为什么Amazon站内广告出价最高，但排名确不在第一位?

印象中公众号里的至少5个人问过这个问题，公司内部的Amazon 团队也有咨询过，当时大概花了2小时结合Google Ads 的原理、平台站内搜索的原理一并分析了一下Amazon的 站内排名和 广告优化原理（只对结果感兴趣的可以直接翻到最好看公式！）

对于广告，刚开始做的人都有一个错误的观念就是：只要出价高就排名就能好！

所以很多广告运营人员（我觉得还谈不上优化师）基本上平常的广告运营除了改关键词，就是调价格！然后价格调到很高时，要不就像开头说的还是排不到前面，要不就是钱一下子花完，然后没一点效果，最后一脸MB；

这里先告诉大家一个方向：对于所有广告平台，或是与搜索排名相关的平台 首先要了解的一点是：这个平台靠什么赚钱（商业的本质）？

从两个方面来给大家讲解下我所理解的 Google 广告，B2B平台的站内排名，最后分析一下 Amazon 站内广告 为什么出价最高，但排名不是在第一位？

1.Google Ads的排名：

首先Google搜索广告靠什么赚钱？答案肯定是 广告点击收费；

Google Ads 影响排名的主要有几大因素：

a.价格；

b.相关性（内容）；

c.质量分（着陆页的体验、响应时间等用户体验数据）

所以在Google 的广告排名上，出价越高是有非常大的可能排在最前面的，因为排在最前面点击率高，他获得的收益就越高；

不过如果就算出价是最高的，但网站与广告的相关性非常低，质量分很低，那么排名也会下降；

因为Google 不可能把相关性很低、质量分很差的网站排在前面，这样会降低Google 本身的搜索体验；一味的推不相关的广告或是质量分很差的广告是会让Google 自己的用户流失或是广告点击率下降，从而影响收入；

所以对于Google Ads来说，如果广告的相关性高、质量分高，CPC 会低很多（如上图，质量分10分，CPC 低就很正常了）；价格相关不是很大的话，价格不是影响排名的决对因素，所以优化Google 广不仅仅是调整价格、修改关键词，需要结合关键词、着陆页的相关性，质量分来进行优化，从而形成良性循环；

2.B2B平台站内搜索排名：

B2B平台靠什么赚钱：会员费、站内广告点击收费（例如Alibaba的P4P）

当一个B2B平台收费会员多较多的时候，同时要考虑两方面的搜索排名：自然搜索和广告排名；

影响B2b站内排名的因素（以前平台的站内搜索就是我们做的，数据不是真这的，但是原理是这样的）：

会员价、会员年限、产品数、登录频率、公司信息完整度、公司资质、员工人数、是否有工厂、询盘数、询盘回复率等等很多因素给予不同的权重和和分值；最终统计加权后的分数；

从上图可以看出：会员费占了大部份 ，但是如果公司相关的信息分数高的话，转化高的话、那么费用低也是可以排在前面的；

所以转化和出价才是核心，要不出价高，要不转化高，但是转化高的永远比出价高的要获得优的排名，所有平台都要服务于用户而不是钱（当然，国内的某度除外）；这个时候应该把精力放在优化公司相关内容、转化率上（主要是产品的优化）

3.Amazon 站内搜索排名：

Amazon 平台广告的赚钱依据：广告点击收费、拥金、交易产生的其它费用等

基本上大部份卖家花在Amazon 上的费用应该要占销售额的45%以上吧，但期实广告费一般10%就很高了；

根据上面两个案例已经不用再详细的介绍，广告点击是大家所看到的表面的收入费用充其量占10%，作为平台方肯定要让其它35%的基数越大，赚钱才越多（当然广告本身已经是很大的基数），而其它35% 基本上是与销售额有关，销售额根本转化率有关（所以想想A9算法里为什么大多是 转化相关）

所以，当你店铺类目销额，或是在同等开店时间周期里销售额高的话，广告就算出价低一点也能够有机会获得好的排名和点击；

因此Amazon 站内广告除了关键词、出价，最重要的其实是优化店铺的转化率（将所有可能会影响转化率的因素列出来，然后有征对性的做优化才是正确的Amazon 广告优化方案）

最后用一个公式结尾吧，直观一点，假如同一产品、同素材的不同卖家的两个相同的广告；到底谁排前面？

A：

CPC ￥5，点击了 100次广告，转化 5次，假如客单价$20；

Amazon 收入=￥5*100 + $20*5*35%=738；

B：

CPC ￥4，点击了 100次广告，转化 10次, 假如客单价$20;  

Amazon 收入=￥4*100+$20*10*35%=￥876；

所以，如果是你是广告发布商，你会选择给谁更多的机会排在前面？是出价4块的还是5块的？