现差评，我就删掉Listing重新推，拯救老品可比推新品难多了，广告部分很精彩。关于重推，我觉得论坛那个鱼粉写的也不错，加油~

明朝骑兵 - 地中海战士

最后旺季的话为啥广告花费那么少还能嘎嘎出单嘞，每天广告就花3-40刀，还不够点几下的，自然位置怎么稳住的呢，是不是同时期参与其他活动呢

alexya • 南京 • 13 小时前

因为我核心词的自然排名很靠前，不需要广告，广告就是为了交个保护费，以及遇到突发情况，广告权重在，加预算很快就能稳住词的出单

goodseller

写的很好，有实战数据的重推验证思路方法。感觉这款产品要是质量和用户体验上提升一下，能有更好的利润，不过也是老品重推了，这样的结果也不错了

alexya • 南京 • 13 小时前

这个产品能做，不过我没啥兴趣做了，调整的方向就是不用刻意做低价，可以尝试做成折叠，展开之后90公分的那种