专访|Fadi Ghandour：三十多年前我创办Aramex时，情况比现在更糟

（法迪·甘杜尔），Wamda Capital 执行主席，Aramex 创始人。1982-2012年间担任Aramex CEO，带领 Aramex 于1997年在纳斯达克上市，是阿拉伯世界第一家在美国上市的公司。2002年私有化，2005年再次在迪拜金融市场（DFM）上市。Fadi Ghandour 目前已不在 Aramex 任职。

担任 Aramex CEO 的30年中，Fadi 先生还同时是整个中东创投生态的建设者之一，他是阿拉伯英语互联网门户 Maktoob 的创始合伙人，于2009年被雅虎收购。他所创立的Wamda Capital 是 Careem、Yalla Compare、The Luxury Closet、Mumzworld、Kharabeesh 等近百家创业公司的投资方。

ePanda出海中东有幸在迪拜拜访 Fadi 先生，听他讲述对中东创业投资的看法。

ePanda出海中东：2020年以来，中东北非的政治和经济情况一直不太稳定，陆续爆出黑天鹅事件，你怎么看？在中东做生意安全吗？

Fadi Ghandour：我在这里做了三十八年的生意，这个问题被问了三十八年。你看，我不是还好好的？我建立了自己的公司，投资这个市场，而且一直都很乐观。

我们当然不希望这里有复杂的政治背景，但是哪里不复杂呢？我相信如果去东南亚或者别的地方也是如此。如果你想进入新兴市场，这是逃不过去的。

如果你每天都看新闻，你会觉得简直太疯狂、太不可思议了。可是你也生活在中东，你感觉到这些疯狂了吗？当你走在大街上时你会觉得害怕吗？反正我不觉得，这里并不是每天都在发生悲惨的事情。

当然，我不建议去伊拉克、叙利亚，但是这里有GCC（海湾合作委员会）国家，有埃及这些相对稳定的市场。

所有的新兴市场的营商环境都很复杂，如果我想去中国或者印度做生意，对我来说也很难。你需要先进入这个市场，找到适合你的运营方式。

Fadi先生担任Aramex CEO长达30年

ePanda出海中东：中东是一个很重要的存在，但是相对于印度和东南亚，中东市场似乎并不大。过去几年，很多中国互联网公司来这里尝试，有的很成功，也有很多碰了钉子。您怎么看这里的市场规模和发展潜力，您认为中东存在明显的天花板吗？

Fadi Ghandour：关于市场规模，我觉得大家要换个角度来看。如果你只去迪拜或者阿布扎比，会觉得这个市场很小；如果你去沙特，会觉得大了一点，但是跟中国比起来还是小；但是如果你把GCC六国和埃及加在一起，就是一个很大的经济体了。

如果再算上伊朗和北非，这个区域的人口超过了4亿，经济总量在全球市场排名第五或者第六，比印度、俄罗斯都要大。所以，中东是一个很有潜力的市场。

你在问题中提到有人在这里碰了钉子，我不知道具体的情况是什么，有可能是照搬中国的经验。因为中东也是一个复杂的、成长中的、早期的市场，你需要尽早投资，才能长线收益。

三十多年前我创立了Aramex，现在业务已经遍布中东每一个城市，但是开始的时候也是困难重重。我自己就是中东人，可以说很了解中东市场，但是我们也花了五六年时间才在市场上有了一点存在感，后来才慢慢做大。

当然了，当时是上世纪八十年代，现在已经容易很多。但是，你也不能贸然就过来，以为这里跟在美国或欧洲做生意一样简单，你得先了解各个国家的不同情况。

如果想赚快钱，你肯定会失望。你得先过来，投入进来，展示你深耕这里的决心，在这里投钱，这个市场自然会给你回报。和其他市场一样，你不可能睡一觉第二天就暴富了。那种抱着一进来就成功的想法是不现实的，要做好遇到各种困难的准备。

Fadi先生也是非盈利性社区发展组织Ruwwad的创始人，致力于解决遍布阿拉伯世界的不平等现象。

ePanda出海中东：从Aramex退出之后，为什么转为做投资？近年来中东创业生态有什么样的变化？

Fadi Ghandour：还在 Aramex 时我个人就开始投资了，因为我是一个企业家，一个实践者，所以很多刚起步的创业者就找到我，问我很多问题，像如何进入这个市场、如何规模化等，并希望我提供种子资金，我很乐意帮助他们。

比如说我在1998年就投资了 Maktoob，之后的很多年，中东还只有这一家互联网公司。后来 Maktoob 被雅虎收购，同一个团队又将 Souq.com发展壮大，直到2017年被亚马逊收购。这个过程让我很有成就感，我愿意付出时间、付出金钱、付出精力来做这件事。

中东的创业生态有两次变化，第一次是雅虎收购 Maktoob；第二次就是 Uber 31亿美金收购 Careem，我们现在正在经历第二个变化的过程。收购于2020年1月才正式完成，所以接下来会有很多人离开 Careem 去成立新的公司，跟硅谷和中国一样。

十五年前，Maqtoob 被雅虎收购之后，有数十家新的互联网公司都是由 Maqtoob 前员工创办的，Careem 退出之后，会有更多创业公司，因为这次退出的规模更大。

之前，中东的创业公司主要在A轮之前，但这个市场只有7岁，非常年轻。种子轮、A轮的公司正刚刚准备融B轮。耐心等待，在接下来的五年，你会看到更多公司退出，看到更多公司融到C轮、D轮。

Careem已经退出，因为它以非常快的速度实现了规模化，但是未来三五年，还有更多的公司正在逐渐规模化。现在只是时间问题。我们需要时间把公司做大，对吧？

Wamda X 计划，旨在为萌芽的企业家和种子前阶段的初创企业提供支持

ePanda出海中东：目前Careem是中东最成功的创业公司，您很早就投了Careem，这背后有什么故事吗？

Fadi Ghandour：这背后的故事就是，其实我们投资 Careem 并不算早。Careem 团队刚创业时就来找我了，我记得当时估值才600万美金，可惜的时，有一些条款没有达成一致。我们在C轮跟投时，Careem 的估值已经是1.5亿美金了。

所以，我们错失了估值600万的时机。我从中得到的最大教训就是，在很早期的时候，投资人并不需要考虑太多。500万和600万的估值相差不大。不要那么挑剔，如果你喜欢这个公司，投就是了。

ePanda出海中东：在中东，您看好怎样的创业者？

Fadi Ghandour：和世界其他地方一样，在中东创业成功也要具备几个要素：本地化的产品和人才、领先的技术团队、卓越的募资团队、进行规模化的能力。具备这几个条件，然后努力工作，就能够产生奇迹。

以 Careem 为例，他们遵循的模式就是，先复制Uber这个已经被证实可行的商业模式，根据当地的情况本地化，然后再规模化。

Careem 两个创始人都来自麦肯锡中东办公室，对中东市场特别了解。他们先在迪拜和阿布扎比发展，然后以非常快的速度打进了沙特。因为仅仅沙特、阿布扎比和迪拜这三个地方，就占了整个地区GDP的40%。

他们的第一个合作伙伴、第一个投资者，都是非常了解中东的当地投资人，所以也能很好地帮到 Careem。所以在 Uber 进入中东之前，Careem 早就稳脚跟了。

跟 Uber 相比，Careem 的本土化也要做得更好。比如说，使用 Careem 可以现金支付，但 Uber 刚进入中东时是无法使用现金的，在中东这样偏好使用现金的国家，先做到这一点就可以让 Careem 更受欢迎。

他不只是简单地复制Uber，而是很快地适应本地市场，招聘了大量的本地人才，一边发展一边募集了大量资金。

Wamda投资的部分创业公司

ePanda出海中东：下一个“Careem”,下一个独角兽会在哪些行业出现？您看好哪些领域？

Fadi Ghandour：在中东地区肯定还会出现类似 Careem 这样的公司，但是我们要边等边看，等待这些公司发展壮大。我看好三个领域。

首先，和食品相关的公司，包括食品配送和食品科技。这两个领域在中东的发展非常快速，值得关注。在外卖领域，在过去一段时间有很多的投资和并购出现。

Delivery hero 在二十三个月之内花了十亿美金收购了五家公司，包括土耳其的 Yemeksepeti、阿联酋的 Foodonclick、总部在科威特的 Talabat 和 Carriage，总部在沙特的 HungerStation 等，以很快的速度获取了在市场上的主动地位。

还有食品科技，比如云厨房。总部在迪拜的云厨房创业公司 Kitopi 二月份刚宣布获得6000万美金融资，这在中东也是不小的数字。

其次是金融科技（Fintech）。现在中东地区的金融还是以银行为主，目前还没看到很有竞争力的、在市场上举足轻重的金融科技公司。

所以还在继续观察，也许会出现像中国的支付宝或微信支付一样能够解决中东支付问题的公司。今天看起来还不可能的事，并不意味着明天还是不可能。也许会出现一个超级App，说的话有足够的分量，监管层愿意听，愿意执行，央行也许会放宽限制。

我看好的第三个领域是出行。Uber 和 Careem 还远远不够，还有很大的机会。中国的滴滴出行现在正在和阿布扎比合作，准备进入中东。当地已经出现了共享单车、共享电动滑板车等创业公司。

所以，我并不知道下一个独角兽会是谁，但是我知道他们就在食品配送/食品科技、金融科技、共享出行这几个领域中。

ePanda出海中东：对于那些想要开拓市场的创业公司来说，除了沙特和阿联酋，下一个市场应该去哪？

Fadi Ghandour：我认为除了沙特和阿联酋之外，下一步应该是整个GCC国家。

这里购买力很强，在我看来是最具潜力的地方。这里又较高的电商普及率，更多的线上支付方式、政府们都在努力改善营商环境。这是一个共同市场（Common Market），海湾六国创建了中东区域协同性最高的共同市场。

比如海湾六国中的科威特，也是一个很有价值的市场。卡塔尔、巴林和阿曼小一点。这六个国家需要一起考虑，因为他们有稳定的关税，货物和人员流动非常便捷。

但是，这也取决于公司的性质。是个电商公司？游戏公司？Fintech 公司？你公司的产品是什么？是亲自开辟业务，还是去收购一家公司？要根据自己的特点来决定。

收购是一个简单的方法，亚马逊收购了 Souq，而不是到这里来从零开始。找到已经解决了当地这些复杂问题的团队然后收购，也许会有点贵，但确实进入这个市场最快速的方法。但是也要看情况，取决于你的目标是什么。

除了GCC之外，然后应该关注的是埃及，以及虽然是小市场，却拥有大量人才的约旦，Aramex 的总部就设在约旦。再然后是土耳其、巴基斯坦，阿里巴巴就在巴基斯坦收购了一家公司。最后是非洲。

不过我要说的是，如果你想在这个这个地区做生意，你可以先在迪拜设立办公室并试运营，因为通过迪拜，你可以知道这个地区在发生什么。而且，迪拜也是通往非洲的一个垫脚石，非洲电商 Jumia 也把总部设在迪拜。

ePanda出海中东：对于想要进入中东的中国互联网公司，您有什么建议？

Fadi Ghandour：中东地区是有一些不稳定的政治外交因素，如果忽略这些的话，我认为可以跟改变之前的中国做对比。中东的改变才刚刚开始，这是最大的潜力所在。

中东现在有数百家创业公司，整个创业的生态会有很大的变化。我相信中国人更能理解这种改变。想象一下改革开放之前和现在的中国，想象一下之前和现在的深圳。几个月前我刚刚去了深圳，发展之快速简直不可思议。

我非常欢迎中国人、中国企业过来，因为他们有非常创新性的产品，有很好的解决方案，应对这个市场的挑战和问题。

如果对中国公司提建议的话，我希望进入中东市场的中国公司和其他国家的人一起互相联系，互相学习，而不只是和中国公司一起。一旦联系上了，就有很多学习的可能。